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▲  你的理财理念是保守的还是激进的？你所期望的年投资回报率是多少？
▲  看似古老的私人银行和“家庭办公室”正在被改造成为一种金融时尚
▲  私人银行业务“两大阵营”——瑞士与美国的经营风格迥异

　　古老而富贵的家族，进驻了一群律师、会计师和银行家——他们几乎是作为家族成员被接纳的。
　　这些人一丝不苟、忠心耿耿地为家族打理投资、避税、收藏、继承、遗产直到遗嘱执行；一年又一年，客户从爷爷换成了孙子，私人银行家或许也有过父子甚至爷孙之间的交接。
　　这就是最传统、最典型的私人银行，也被称作“家庭办公室”（Family Office）。其中最具代表性的恐怕要算英国著名的私人银行Grosvenor Estate了，它为西敏寺公爵家族服务了300多年。
　　光阴荏苒。为富人们提供财富管理的私人银行业务，已经突破深宅庄园，正形成一股足以撬动全球金融市场格局的财富力量。

富人“避风港”
　　私人银行业务是私人财富管理金字塔的“塔尖”，也是富人们的“避风港”。有人说，私人银行是“从摇篮到坟墓”的服务，即豪门家孩子从继承遗产开始到接受教育、打理庞大的继承财产，然后协助接管企业、运营企业，一直顾问到他又老又病，辞世前安排自己的遗产。
　　在一般意义上，至少要有100万美元以上的流动性金融资产，客户才能在较大型的国际金融公司或银行申请最低一级的私人银行服务，拥有一名专属自己的客户经理；而要获得“家庭办公室”级的顶级服务，个人金融资产起码不能低于1.5亿美元。
　　要想成为花旗集团私人银行的客户，至少要有1000万美元的资产；而拥有2500万美元至1亿美元的客户，则可享受“客户资本伙伴”（Customer Capital Partners）的服务，投资领域也扩展至对冲基金、私募基金以及风险投资基金。当客户的资产达到或超过1亿美元时，他将获得风险较高但获利颇丰的投资机会，如参与私人资本运营或企业投资，以及参与花旗自营业务的机会。
　　这种等级分明的服务形态源于财富管理领域的两大发展趋势。
　　首先，金融机构争夺富裕客户的竞争正直线升级。这种竞争主要针对特定群体，采用专业团队展开营销，花旗银行在这方面颇有口碑。其次，金融机构对超级富人的独特“口味”有了更多了解。例如，一位拥有1亿美元的客户通常希望享有信托和房地产规划、编制合并财务报表、纳税规划、慈善建议、账单支付、对冲基金投资以及其它综合性服务；而一个拥有1000万美元的家庭则更关注股票、债券、房地产等较为常见的投资。
　　从需求的角度看，波士顿咨询公司将私人银行业的客户分为四类，即追求财富最大化者、财富创造者、保守的管理者、财富的保护者；每一类客户具有不同的特点，对私人银行业提供的产品和服务也有不同的需求。
　　私人银行服务正在于替客户简化需求——据美林集团私人银行部刘昌欣介绍，每个客户只需提两点需求就足够了——你的理财理念是保守的还是激进的？你所期望的年投资回报率是多少？
　　私人银行所有的投资计划都是根据这两点需求来规划执行的。“不论客户的要求是什么，我们都可以为他设计出相对应的组合计划，因为我们是在全球范围配置市场和产品资源。”刘昌欣说。
　　例如，一个客户投资理念偏保守，他可以购买各国债券（尤其是金融债），不碰股票；如果客户坚持要买一部分股票，美林则会建议他购买成熟市场的股票，例如美国和欧洲股市。当然，这一切是要有专业的顾问团队在开放的金融监管环境下才能做到。

豪富专属工具：“家庭办公室”
　　看似古老的私人银行和“家庭办公室”如今不仅没有过时，还正在被改造成为一种时尚。
　　“财富管理和私人银行业务并不是纯粹的银行理财服务。由于全球高净值富人（High-net-Worth Individual，HNWI）人群的财富总量非常大，因此对这部分财富的管理，实际上是对金融行业性资源在全球范围内的横向组合；是在混业经营架构下，完全以客户为导向的高端金融服务。”凯捷咨询中国区副总裁陈持平接受采访时说。
　　私人银行起源于17世纪初伦敦的一些金匠，最初是由私人独资或合伙投资经营的非股份公司形式的银行，属个人所有，由家族控制，一般以私人名字命名。几个世纪以来，私人银行都是权贵、政客及富豪财富的“避风港”。当世界各国出现越来越多的大资本家和富人、家族资产规模越来越大但他们没有精力和经验使之保值增值时，“家庭办公室”（Family Office）便出现了。
　　“家庭办公室”最早是为富豪家族独家打理钱财。后来，出现了一组专家或者一家私人银行同时服务许多客户的私人银行形式。多客户“家庭办公室”的鼻祖是位于今日纽约的贝西默信托公司（Bessemer Trust），它成立于1907年，现在为全球大约1300个家族提供资产管理服务。
　　“家庭办公室”的服务成本高得惊人。近些年的数据显示，一个“家庭办公室”一年的开销为一两百万美元。这让富人族的中下层富人望而却步。今年6月美林与凯捷咨询发布的“全球财富报告2005”的主题就是研究“中级富人”（Mid-Tier Millionaire，MTM）为什么被“卡住了”。
　　中级富人的金融资产一般在500万美元以上3000万美元以下。凯捷中国副总裁陈持平介绍：“我们发现，当资产规模进入这个区域时，客户的理财需求开始呈现几何级数增长。从对产品和服务的需求看，其复杂程度在中级富人与超级富人（个人金融资产在3000万美元以上）之间几乎没什么差别。但是，中级富人却用不起像洛克菲勒家族那种‘家庭办公室’的豪华服务。”
　　为了应对理财难度的加大，中级富人不得不雇请更多的理财顾问。但尴尬的现象也随之出现了——他们要穷于管理一批专业财富管理者。这使得中级富人们陷入难以自拔的困境。
　　近年来，不少私人银行也在向下开放“家庭办公室”服务。例如，一家英国投资银行Granville Baird已经开始为资产规模在2800万美元到1.4亿美元之间的客户提供一种称为“虚拟服务网络”（VSN）的“家庭办公室”服务。
　　他们采取的对策是，将原来物理上在一起办公的“家庭办公室”移植到以IT系统为基础的虚拟工作平台；会计师、遗产顾问、律师、投资顾问等等可以不在一个地区甚至不在一个国家，但他们通过虚拟工作平台，完全可以为全球各个角落的中级富人提供具有“家庭办公室”水平的个性化服务。
　　守住传统私人银行理念，如今也还大有人在。

私人银行欧美风
　　私人银行业务近些年异军突起，并开始从多路进军全球市场，但总体来说还是两大阵营：一大阵营是欧洲最大的贸易金融中心——瑞士，另一大阵营就是金融创新的摇篮——美国。
    瑞士的私人银行的特点，可以用这样几个关键词来概括——以欧洲客户为主，充分尊重隐私，银行承担无限责任，拒绝非稳定性增长。这几乎是一张完美的古典私人银行图解。
　　值得一提的是，瑞士银行业成功地将他们的传统优势与对财务隐私的尊重结合起来，著名的瑞士银行保密法则是其坚实后盾。全球最大的银行瑞银集团（UBS）所管理的资产规模居全球银行之冠，达1万亿美元。瑞士还盛产专门的私人银行，也就是只做资产管理业务的金融机构，这在美国则不太多见。成立于1796年的百达银行（Pictet Cie）则是其中的佼佼者，其客户中欧洲上流社会最知名、最富有的家族比比皆是，所管理的资产额达到2360亿瑞士法郎，可谓专注于顶尖服务的私人银行代表。
　　此外，瑞士私人银行承担的是无限责任。假设一家瑞士私人银行因倒闭而无法如数归还客户的资金，你甚至可以将其家族的房产、珠宝全都拿走。正因为有着这样的特殊性，瑞士私人银行在操作、运营方面的理念和其他国际综合性银行有着本质的区别。
　　再看美国阵营。相比起欧洲的私人银行来，美国的私人银行大多属于综合性大银行，更强调全球化。根据伦敦财富管理研究机构Scorpio公司的排名，2004年在全球私人银行业排前十名的银行中，美国占了四席。
　　美林集团有百年历史，它在全球各个交易市场总共有43个交易席位，有机会接触各个市场和产品。目前它以“家庭办公室”方式服务的客户群的投资组合已经非常庞大。
　　据花旗的公开资料显示，已经有2.6万个全球最成功家族被花旗揽入囊中。花旗私人银行部门在全球31个国家和地区拥有近4000名员工，其中包括477名客户经理和288位产品专家，并在纽约、伦敦、日内瓦、新加坡、香港、洛杉矶等地设立了投资中心。花旗私人银行服务的客户资产规模在2004年达到了2240亿美元，比上一年增长了15％。
    麦肯锡每年一度的“全球私人银行经济调查”结果显示，2003年全球私人银行平均税前利润率为34%。据了解，美国私人银行业务的收入中，资产管理费占收入的45％，经纪费占20％，净利息收入占25％，远优于一般零售银行业务的盈利表现。

全球圈地
　　全球私人银行业2004年共管理着约4.5万亿美元的资产，分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。
　　按前述Scorpio公司的排名，2004年在全球私人银行业排前十名的私人银行依次为：瑞银集团（UBS）、美林证券、瑞士信贷私人银行、德意志银行、英国汇丰银行、花旗私人银行、JP摩根、德国安联保险公司旗下的德累斯顿银行（Dresdner Bank）、摩根士丹利、荷兰银行。这十大银行同时也都是全球银行业的巨头。
　　除了这些全球强势的大银行，还有另一类定位更为“刁钻独特”的老牌银行，比如渣打银行，其“醉翁之意”不在经济发达、增长稳定的西方市场，几乎倾其所能专攻亚洲、非洲和中东这些“高速增长的市场”。目前，渣打银行在全球22个国家和地区设有500多个定位于高端私人业务的“优先理财中心”，这些中心大部分分布在亚、非、中东国家。“亚洲更是我们的重中之重。”渣打银行中国区个人银行部总裁胡美霞告诉《财经》。
　　西方私人银行国际化也带动了亚洲本土的私人银行发展起来。目前已经有80多个私人银行机构在亚洲市场展开激烈竞争，他们在亚洲地区所设分公司大多集中在香港和新加坡。据估计，亚洲本土客户经理所管理的资产约在2500亿至3000亿美元之间。在亚洲之外的地方，如瑞士、纽约和伦敦，客户经理们管理的亚洲客户资产额则达到3000亿美元。
　　私人银行业的客户通常为高龄群体，但是在成熟的市场经济国家，年轻的富豪们正日益成为私人银行业新的服务对象。在新兴经济市场和发展中国家，随着经济自由化、企业私有化的发展，涌现出一大批企业家富人，在过去的一年半里，欧美投资银行纷纷将其私人银行服务全面升级。
　　在欧洲，超过三分之二的商业活动为家族公司所掌控。他们很多是私人银行客户。英国《金融时报》报道说，JP摩根发现，今后五年，欧洲家族公司的五分之一将会出现产权转移，如出售股权，或将股权转赠给下一代。去年，欧洲这类交易总共有116宗，涉及的转移资产总额为347亿美元。这一动向给投资银行进军私人银行带来巨大的机会。
　　当前引人瞩目的跨国银行购并案多数都与零售业务有关，而竞争的核心是资产管理和私人银行业务。最近发生的瑞银集团重组在很大程度上就是为这些机会所驱动。在这次重组中，瑞银集团将所属的商业银行和投资银行业务整合成了三条业务线，即私人客户、公司及投资银行客户、资产管理。清晰的组织架构拆除了过去富人在接受私人银行服务时所面临的大小篱笆。
　　就在品牌竞争和规模竞赛还在继续时，荷兰银行（ABN Amro）于今年初推出首个私人银行国际指数。该指数创造了一个矩阵，由27个不同投资回报率组成，反映资金投向的地区、货币和投资人承受风险的意愿。它衡量典型投资组合的业绩。紧接着在今年6月，英国《金融时报》引用客户的评论说，“我们忠诚的是业绩，而不是品牌”，这与传统的私人银行理念有些大相径庭了。
　　谁能最后胜出，人们只能拭目以待。