私人银行业：服务豪门富贾

上世纪初，意大利经济学家维尔弗雷多•帕累托（Vilfredo Pareto）发现了一个有趣的现象：在意大利，全国大约80%的财富掌握在大约20%的人手中。这就是后来赫赫有名的“帕累托法则”或“80/20法则”的滥觞。

对于社会财富分配中80%“无足轻重的众人(trivial many)”而言，掌控着社会大多数财富的豪门巨富们如何生活，又如何理财，总透着点神秘，缺乏想象力的大抵就会像苏东坡笔下的穷措大一样，除了“吃饱饭后便睡，睡了又吃饭”或是“吃了又吃，何暇复睡耶”之外，实在想不出一旦“得志”后该当如何。

腰缠万贯的富贵中人永远都是商家热捧的对象。早在19世纪初期，精明的日内瓦银行家们就推出了专门针对富人的综合理财和资产管理服务，以保障富豪们的财产本金安全、投资获益、并将尽可能多的财产留给后裔的需求。这些服务逐渐演进成为后来的“私人银行” （Private Banking）业务。今天，在私人银行业务方面，瑞士银行界依然执世界牛耳。当年瑞士的私人银行，颇有些流传到今天，有些依然由当时的创始家族的后人们经营着。这倒给众多的惊险小说作家们提供了灵感：精明而低调的瑞士银行家，“不足为外人道”的神秘客户，诸如名门望族的孤儿寡妇、黑手党教父、第三世界国家的独裁者、或是风流倜傥的国际间谍，等等，这些大概足以让某些“无足轻重的众人”想入非非上好一阵子。1999年，曾经一度是美国顶尖私人银行家、已将自己创办的利宝银行(Republic National Bank of New York)出售给汇丰集团的犹太富豪爱德蒙•萨夫拉（Edmond Safra）在摩纳哥自己的豪宅中死于非命。因为此前曾有谣言称萨氏的银行同俄罗斯黑帮有瓜葛，他的死引得形形色色的“阴谋论”（conspiracy theory）者们着实聒噪了好一阵子，后来证明这只不过是一起带点黑色幽默味道的普通刑事案：一个护士为了涨工资，制造了一起假火灾，只想给自己一个“表忠心”的机会，再顺便吓吓东家，孰料火势失控，风烛残年的东家竟因浓烟窒息而死。

其实现实中的私人银行并不像小说家说得那么神秘、刺激，虽然私密性和独占性一直是私人银行有别于其他金融服务的显著特征。作为银行众多业务中的一种，私人银行服务通常由国际级金融机构提供，开户门槛最低为50万美元，面向金字塔顶端的富豪阶层。私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华地段，位于甲级写字楼的高端楼层。到访的客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘坐直达目的楼层的电梯。这里没有华丽的门面，没有精致的壁饰与地毯，没有美味的点心，也没有笑容可掬的银行职员站在门口对客人问好；这里只有森严、隐密的小会议室，雅致的桌椅和异常安静的空间。千百万美元的大宗交易，都在这样的环境中完成。交易完成后，客户便迅速离开。更多的时候，客户根本不愿露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。

跨国金融机构的私人银行业务强调资产管理能力，业务范围广，金融产品的复杂程度高，并按照客户需求量身订做。为赢得客户青睐，私人银行各显神通，提供的服务和产品几乎涵盖了生活的方方面面：他们帮助客户管理庞大的资产，投资于股票、债券、对冲基金和外汇等金融产品，提供并购案的建议及标的，帮助客户购车、买房，打理他们的税务，为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题出谋划策；甚至还帮助客户策划慈善捐助、收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。一些富豪拥有多达10位私人银行家为其理财。这类服务的回报自然很高。近年来，美国私人银行的理财业务每年平均利润率高达35％，年平均盈利增长12-15％，远远优于一般的零售银行业务。

比较常见的私人银行服务包括离岸基金、环球财富保障计划、家族信托基金等。

离岸基金（offshore fund）也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。它的主要作用是规避国内单一市场的风险，帮助客户进行全球化的资产配置。根据基金发行公司注册地以及计价币种的不同，可以分为：由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司引进、由国内投资者申购的基金，这类基金注册地在海外，特別是一些“避税乐园”（tax haven），如英属维尔京群岛（British Virgin Islands）、巴哈马（Bahamas）、百慕大（Bermuda）、开曼群岛（Cayman Islands）、马恩岛（the Isle of Man）、都柏林（Dublin）和卢森堡（Luxembourg）等地区和国家，计价币种也是各种外币；还有由国内基金公司发行、募集资金，赴海外投资的基金。如果投资者有移民或子女有出国留学的打算，想把部分财产转移到国外，离岸基金将是一种合适的财务工具，因为贸然把资金汇到境外，可能会引发意想不到的后遗症。不少国家的税率很高（40-50%非常普遍），一旦资金进入到国外的银行，将来做任何事都会牵涉到纳税的问题。所以，最好是先将资金放在离岸基金上，可以方便投资者作全球的资金调配以及实现最佳的避税效果。

除了跨国界的投资安排，私人银行还向客户提供“环球财富保障计划”。在海外免税国家与地区成立离岸私人公司是其中的一项重要方案，有助于税务和遗产规划。其主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好。通过设立离岸公司，客户可以节省收益、利息和遗产的相关纳税支出，增加财务私密性，使财产免受法律审核与纠纷，避免政治与经济动荡导致的房地产充公、没收风险，自由支配财产，并且可以减少投资与融资的交易成本。离岸公司也可用于经商贸易。离岸国家与地区政治、经济、社会稳定，法律制度健全；无须缴纳当地税，只须每年交少量的年费（因而被称为“避税乐园”）；公司增资扩股、资产转让等重组手续简便。以中国为例，如果是一个直接在国内成立的独资或合资企业，当公司股东需要转让股份，改变股权结构的时候，按照目前中外合资经营企业法的有关规定，必须取得原审批机构的批准，手续复杂，耗时过长，也许获得有关批准后，市场机会早已过去。但是如果转让手续可以在一个离岸公司完成，就无须经过国内有关部门的审批。

家族信托基金也是私人银行保障客户财富的有效方式。信托基金是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（银行）的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据信托协议，受托人是财产的合法拥有者，必须根据管辖法律与信托协议的条款管理财产。基于受益人拥有信托财产的合法权利，并须对受益人负诚信责任，只有受益人可强制执行信托的条款。信托基金具有相当的灵活性，委托人可按其特别要求制定信托协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，信托基金保密性极高。受托人以其本人的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使委托人（客户）发生意外或因犯罪，资产被政府冻结，信托基金的资料仍受到保护，不会外泄。通常，信托与离岸公司同时使用可以更为安全。信托亦可取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税（信托名下的资产不会被视为遗产）。对于委托人而言，“全权代管信托基金”赋予受托人许多弹性，使其可根据外部环境的转变灵活处理信托基金，因而受到了私人银行的大力推崇。

今天，各大私人银行为全球富裕人士管理着总额达6万亿美元的资产，其中有16家金融机构管理的收费资产在1000亿美元以上。瑞银集团（UBS AG）稳坐全球私人银行业务第一把交椅，2004年的财富管理额（asset under management，简称AUM）达1.295万亿美元，接近同期世界最大金融机构花旗银行的1.48万亿美元的总资产；美国最大的证券经纪公司美林（Merrill Lynch & Co.）排名第二，2004年旗下管理的客户资产规模为1.03万亿美元；瑞士信贷（Credit Suisse）位列第三，2004年管理的资产为5287亿美元。摩根大通私人银行（JP Morgan Chase Private Bank）则以资产额3040亿美元排名第四。其他名列前茅的私人银行包括汇丰私人银行（HSBC Private Bank）、德累斯登银行（Dresdner Bank，德国著名保险集团安联的子公司）、花旗集团私人银行（Citigroup Private Bank）、德意志银行私人银行（Deutsche Private Bank）、美联银行财富管理公司（Wachovia Wealth Management）和荷兰银行（ABN AMRO）等。

不同地区的富豪在选择私人银行服务时的偏好也不尽相同。美林私人客户集团总裁詹姆斯•戈尔曼（James Gorman）指出，那些拥有高额财富的美国人在预见市场走势上特别敏锐。在2001年和2002年，他们通过投资于固定收益市场来减小股市下滑对他们造成的影响，而2003年他们又大举重返股市。转向股票的投资趋势表明富人们不再追求保值型的低收益投资方式，而是热衷于那些风险更高的增值型投资方式。2002和2003年间，48%的拥有巨额财富的人增大了投资的风险度。欧洲投资者依然比较谨慎，大部分投资仍停留在当地，因此错过了美国市场和发展迅猛的新兴市场上的一些机会。而拉丁美洲的投资者也许是因为对本地区政治和金融形势持续动荡的担忧，把大部分钱财都投入了加勒比海和乌拉圭的避税天堂。相比之下，香港和新加坡的投资者最具全球化视野，他们的资产从日本到哈萨克斯坦到美国，遍布全球。

凯捷咨询北美证券市场咨询业务副总裁Alvi Abuaf表示，随着越来越多富裕家庭制定“百年发展规划”，私人银行的客户顾问面临着新的挑战——其职能已逐步扩展到家族企业的财务总监，需要经常性运用诸如财务规划、信托和不动产咨询等创新的金融产品与技术，满足客户日趋复杂的投资策略需求。

资产管理+客户关系管理 = 私人银行家

2001年，9•11恐怖袭击后不久，美国西部某商学院工商管理硕士项目。一群中国学生正在为持续低迷的就业市场而郁闷。这天忽然有消息过来，说排名美国第五的富国银行（Wells Fargo）打算招聘几个懂中文的做“私人银行”业务。几个中国学生早早到了面试地点，可是面试官们似乎并不关心他们是否在“金融工程”或“投资组合管理”等几门高端金融课程上是否拿了A，却更关心“你是否熟识贵国的一些富豪家族”、“有没有向‘高个人资产净值（High Net Personal Value，HNPV）’或‘超高个人资产净值（Ultra High Net Personal Value，UHNPV）’客户做销售或客户关系管理的经历”，及“是否熟悉贵国有关投资、税务、财产继承等方面的法律法规”，顺便还很善意地提了几条面试者在仪表和着装方面有待改进之处——而富国当时虽然已经不失为美国业绩最好、成长最快的大银行之一，但在私人银行领域还几乎只是个无足轻重的后来者，入门门槛自然也低些。几个中国学生这才意识到，作私人银行原来同作投资银行或基金管理颇为不同。

资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和经验，是成为一个出色的私人银行家所必备的。私人银行业务的中高级管理人员来自不同的学业和职业背景，往往具备工商管理硕士（MBA）、法律博士(JD)等学位，注册财务分析师（CFA）、注册公共会计师（CPA）、律师等专业资格，及资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理、甚至慈善事业等方面的从业经历，如果对艺术品和奢侈品有足够的知识和良好的品味就更加锦上添花了。有些私人银行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功创业的经验，因为上述两种背景可以使私人银行家更好地了解客户及潜在客户，如富豪家族的继承人或新兴的高科技创业“知本家”等的心态与需求，更有效地同他们沟通。

不论何种背景，私人银行家往往具有10年以上的专业经验，学历出众，长袖善舞。私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏，而不是团队行为。银行家们各自为自己的客户理财，一门心思放在这些客户身上，同客户的关系也往往是高度个人化的。客户的信任，不仅是对银行家专业能力的信任，更是对其人品和职业操守的信任，在这个行业里至关重要，因为这些巨富客户们显然决不希望某天早晨醒来，忽然发现有关自己财产的任何事出现在小报的“八卦”版上。由于这项业务本身变数太多，许多银行喜欢聘用女员工。如果工作环境不错，女性会留在这里，而男性可能会为了1美元多赚出10美分而寻找新的机会。该行业最大的挑战就是聘请并留住人才。为了尽可能地留住私人银行家，做到以下几点很重要：为他们提供灵活的工作时间、宽松的报销制度，而且要在他们和客户发生冲突的时候站在员工这边。

私人银行家的生活既奢侈又卑微。一个优秀的私人银行家的年收入能够达到百万美元，其中2/3来自佣金、股票期权和奖金。他们出差在外几乎毫无例外都乘坐头等舱，住最好的酒店，在最豪华的饭店用餐。然而他们也要随时听候客户的召唤。他们很大一部分工作都是到机场接人、安排鲜花或是预订水果篮，以及时时追踪客户的投资订单。有时候，私人银行家会被要求承担一些与投资无关的工作，比如帮助客户的子女加入某贵族寄宿学校或大学，帮助一时冲动的客户完成一笔购房或购车交易，甚至安排葬礼或洗礼。看来这份工作并不总是那么风光。有时还会碰到一些刚愎自用、固执己见或是不可理喻的客户。私人银行家们说，他们已经习惯了客户的大呼小叫。在亚洲，客户还会积极参与管理自己的财产，这也增加了私人银行家的工作难度。

亚洲：全球私人银行关注的处女地

亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会。随著亚洲富裕阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。但在亚洲经济实力最雄厚的三个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。为迈过这道门槛，境外私人银行不得不绞尽脑汁，想出各种策略。但由于他们坚信这个市场商机无限，因此一直在努力进入当地市场的同时，还不忘积极建立他们的市场地位。

研究表明，亚洲私人银行业务还有很大的增长空间。据巴克莱银行(Barclays Bank PLC)数据显示，目前亚洲大约有2/3的资产并非通过私人银行管理。实际上，私人银行管理的个人资产仅是亚洲个人财富总额的7%。亚洲大多数由专家管理的资产都托付给了美国和欧洲的私人银行。花旗集团预计，未来5年内，不包括日本在内的亚洲地区私人银行业务将以每年10%的速度增长。该地区的私人银行业务仍处于规模分散的局面，即便像瑞银这样的大银行的市场占有率也不足9%；目前，瑞银管理的亚洲私人资产总计500亿美元。毫无疑问，各类银行如今都在向私人银行领域进军。如今，汇丰和花旗这样的全球金融业巨头在同高盛和摩根大通等投资银行竞争个人理财业务客户，法国兴业私人银行（SG Private Banking）和Banca del Gottardo等小型私人银行也加入了这场混战。

目前在五洲，各大国际金融机构开立私人银行服务帐户的门槛也各不相同。在瑞银，客户至少要有100万美元的银行可接受资产方能开户。而摩根士丹利的开户最低限额为500万美元。银行家们说，多数帐户金额一般在200万美元到500万美元之间。

许多客户起初往往开一个百万美元级的帐户，然后逐渐加码，最高可将10亿美元交由一家私人银行管理。因为那些极富有人拥有议价能力，吸收他们作为客户对银行来说有利有弊。“没有哪家私人银行真想让亚洲首富李嘉诚成为其顾客，因为他期望得到银行间的机构价格，”香港的一位业内人士指出。他相信，瑞银和花旗这类银行很擅长瞄准最赚钱的顾客群：拥有300万到600万美元流动资产的投资者。“这些人对价格不甚敏感，喜欢通过（高利润）产品赚钱，如对冲基金和结构（衍生）产品。”

私人银行家称，他们对进入中国和印度市场尤其感兴趣，因为目前这两个市场的专业理财行为还非常少。一些私人银行在北京和孟买等几个大城市开设了办事处，并积极游说当地政府允许外来竞争进入。不过，银行界人士称，目前尚无迹象显示中国和印度政府会在近期允许他们进入当地市场，而且，目前，两国都不允许居民投资境外市场。但许多私人银行人士表示，他们无论如何都要加强在这两个国家的业务，因为这块市场早晚会向境外银行敞开大门。瑞士银行已在中国开展银行业务，而花旗正计划明年跟进。“目前国内市场处于萌芽阶段， 但我们正为进一步自由化作好准备，”瑞行私人银行亚太地区首席执行官施许怡敏（Kathryn Shih）表示。

看来，中国新兴的富豪们享受真正富豪级的私人银行服务已经为时不远了。不知本土的金融机构是否已经准备好从中分一杯羹呢？