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作为财富管理的“宝塔顶层”，私人银行业务在发达国家已经历百年浸淫，近些年并迅速成为驱动银行国际化、占领全球银行业制高点的动力。而在走向开放中的中国，对于私人银行的认识主要还限于潜力分析的层面，它更多地被看做令所有顶级私人银行家眼热的一块沃土。

国内财富蜂拥离岸

　　中国私人银行业务的市场需求其实早已出现，但服务提供却是空白。于是，离岸业务操作便成了通幽曲径。根据麦肯锡的测算,目前中国离岸私人银行业务大概占到整个市场潜力的五分之一。

　　现在做中国内地个人资产离岸业务的主要地点是香港和新加坡。有些外资银行将针对中国内地的私人银行客户经理放在香港，但客户要自行将钱转到香港。也有的国外私人银行在内地设有机构，通过正当方式推介海外私人银行产品，但并不签订任何文件，也不在内地建立账户，只是游说客户到海外银行去开户、存钱。有的机构甚至会告诉客户通过哪些渠道可以将钱转出去。

　　关于个人非经常项下资金外流的渠道，合法的方式有正常数额携带、2004年底解禁的移民财产及继承财产购汇对外转移等；非法途径主要有海外回扣、地下钱庄等。海外直接回扣是指在海外采购物品或设备后，其巨额回扣不汇回内地而置留于境外；“地下钱庄”的做法则是将资金通过中间人的名义辗转汇出境外。

　　在种种个人资本外流的途径中，被戏称为“老鼠搬家”的留学通道最引人注目。有些人借留学身份，分多次携带不超过出境最高限额的款项，集腋成裘，将巨款运出国外。据说这种做法经常被民营企业家或身居高位的官员所利用。有些民营企业家感觉自己的财富放在国内缺乏安全感，想方设法把钱运往境外寻求“避风港”。也有家藏巨款的贪官们，借送子女海外留学为名，暗地里将非法资产转移。这些都使得中国的离岸业务难免蒙上一层“灰色”。

　　“人们对非法敛财应该追究，而私人银行本身应是阳光业务。国外通常都有一套规范的监管制度和严厉的法律惩罚体系，以约束私人银行业务中客户财产来源的合法性。”美国金融管理学会中国发展中心一位高级顾问告诉记者，随着中国法制进步和金融开放，在不久的将来，中国金融业也会大张旗鼓地开发、培育这块利润丰厚的“处女地”。

300万富人的理财市场

　　花旗集团（Citigroup）全球财富管理首席执行官托德汤姆森（Todd Thomson）今年5月接受美国媒体采访时认为，未来几年，财富管理业务将是全球银行业最为重要的增长领域。“财富管理业务是一个非常分散的市场，即使世界最大的私人银行巨头，目前也仅分享了1.5%－2%的市场份额。”亚太地区（日本以外）的私人银行业务在未来五年中会以每年20%－30%的速度增长。其中，托德汤姆森认为，从长期看中国是最有希望的市场，但从短期看则是最具挑战的市场，因为其现行制度还禁止外国私人银行在中国运作。

　　不过，按照WTO协议，中国将于2006年12月底向外资全面开放个人人民币业务，外资银行完全进入中国已指日可待。虽然他们还很难在中国快速形成网点优势，但他们有望借道私人银行业务，“自上而下”切走最高端的个人财富管理业务“蛋糕”。

　　麦肯锡全球副董事王颐在接受《财经》采访时认为，中国的富裕人口集中度非常高，体现在两方面：一是财富集中度高，银行前2%零售客户的金融资产为个人银行业务创造了50%以上的利润。二是区域集中度高，中国70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市（北京、上海、广州、深圳、杭州），而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射，因此外资银行在中国的网点劣势对其未来的私人银行业务不会构成致命影响。

　　中国富人阶层的崛起是私人银行业务的土壤。Data Monitor公司2003年报告估计，金融资产在10万美元以上的中国富裕家庭大约有298万户。美林集团及凯捷咨询发布的“全球财富报告2005”则称中国持有流动性资产（现金、有价证券、非自住住宅等）超过100万美元以上的富人数量为29.95万人。

　　当然，中国到底有多少金融资产在百万美元以上从而达到国外私人银行通常门槛标准的富人，现阶段不可能有精确数据。“中国目前没有私人财富状况的统计体系。报告所称30万人是基于样本分析所作推断，实际数量只会比这个多，不会比这个少。”凯捷咨询中国副总裁陈持平告诉记者。

　　另据王颐介绍，个人金融资产在10万美元以上的中国富裕客户大致可划分为四类：（1）进入福布斯富豪榜的200人资产都在8000万美元以上；（2）本地商人，又分为已进入国际市场和未进入国际市场的两类；（3）在华外籍人士；（4）本地高级白领。

　　在这四类富裕客户中，无论是人数还是资产规模，都以第二类为最。“很有意思的是，即使是已经进入了国际市场的那部分中国富裕客户，他们大多也是投资香港的‘中国概念’产品，对真正的境外投资既不了解也没有信心。”王颐说。

　　“现在所有进入中国的外资银行几乎都瞄准了私人银行业务。”一位不愿透露姓名的国外私人银行部门的人士说，“调研是他们最近两三年的工作重点之一。”对此，王颐有更具体的描述：“今后，中国银行业增速最快的将是个人银行业务，外资银行闻风而来，但他们在中国能做的还不到机会市场的十分之一。可以说，当前中外资银行的联姻多数是出于零售业务的发展需要。”

　　记者了解到，重金请咨询公司考察中国私人银行业务前景的，并不都是国际银行业巨头，也有来自新加坡、台湾等地的轻量级选手。外资银行目前关心的，主要是富人状况、客户认知程度、本土产品状况以及营销渠道和牌照的获得。

对此，麦肯锡北京分公司金融机构业务顾问李秀兰告诉《财经》，对于目前中国私人银行业务的前景，麦肯锡形成了以下看法：

——中国已拥有足够的富裕人口基数，具有了开展私人银行业务的客户基础；

——受到法律法规的限制，2007年以前，外资银行在中国的私人银行业务领域没有大的发展空间，但已可进行网点渠道建设、品牌推广、产品介绍、招聘客户经理出国培训等准备工作；

——由于存在分业经营的法规，中国本土商业银行目前尚没有一家能够提供全面的私人银行服务；即使到了2007年金融市场全面开放后，中国本土商业银行也很难发展出与欧美私人银行业相当的业务范围。

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外资银行：以外汇理财钓高端客户

　　北京，国贸大厦，高速电梯几秒钟时间便将客人从底层送达位于高层的一家国际著名金融机构。一切如同传说所言，私人银行的服务场所一般设在市中心繁华地段，但绝不像普通零售银行那样设置前台门市，而是租用高档写字楼的高端楼层。到访客户可在安静隐秘的会议室里，与理财顾问面对面沟通。

　　但这也仅仅具备了私人银行的“架势”。这家国际著名金融机构的负责人非常谨慎地向《财经》表示：“我们现在还不能做私人银行业务，只能做外汇业务。”记者获知，这家银行外汇业务的开户门槛是15万美元。他们从不大张旗鼓地做业务宣传，客户多是慕名而来。

　　截至2004年末，在中国国内申请到人民币公司业务牌照的外资银行已经达到111家。他们入乡随俗，先瞄准“比大众稍高一层”的中产以上的富裕阶层。据麦肯锡考察，国内的外资银行如瑞银集团、汇丰银行和渣打银行等目前都圈定中国的富裕客户开展其富裕银行（Affluent Banking）业务。所谓“富裕银行”业务，意指针对个人金融资产（包括银行存款、金融证券等流动性资产）在10万美元以上的客户提供服务，中国潜在客户群人数可能达到近300万人。

　　目前对外资开放的个人业务仅限于外汇业务。按既定的中国金融业对外开放的时间表，外资银行还不能从事代理保险、国债、证券交易或者开设基金公司。由此，外汇理财也自然成为外资银行圈占中国高端客户的突破口。李秀兰说：“一般来讲，一个客户如果有相当数量的外币存款，则其人民币资产也不会少。目前中国人的外汇储蓄占全国储蓄存款额的6％左右，北京和上海各占到了16％和17％。根据这些数据进行的平均水平推算，一个客户如果有10万美元的存款，则可能拥有相当于500万元的人民币存款。”所以，外资银行都先从外汇理财入手，“钓”人民币的高端客户。

(私人银行业务流程图：)

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从中端客户起步

　　国内银行中，中国建设银行于今年6月初第一个成立了高端客户部。中国建设银行行长常振明接受《财经》杂志采访时也曾表示，非常希望新进入的战略投资者美洲银行能够给该行的财富管理业务带来高附加值。

　　在记者所接触过的专家眼里，中国目前既没有一家专业的私人银行，也没有像样的私人银行服务。

　　首先，中资银行不具备私人银行需要的产品机制。在谈到中国的私人银行面临的最大产品障碍时，一位不愿透露姓名的就职于欧洲私人银行的专家脱口道：“中国没有完善的对冲产品市场，很难为资产规模庞大的私人银行客户设计风险分散计划。”

　　其次，中资银行不具备私人银行要求的人才机制。私人银行强调对客户资产的“化合”管理能力，即对金融资源及相关行业资源进行深度整合。一般来说，私人银行为客户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国，这还完全做不到。

　　凯捷咨询中国副总裁陈持平认为，中国私人银行业务肯定只能走中外合作的模式。“要用外资银行的先进理念与技术，倒逼中国内资银行的改革进程。”

　　尽管位居财富管理宝塔顶层的私人银行离中国还远，但作为“塔基”的大众理财，这两年已然红遍大江南北。无论全球零售银行的“旗舰”花旗银行，还是国际私人银行业务“老大”瑞银集团（UBS），只要想进中国的，都要耐着性子从“中产意义”的个人理财做起。

　　国家统计局城调总队今年初的一份调查显示，目前中国“中等收入阶层”的理论性定义，是家庭年收入在6万元以上的人群。据统计，中国这一阶层人数已占全国总人口的19％左右，即约2.47亿人。另据王颐透露，麦肯锡认为，年收入在4000美元到6000美元的中国富裕人口今后几年的增速将在20%-30%之间。

　　单个账户流动性资产在20万元至50万元，是国内各家银行普遍认可的“分水岭”，即在此之下的是普通客户；在此以上的通常可以得到银行的“贵宾卡”或VIP待遇。例如，中国工商银行的理财金账户的起点为30万元；建设银行、民生银行等的金卡、白金卡客户的门槛基本上均为20万元；招商银行的“金葵花”客户门槛则定在50万元。

　　这一阶层虽被尊称为VIP，实际上只是银行的中端客户，即银行理财业务客户群的基础力量；金融资产达到人民币100万元至300万元以上的，对任何一家中资银行来说，都已经是高端客户了。但由于中国私人银行业务缺失，他们目前与中端客户一起混杂在“VIP服务”的行列中。

　　外资银行在中国的目标自然是瞄着100万元至300万元以上的高端客户，但目前个人人民币业务的管制，使他们无法接触中国富人手中规模巨大的人民币资产，只得先从中端的外汇业务着力。如花旗银行的中国客户，只需保持每月综合账户存款余额不低于5万美元，便可成其贵宾理财客户。渣打银行、瑞银集团这些老牌私人银行，也把在中国的门槛放在10万到15万美元。

从哪一张牌推起

　　“目前所谓VIP客户的分区服务，还远不是理想状态的理财业务。”招商银行北京分行主管个人业务的行长助理刘嘉隆认为，现在银行界理财业务最关注两个焦点，一是产品销售，一是金融理财顾问培训。

　　产品销售是银行理财业务的第一目标，也是吸收存款的主要渠道。银行前台人员（包括客户经理）的绩效考核、工资收入都与销售各类银行产品的业绩紧密挂钩。考核销售业绩时最重要的参数就是拉存款量。某国有银行北京分行一位人士称，该行一个柜台人员一年的拉存款任务约500万元。但是，“强制性存款任务的结果会导致弄虚作假，比如许多不符合标准的人也得到了贵宾卡。”

　　按新加坡法律规定，理财顾问必须与客户谈话两个小时以上，才能给客户做理财报告，谈不够两小时就卖产品是违法的。“我们现在不是。只要能说动客户买就行，很少会去考虑这个产品是否真正适合这位客户。”刘嘉隆说。

　　金融理财顾问培训很快成为另一热点。中国工商银行去年曾选拔了120人进行金融理财顾问的培训，每人50天，投入几百万元，今年还要选派240人进行培训。但工行个人银行部有关人员还是不甚满意地说：“外资银行具有的那种全球视野，我们国内培训中还很难学到。”

　　纵览目前市场的理财产品，“比储蓄存款收益高多少”，是绝大部分产品着力凸显的卖点。从国债、基金到结构性存款产品，只要是收益率与存款利率相比有优势，大众购买就非常踊跃。刘嘉隆认为，“现在的理财产品实际上是利率自由化的先导，是利率放松管制的一种压力。它反映出客户理财需求的诉求点还仅停留在关注利率高低的初级阶段。”

　　“我们当然盼望人民币业务开放，但即使是中国目前的外汇理财市场，就已经有挖不完的潜力了。”渣打银行中国区个人银行部总裁胡美霞说，“现在中国的‘Lazy Money’——躺在银行低息存款账户上的‘懒惰的、不活动的’个人外汇资产——就高达800亿至1000亿美元。十个客户里有八个不知道怎么让‘钱生钱’。我们花很大的工夫去教育、推广理财理念，让更多的人把自己的‘Lazy Money’动起来。”

　　中国理财市场的客户需求还是要从供给方银行这边做起，银行要一点一点地去挖掘、引导、提升客户的需求。但是，从供给方的角度来看，理财业务的理念、组织机构、流程、产品、人员、技术等，这么多张“多米诺骨牌”，又该从哪一张推起？

【名词解释】

大众银行(Mass Banking)

　　为个人金融资产10万美元以下的客户提供低端个人理财业务。

富裕银行(Affluent Banking)

　　为个人金融资产10万美元至100万美元的客户提供中端个人理财服务。

私人银行（Private Banking）

　　专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务，客户门槛为个人金融资产至少在100万美元以上者。私人银行最重要的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化。

家庭办公室（Family Office）

　　私人银行中的顶级服务，可获此服务的个人或家庭金融资产一般不低于1.5亿美元。家庭办公室具有很强的专属性，由一组业内顶级水平的财富管理团队专门服务于一个或几个富人家族，为其提供全面的家族资产管理综合服务。家庭办公室往往有延续几代的承继现象。

国内银行理财业务模式

招行：打造“平台性产品”

　　2005年4月11日，招商银行“财富管理账户”正式面市。传承招行一贯“鼠标+水泥”模式（即物理网点与互联网络紧密结合）的设计理念，它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上，并突出了综合投资理财的服务功能。

　　“财富账户”更深的目的是借整合证券、基金、保险等销售渠道之机，使客户的资金发生战略性转移，并抢占客户现金管理及金融投资业务的主导权。

建行：构建先进业务流程

　　2005年6月6日，中国建设银行成立高端客户部。专门针对特定的客户群体设置一个总行一级管理部门，这在国有银行中也开了先河。

　　高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理，其客户的流动性金融资产门槛可能达到300万元以上；一般大众理财业务的经营管理，则分置于原有的个人银行部。

民生：改革信息系统谋后起

　　民生银行最近以重金购入一套客户信息管理系统（CRM），并欲寻找业内顶尖的合作伙伴，在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台，图谋以高起点进军个人理财业务市场。