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　  招商银行私人银行业务在开业半年多后，其客户数已经达到6000人，管理的资产已达1200亿元。近期又在上海顶级奢华的外滩16号开设了继深圳、北京后第三家私人银行中心。招商银行副行长唐志宏日前对内地最高端客户的理财问题表示了自己的观点。

　　问：有人认为内地金融机构在衍生品交易和信托业务上有诸多限制，谈不上发展私人银行业务，这个问题应该怎么看？

　　唐志宏：人们对私人银行的观念还存在着误解。私人银行的“私人”是群体与个人的区别，私人银行是专为个人服务的银行，不是开百货商店卖产品，而是要帮助雇主如何最好地采购最适合的产品组合，是帮助客户来管理财产，而不是提供具体的产品和交易。

　　认为没有衍生品就不能做私人银行是错误的，私人银行已经有了上百年的历史，而金融衍生品却只有短短20年历史。私人银行的客户也未必偏爱高风险的衍生产品，事实上，他们很多都比较保守。

　　问：为什么说私人银行不是卖产品而是卖服务？

　　唐志宏：过去中国内地的投资产品非常贫乏，人们靠具体产品来区别银行。但现在各种基金、理财产品已经非常多，去年仅招商银行就有172只理财产品，当财富不断积累，面对眼花缭乱的各类产品，人们感到很难管理自己的财富。私人银行就在这时出现了。

　　因此，我们提倡私人银行是管家式的服务，不是过去一直强调的保值增值，而是管理家庭财产及事务的各种风险，比如说，如何避免以后的养老风险，如何避免子女的教育风险，如何避免遗产在继承过程中的损失风险，如何避免在通胀环境下财富贬值的风险，如何避免投资组合配置不当产生损失的风险。

　　最重要的是为客户提供一个便捷的平台，当客户需要某些服务的时候，他不需要自己去打理，而由我们帮他去做，银行本身不能做法律、信托等，但我们可以寻找最好的渠道来帮客户做，也就是说，你要买一样东西，你不需要考虑上哪买、找谁买，这个都由我们来帮你完成。与普通的零售银行相比，私人银行的概念是完全相反的，一定要把观念转过来，我们已经转变了。外资银行还在卖产品，很快也将转变。

　　问：中资银行在私人银行业务上已经走在外资银行前面了吗？

　　唐志宏：仅仅在中国内地吧，外资银行的全球化和专业化优势还是明显的，不过内地的外资银行现在做的还是原来的财富管理工作，这也是由于它们对中国的文化环境不了解，这不是简单的问卷调查就可以弄明白的。境外的私人银行给客户投资组合的建议后，不在乎是不是自己银行的产品，一般说来，外购的他行产品都占到组合比例的30%，香港汇丰银行的这个比例甚至在70%，这也说明，私人银行注重的是提建议的能力。

　　问：中资银行也在纷纷抢占私人银行市场，2007年3月，中国银行率先在北京启动了私人银行业务，2008年3月，交通银行又启动了覆盖5个城市的私人银行业务，日前，工商银行也在上海宣布启动私人银行业务，你对这之间的竞争怎么看？

　　唐志宏：客户要选择银行，这不能回避，我对招行的服务很有信心。

　　问：招商银行私人银行的客户是零售银行积累的原有客户吗？

唐志宏：不是的，客户的惯性是会打破的，我可以提供一个数据，我们北京的私人银行中心开业的时候，主动来找我们的客户占新进客户总数的80%。