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　　客户群的对比

    美国作为世界上经济发展比较成熟的国家之一，已经经历了几代富人财富的转移，据不完全的数据统计，美国仍然是世界上百万富翁最多的国家，大概是300万户，占全球百万富翁的41％。这些百万富翁有一些是第一代致富，但很多是经历了几代财富的转移。他们有很强的金融知识，有一些家庭他选择的银行很多，有的甚至八个，平均是跟2.8个银行都有业务往来。大多数他们的银行关键是经过亲戚朋友的推荐还有上一代推荐下来的，在美国经常会听说，我们家已经和这个银行做了几十年的生意。

　　中国是世界上富翁发展最快的国家，经过2006年的数据统计，大约有20万户人家，90％的人家是第一代致富，0.4％的家庭占据了70％的国民财富。那么中国的富翁主要特点是他们比较喜欢自己来主导自己的财富，比较偏好高收入和高利息的汇报、高风险的投资。他们有参与型、自理型、委托型。

　　目前美国的富人他们比较倾向于选择性的投资，比如说对冲基金，大家比较倾向于获得大量接触复杂产品的机会，希望能够直接投入高端的产品。对于整合个人资产和公司资产联合管理的美国人一般不感兴趣，他们喜欢把公司的资产和个人的资产分开管理。在中国大量的富人还是以持有现金、不动产以及私产的生意为主，他们比较喜欢投资于区域性动态增长的一些机会，倾向于一体化的投资，他们非常需要保密性。

　　通过中国和美国的客户群的对比，在美国你想拿到一个新的客户很难。因为你需要让他放弃他已经有的银行然后重新给他介绍你自己新的银行、新的产品，但是在中国我们有一大批富人，其实他们正在等待着我们去告诉他们我们的理念，作为私人银行2007年几乎每一家银行都是刚刚起步，对于我们来讲是一个非常好的环境。也就是说中国的富人向我们敞开了大门，就是看我们怎么样找到开启这扇门的钥匙。

　　服务的对比

    90年代以前的中国，基本上走进银行，你排队到窗口，开一个帐号，然后你可以存钱。银行似乎是一个政府机关不是一个服务行业，1991年我去了香港，当时我和香港的一家银行开了一个帐号，我当时只拿了几千港币，那位小姐并不是很会国语，她用她不纯正的国语跟我沟通，给我提供非常好的服务，我不非常的惊讶，因为我第一次体验到为什么我只有几千港币，她可以花这么长的时间给我开户，我也第一次理解到了什么是银行服务。后来去了美国、加入花旗银行，其实那位小姐也是我加入花旗银行的原因之一。而且我给她介绍了非常多的客人，我们至今还是很好的朋友。

　　在美国基本上大家的服务比较理解客户的需求和渴望，也就是说每一位职员注重为目标客户创造价值，客户经理非常了解客户的利益所在，他知道要为客人保密、要为客人的安全着想，而客人细节的服务，而且保证这个服务的业绩非常好，就是这个回报率不是很差。那么在中国理财经理和客户之间有较强的信任关系，因为我们中国每一个人和每个人走的很近，但是中国有一个很大的发展空间，也就是说我们注重细节和专业的服务。我通过去年一年载重过的接触，我发现每一位客户经理，他给客人介绍产品的时候几乎都是千篇一律的，也有的给客户介绍的都是说的一样的话。从细节上来讲，我举一个例子，几个月千我有一位美国的客人，他回到北京希望开设一个公司帐号，我带他到外资银行，那位客户经理服务非常好，当我的客人和他的副总一起来到这边，因为他要做一个授权，因为人经常在国外。后来他位职员就跟我们说，下面我要给你说一个很严肃的问题，因为你要把这个授权给另外一个人，我想问你说，你可以委托他再开新的帐号吗？你可以委托他贷款吗？你要给他多少权限的授权。当时我的客人非常的尴尬，其实我们在国外或者在其他的地方也经常遇到这些授权的问题，但是作为一个银行的职员，如果你站在客人的角度为客人想。比如我是这位职员的话，他一定不会让副总委托贷款或者是开新的帐号，如果客人有要求，客人会再提出新的要求，后来这位客人当时非常的尴尬，如果他说都不可以，好像对他的员工不信任。如果他说都可以的话，他又面临着自己的生意是不是有一些风险，因为他并不是可以完全的放手，把所有的情况都交给其他的人代理。最后我们马上离开的时候，因为那个客户去开户，带了很多的章什么的。我说你可不可以拿一个口袋帮客人把东西装起来，后来他拿来一个口袋，他说先生你最好捧一下这个袋子，因为这个袋子不结实。我的客人在电梯里里一直摇头，他说你能不能再给我找一家银行。其实那位职员非常的努力、非常的认真。后来我又给他打了一个电话，和他进行了沟通。我说其实今天你的服务很努力，但是如果你在这两个方面能够想的更细一点，也许客人会感觉到非常的舒服，通过这个例子说明，其实目前在国内服务很多方面已经做的很好了，但是在详细的细节上下一点功夫就更完美了。

　　客户经理的对比

    无论是美国还是中国的客户经理，他们对客户都是相当有帮助的，目前来讲他们对客人的保密性都保密的很好，客人也认为他们值得信赖、比较容易沟通。而且大家做事情都非常的灵活，一般客人的要求并不是违法的了，比如说客人要求地点的变换或者是做一点东西都比较的认真。从成熟市场来比的话，似乎我们的客户经理更注重他们的品牌、名声和声誉，他们在质量上相当的好。在可信度上尤其在投资理财产品上，他们专业知识更加完善，几乎给客人的信赖度非常的高。从专业性来讲，他们知识面比较广，国内毕竟是处于一个初始阶段，我们的客户经理非常的无微不至，他肯为客人付出。这里有一个例子是我亲身的经历，去年的时候我有一个美国回来的客人，跟另外一位当地的客户经理做了一个投资，他后来跟说，我认为这位客户经理的规划并不是很好，我希望换另外一个理财顾问。后来没有换之前，他来我们银行拜访，他来的时候正好赶上圣诞节，他说这个东西非常漂亮，正好那位客户经理听到了，在他走的时候这位客户经理把他自己桌上的礼物，并且在他已经上车的情况递给他，后来这位客人给我打电话了，他说不需要换了，我觉得他很认真，只要认真就可以进步，我希望给他进步。其实我们的中国客户经理相当热情、也容易付出，而且愿意通过各种方式跟客人建立很好的关系。其实我觉得一个人如果肯学我们可以给他时间，但是他的专业知识可能需要一段时间要去增长，客人也和我们一样，也会给他时间的。

　　产品的对比

    那么在过去的美国，大家基本上做的是一种立体性的投资，大家首先以银行存款和人寿保险作为生活的保障。接下来大家想的是要买房、要有儿童的教育基金，然后要有自己的养老基金。然后大家想的是要买基金、买债券，最后想的是买股票。在中国基本上是平面式的投资，大家有钱的话，今天股票好我就买股票，今天房地产好我就尽量的投房地产，今天房地产和股票不好了，我可能还要想着去买基金、买债券。总而言之中国人比较愿意把自己的钱集中在一个地方、追求一种高利润的投资。那么在美国目前的产品非常的丰富，基本上可以根据客户的需求提供量身订做的产品，有投资信托、税务、遗产安排、收藏、拍卖。这个也可以做国外的投资，在中国的产品开发处于初级阶段，中国的股市和债券市场是储蓄外惟一的人民币投资平台，目前所有的国内私人银行也在积极为国内的居民提供一些资产管理的计划、外币结构性理财产品、共同基金合理的避税、QDⅡ等等一系列产品。中国的产品市场发展的不是非常的快，也看到去年这一年，虽然有很多很多产品出来，但是基本上是大同小异。但是在产品非常贫乏的情况下，我们也看到了一点希望，比如说中国似乎还没有一个非常好的儿童教育基金，也没有一个非常好的退休计划。其实大家都知道我们中国人有多么的重视儿童的教育，像美国一些教育基金计划以及美国的一些基金计划，我相信在中国都有相当大的一个前景。

　　中国私人银行发展的策略

    中国私人银行刚刚起步，这不是一家银行的使命，而是所有的银行怎么样把私人银行带入中国，我们希望私人银行吸引卓越的人才和运作的有效性，使得私人银行在中国人的心目当中成为最杰出、最重要的银行。让大家知道它与一般性的服务有什么不同。第二中国目前很难找到一个很理想的客户经理。我们应该有投资顾问和客户经理，两个人结合起来，能够完成一个全面性的私人银行业务提供给客人，让客人感觉到有一些产品以及所有的金融知识的专业人士给他提供建议。那么我们的客户经理基本上负责寻找我们的目标客户，然后要跟目标客户讲述私人银行的一种理念，然后由我们的投资顾问来和我们的客户讲述一些投资的产品和一些投资的理念，那么我们在所有的人群当中要找到自己的目标客户，然后要找到自己的潜在客户，然后把它发展成客户，那么跟成熟的国家一样，其实大家知道，最后你的客人几乎是你的客户推荐来的，也就是说你的口碑和你的好，并不是你自己去宣传的，而是需要你的客人对你的认可，他会把他的亲戚、朋友以及周围很多很多人介绍给你。