当近来萨拉兴银行(Bank Sarasin)加快向香港扩张的步伐时，这家具有164年历史的瑞士银行在巨大的广告牌上，张贴了其市场营业销信息。


这与传统私人银行的做法略有违背，也反映出那些想要从迅速发展的亚洲财富管理市场中，分得一杯羹的企业所面临的挑战。

“四、五年后利润会开始下滑。”对于客户和本地银行业人士所面临的激烈竞争，一位香港业内专家说，“对很多私人银行而言，不抓住现在将一无所获。”

美林集团(Merrill Lynch)与凯捷咨询公司(Capgemini)发表的《全球财富报告》(World Wealth report)显示，在去年，富裕的亚洲投资者（至少有100万美元闲散现金可投资）增长了8.2%，达230万人，反映了中国和印度强劲的经济增长。

当亚洲私人银行市场仍处于高度分裂的状况时，分析家们认为，瑞士联合银行(UBS)、花旗集团(Citigroup)和汇丰银行(HSBC)等业内巨头正准备大规模进入，部分原因是它们近期都在努力加强大中国区的业务。

《亚元》杂志(Asiamoney magazine)近期的一份调查结果显示，79%的受访者表示他们会选择跨国私人银行而不是较小的本地银行，很多本地银行一直处于亏损状态。

但是一些新进入的银行（包括几家中等规模的瑞士银行），都寄希望于富裕亚洲人士，他们倾向于拥有多样化私人银行。

正如一位业内专家所说：“有1亿美元可投资的人，往往将约一半的钱投入大型跨国银行。他们还可能会将2000万美元当作‘彩钱’投入诸如高盛(Goldman Sachs)和摩根士丹利(Morgan Stanley)等投资银行。”

“他们可能也想存一些钱“静悄悄地”到诸如日内瓦皮克蒂特与塞银行(Pictet Cie)（具有两百年历史的瑞士银行）等小型专业银行。”

面对较为有限的目标客户，新进入的银行被迫以昂贵的代价从强大的竞争对手那里猎取客户关系经理或者私人顾问。

通常情况下，尽管分析家们认为客户对顾问的建议越来越警惕，但顾问还是能劝说一些老客户转投到另一家银行。

“如果没有丰厚的报酬方案，任何一个聪明的客户关系经理都不会加入中端市场银行，”专业猎头公司“人”字公司(Executive Access)合伙人菲利普•艾森比斯(Philip Eisenbeiss)说。

迅速增加的人员成本，可能留给一些新进入的银行利润空间很小。“我们很多业务都受市场驱动，”摩根大通私人银行(JPMorgan Private Bank)亚洲区主管Michael Fung表示。

“如果市场处于低迷期，投资者会将基金从利润率更高的产品转为现金，因此较小规模的银行将被淘汰。”

摩根大通私人银行称，它已开拓出适合极其富裕的企业家和家庭的利基市场。14位在香港生活的亿万（美元）富翁中，13位都是摩根大通的顾客。

但是，极度富有顾客因为拥有议价能力，因此对银行来说是有利有弊。“没有哪家私人银行真想让亚洲首富李嘉诚成为其顾客，因为他期望得到银行间的机构价格，”香港一位业内人士指出。

他相信，瑞士联合银行和花旗集团这类银行很擅长瞄准最赚钱的顾客群：拥有300万到600万美元流动资产的投资者。“这些人对价格不甚敏感，喜欢通过（高利润）产品赚钱，如对冲基金和结构（衍生）产品。”

分析家们也提到了新加坡的商业机会，更多的欧洲私人银行资产有望涌入新加坡。

该国已向瑞士以及海峡岛(the Channel Islands)等欧洲传统境外金融中心提出挑战，这些地方由于欧盟严格限制“偷税漏税”和“洗黑钱”而遭受打击。

法国银行集团所属的兴业私人银行(SG Private)，已在新加坡设立了一个专门的欧洲客户服务小组。

新加坡支持其离岸业务的决心，与台湾、日本及中国大陆严格管制的银行市场形成鲜明对比。一些跨国银行已在这些国家开启境内私人银行业务。

“由于本地区经济增长令人瞩目，亚洲投资者正日益关注本国市场的投资机会，”花旗集团私人银行(Citigroup Private Bank)北亚与加拿大业务负责人Kaven Leung如是说。

尽管如此，分析家认为一些银行正在离岸业务与境内业务之间徘徊。一位香港业内专家称，“部分来讲，开办境内私人银行业务的动力旨在赢得国家监管机构的支持。”

“如果你只是一个顺便把人们资金（ 非法）带出境外的皮包银行，那么你很容易就会成为被打击目标。”

作为亚洲地区新财源增长最快的国家，中国就是一个适例。瑞士联合银行已在中国开展银行业务，而花旗集团正计划明年跟牌。

“目前国内市场处于萌芽阶段， 但我们正为进一步自由化作好准备，”瑞士联合银行私人银行亚太地区负责人施许怡敏(Kathryn Shih) 表示。

其他人则不太乐观，他们指出了重重的潜在危险。“我们最大的问题是中国的财源有时来路不明，” 摩根大通银行的Fung先生认为。

业内专家认为，私人银行家正逐步努力遵守当地规章制度。

去年，在一系列的严重违规之后，花旗集团被勒令停止在日本的私人银行业务。

“我们已成为公众焦点，因此我们正有意识地努力遵从法规，”花旗集团的一位管理人员称。

“然而，额外的文书工作以及（对顾客）应尽的职责，意味着我们必须更加努力地达成新交易。”

( 作者：弗洛里安•金贝尔(Florian Gimbel) 2005年06月28日