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自花旗银行的内地法人银行成立开始，董绍文就带领私人银行团队肩负了开拓内地富人市场的重任。一年多以来，他对内地资产在1000万美元级的人群也有了更多的了解。

　　总体来说，中国内地的私人银行客户有些什么特征？

　　董绍文：内地客户群与欧美等客户的最大区别之一，内地大部分是第一代富人，而欧美地区的客户大多是富豪的第二代和第三代。内地40岁~50岁的第一代富豪比较多。

　　花旗在内地是如何开发私人银行客户的？

　　董绍文：我们会借助花旗企业银行与零售银行的网络来寻找一些客户，但私人银行更多的新客户都是老客户介绍而来，这是一种有效而且较为普遍的方式。

　　内地客户大部分来自什么行业？他们对私人银行是什么样的认识？

　　董绍文：因为中国内地客户的年龄普遍比较年轻，近年来财富效应迅速积累的行业，如制造业、房地产业和资源类企业产生的富豪较多。在财富累积到一定程度后，与境外的客户相同，内地富人也有财富管理的要求。尽管部分富人对私人银行欠缺了解，还不知道如何利用私人银行的资源，但还是会倾向将自己的金融资产，以及一部分实物资产交给私人银行来打理。

　　在投资回报上，内地客户预期的回报率大概是多少？

　　董绍文：我们只能说内地客户对投资回报的期待是比其他地区要高。举例来说，在我们为客户介绍投资组合和预期收益的时候，假如告诉他年收益率大概在10%，他会觉得不满意。因为近两年A股市场行情让他两天的收益也许就达到20%。

　　但是欧美地区的客户会觉得每年有10%的收益已经相当可观，所以我们在和客户沟通的时候，一般会先做投资分析，而且每隔一段时间需要进行沟通，假如收益不合乎预期，也会及时解释原因。尤其在市场发生大的调整时，我们都会提前告知客户收益可能发生的变化。

　　在财富管理内容中，境外的富豪通常希望私人银行帮助做遗产安排，内地客户较为年轻，是否这方面需求较少？

　　董绍文：在我看来这一点上内地客户与境外客户没有太大区别。因为资产达到一定规模之后，对财富管理的需求是非常相似的。境外一些成熟客户，作为富豪第二代、第三代有遗产安排，或者家族基金。现在内地类似观念也开始流行，而且中国人家庭观念较强。他们对家庭的安排和顾虑提前度更强。趋向是和境外越来越一致。譬如，富豪的慈善活动，从我们的经验来看也将越来越多。