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中信银行正在酝酿一项新的合作项目以帮助其私人银行部门的“国际化”。

合作者是西班牙对外银行。据悉，该银行将会与中信银行在中国开展私人银行和客户理财业务达成合作协议。

5月21日，中信私人银行总经理张秋林也向本报证实了这一消息。但她表示，目前正在等银监会的审批，进而才能展开双方合作。

据悉，该合作协议的核心是，在获得监管层批准后，中信银行将与西班牙对外银行成立一家私人银行的合资公司，共同开拓庞大的中国高端市场，力求5年后市场份额达到5%。而西班牙人则将其在欧洲的相对成熟的私人银行服务引入中信。

国际化

实际上，这种合作已经开始了。

日前，中信银行私人银行推出了一款“2009赴瑞士小富翁夏令营——财智启迪之旅”的活动。

记者了解到，这个活动的内核就是西班牙对外银行的财富继承人培训计划。

值得一提的是，如果能顺利的获得监管层批准，中信银行将与西班牙对外银行成立一家合资私人银行公司，而西班牙对外银行则可能在未来的合资公司中持有20%的股份。

实际上，西班牙对外银行早在进入中国市场初期就表达过希望进入中国的私人银行领域。

但业内普遍认为，私人银行客户是商业银行零售客户中的明珠，是附加值最高的客户资源。因此，国内银行不肯轻易和他人共享这部分资源。

记者了解到，西班牙对外银行将为合资公司提供其在欧洲的整套私人银行服务技术，并负责为中信银行培训客户经理和产品经理。

一位中信集团人士则指出，从竞争策略上来看，眼下最迫切的问题是先引入战略投资者成熟的私人银行产品，通过提供有别于其他银行的产品来吸引高端人群的眼球，帮助中信私人银行的品牌占领市场。

困境

不过，引入西班牙对外银行，对于成立两年的中信私人银行而言，既是主动改变策略，也是因为遭遇发展瓶颈。

一位中信银行地方分行人士告诉记者，40亿人民币规模，按照2000人平均分摊下来，每个客户在中信私人银行的资产规模才200万人民币，与100万美元的私人银行门槛相去甚远。“其中有相当一部分客户还是睡眠客户。”他说。

该人士认为，之所以造成这种结果的重要原因是中信银行的私人银行发展模式遇到了考验。

中信银行采取的垂直管理体系，私人银行和零售银行为平行部门。该模式会导致私人银行从客户营销上与零售体系的贵宾理财产生直接竞争。

“但由于中信私人银行和零售银行分属两个事业部，零售银行很难愿意将其附加值最高的优质客户资源提供给私人银行。私人银行也只能依靠一两个私人银行网点开展业务，客户拓展速度很低。”该分行人士表示。

私人银行和零售条线的另一矛盾在于产品的同质化竞争。

早在2007年中信私人银行刚推出的时候就提出6大服务。包括：商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划、综合授信服务、投资银行咨询服务以及家庭增值服务等。

但一位中信集团人士告诉记者，目前，零售银行贵宾服务和私人银行推出的产品大同小异。从机场的贵宾厅、高尔夫、理财产品……私人银行在产品上相比贵宾服务没有多少优势可言，自然谈不到为服务收取超额费用了。

该人士进一步指出，中信私人银行应该拥有很强的集团协同效应。但在实际操作中，这些机构共同推出的产品寥寥。

正是高投入、效益低、市场份额拓展缓慢……私人银行遭遇了发展瓶颈，令中信银行改变了竞争策略，引入西班牙对外银行。