2001年12月11日，中国正式加入WTO，.根据相关协议，中国最迟在2006年对外资银行全面开放，取消所有业务限制、地区限制、客户限制，即外资银行享受和中资银行完全一样的国民待遇，中国银行业将真正进入“与狼共舞”的时代。目前，包括北京、上海在内的许多大中城市已经先行向外资银行部分开放了人民币业务市场，在与中资银行全面展开竞争前，外资银行都不约而同的将客户群体定位于国内最高端的富人群体，并积极利用各种媒体宣扬他们核心的“私人银行业务”理念，尽管此项业务将到2006年才会正式被获准经营。外资银行这样做想达到两个目的，一是在私人银行业务获准经营前先声夺人，给国内富豪们灌输“世界级的财富管理理念”，以期在业务开放后迅速从中资银行手中夺走这些顶级客户。二是由于私人银行业务是贵宾理财的最高形式，国内银行由于受分业经营的限制目前都不可能开展此项业务，为此宣传私人银行业务可以为他们的贵宾理财业务造势，吸引更多的贵宾理财客户。

到底外资银行眼中顶级富人的标准是什么？私人银行业务能为这些富人提供什么样的产品和服务？它与贵宾理财有什么本质的区别？作为内资银行的民生银行，我们该如何应对呢？在香港学习的三个月期间，根据香港代表处的安排，我针对这些问题做了一些调研，进行了一些思考，也提出了几点建议，希望对我行理财业务的发展有所借鉴。 

一、私人银行业务的介绍

私人银行业务(Private　banking)是一种向富人和其家庭提供的私秘性的银行业务，它并不限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行财富管理，利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在获益、风险和流动性之间的精准平衡，同时也包括与财富管理相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务，它是商业银行业务金字塔的塔尖，其目的是透过全球性的财务咨询及投资顾问，达到保存财富、创造财富的目标。国内目前对私人银行业务的概念十分的混乱，有人以为它是民营银行业务，有人理解为零售银行业务，更多的人把它等同于贵宾理财业务。如果说贵宾理财业务中产品和服务的比例为7：3的话，那么私人银行业务中产品和服务的比例就为3：7。

（一）私人银行业务的起源和发展

私人银行业务在欧美国家已经有近百年历史，最早起源于瑞士，最初是由于欧洲的富人们为逃避本国政治动乱和战争迫害，纷纷将钱以匿名方式存在瑞士的银行，由于瑞士有专门的保密法律，同时强调资本的保存及政治的中立性，所以吸引了大批来自全球各地的富裕人士。瑞士私人银行客户财富资料被披露者仍属少数，例如菲律宾前总统马可仕在瑞士的私人银行帐户，若非美国政府大力施压，马可仕在瑞士的帐户将永远不会被揭露。

美国于1970年代末期才建立私人银行业务，其发展的主要原因为二次世界大战后美国成为世界经济的发展龙头，全球资本汇聚的中心，国内客户对存款、贷款与投资的便利性有强烈需求，要求在同一个地方得到所有想要的服务，亦即一次购足（one-stop shopping）的便利。此外，美国私人银行业务经营的重点强调的是私人贷款，此点充分反映出美国的财富文化。因为美国主要客户大多白手起家，他们利用扩充信用以创造财富，在累积财富之后，仍然告贷以追求更多的财富。

80年代以来至今，随着日本经济的崛起和亚洲四小龙的迅猛发展，同时中国经济连续二十年保持10%以上的高增长，亚洲地区超强繁荣，经济的急速发展也造就了大批的财富新贵，随着亚洲富裕阶层的急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。1997至1998年的亚洲金融危机以后，亚洲的富人们意识到本地银行并不可靠，财富需要全球配置才能降低风险，越来越多的富裕阶层开始依靠全球私人银行来管理个人财产。近年来，欧美的私人银行纷纷到香港、新加坡设立地区总部，积极抢占这一新兴市场。

（二）私人银行业务的蛋糕有多大？

2004年6月由美林和管理咨询公司凯捷联合推出的年度全球财富报告显示，目前世界各国共有770万高净值人士（简称HNWIs），不包括住房和养老金价值，这些人手中平均有100万美元现金可用于投资；财富总额达28.8万亿美元，较上年增长了7.7%。从全球范围来看，有7万人拥有巨额财富，他们的个人金融资产净值超过3000万美元。

根据波士顿咨询公司的数据，2002年到2003年间，受亚洲地区经济增长强劲的推动，亚洲资产达到或超过100万美元的家庭数量增加了21.4%，至190万户。这些家庭的资产总额为6.19万亿美元，较2002年增加了22%，占全球富裕人口个人资产总额27.40万亿美元的22.6%。

研究表现，私人银行业务还有很大的增长空间。据巴克莱银行数据显示，目前亚洲大约三分之二的资产并非通过私人银行管理。实际上，私人银行管理的个人资产仅是亚洲个人财富总额的７％。花旗集团预计，未来５年内，不包括日本在内的亚洲地区私人银行业务将以每年１０％的速度增长。该地区的私人银行业务仍处于规模分散的局面，像瑞士银行这样的大机构的市场占有率也不足１％。瑞士银行管理的亚洲私人资产总计５００亿美元。

 （三）中国的富人知多少？

根据美林与管理咨询公司凯捷安永(Cap Gemini Ernst & Young)联合发布的2003年度《全球财富报告》，2003年，中国的富人（指不包括房地产，个人资产达到或超过100万美元的人士）数量比去年增长了12%，达到236,000人。中国富裕人士拥有的总资产已经超过了9690亿美元，占到2003年度中国1.4万亿美元的GDP的近70％。根据美国私人银行业务35％的平均年利润率，这些富裕人士9690亿美元的资产将对应的私人银行蛋糕高达数千亿美金之巨。波士顿咨询公司预计，2001 ～2006年，富裕家庭净投资资产年增长率有望达到7.9%，亚洲大部分国家的财富增长幅度都会更大，其中中国市场的增长率为13.8%。

在中国，随着20多年来的改革开放和社会发展，居民私人财富不断积累，由于改革过程中收入分配着重向个人倾斜，因此一直保持着26%的高储蓄率。截至2004年7月末，据央行统计，人民币居民储蓄存款余额为11.4万亿元，与此同时，财富集中化趋势也很明显，富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的50%以上。根据今年年初社科院研究成果，我国的基尼系数达到0.457（注1），已经超过了国际平均警戒线，贫富差距迅速扩大。

根据2001年度《福布斯》最新排名则显示：在2000年，中国最富有的前50名富豪中，排在第一的荣氏家族资产为19亿美元，最末的也有4200万美元，这50人的财富之和为100亿美元，平均每人2亿美元。也就是说，50个中国富豪的资产，相当于5000万中国农民的年纯收入；而300万个百万富翁的资产，则相当于9亿中国农民两年的纯收入！这些富豪才是私人银行真正的目标客户，调查发现，他们在浙江、广东、上海、北京人数最多，主要集中在北京、上海、广州、深圳四城市。（注2）

.   二、私人银行业务的主要产品和服务，与贵宾理财的区别

（一）             私人银行业务的主要产品和服务

由于私人银行业务的核心是财富管理，已经超越了简单的银行资产、负债业务，实际属于混业业务，它涵盖的领域不仅包括传统零售银行的个人信用、按揭等业务，更提供包括衍生理财产品、离岸基金、保险规划、税务筹划、财产信托，甚至包括客户的医疗以及子女教育等诸多产品和服务。

1、传统的零售银行业务。包括储蓄存款、住房按揭、个人信用贷款、信用卡、投资基金等业务，这与一般的银行业务没有什么区别，主要给客户的贷款额度较大且操作简便。

2、衍生理财产品。目前在市场推得较热门的是两种：一种叫利率挂钩保本投资产品，一种叫蓝筹股挂钩短期债券，都不用付利息税。利率挂钩保本投资产品是与LIBOR(伦敦同业拆借利率)挂钩，产品保本保息，很有竞争力。蓝筹股挂钩短期债券购买时设定蓝筹股股价，债券到期日如股价超过，则给息(年息从10%到30%不等)；如股价跌破，则给蓝筹股股票，因为蓝筹股股价稳定，事后会补涨，所以也安全。另外，根据客户的风险偏好，私人银行经理还能为客户量身订做与期权、期货挂钩的更为复杂的衍生产品。

3、税务筹划业务。私人银行经理根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸帐户、信托等特殊工具辅助客户实现。该业务目前对中国的富人来说基本无用武之地，因为目前国内还没有开征遗产税，至于个人所得税，由于国内监管本来就不严密，富人们坚信与税官们保持好关系远胜过纸上谈兵，这些人自己就是避税高手。（注3）

4、保险规划业务。保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，因此说它是降低意外风险的一种好形式。同时由于购买保险获得保险收益和赔偿时，根据税法的规定，可以规避利息税和所得税。因此私人银行业务经理经常建议客户购买一些高收益的投资连结险和大额的生命保险。大额生命保险还可以作为一种遗产安排方式而受到私人银行客户的普遍接受。曾经有富豪在去世后，将一半的财产以寿险的方式给小儿子，另外一半则以公司的形式交给长子。

5、离岸基金也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。根据基金发行公司注册地及计价币种的不同，可分为：由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司引进，由国内投资者申购的基金(注册地在海外，特别是一些免税天堂如英属处女岛、马恩岛、都柏林和卢森堡等地区和国家，计价币种也是各种外币)；由国内基金公司发行、募集资金，赴海外投资的基金。客户可以通过认购离岸基金实现财富的全球配置。#

6、财产信托也是私人银行保障客户财富的有效方式。受托人(一般是私人银行)可按照客户的特别要求制定信托协议。财产信托保密性极高，受托人以自己的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使受托人发生意外或因犯罪而使资产被政府冻结，信托基金的资料仍受到保护，不会外泄。信托也可取代遗嘱，以避免预立遗嘱与认证遗嘱的程序的公开，同时还可以免交巨额的遗产税。

7、私人银行业务还有一个明显标志是：它服务的对象还包括客户的家庭客户。一些在过去不常见的服务，比如客户子女的教育投资服务现在也很流行，因为客户的子女就是未来的客户。花旗银行与联合银行曾举行过长达一周的培训会，教育百万富翁的孩子们学习遗产法，并花上一天时间去扮作外汇交易员，同时也教授一些餐桌礼仪和投资优秀画家的知识，在西方，那些富人们的子女享受这种服务已经好长时间了，不过现在这已扩散到了亚洲。从这个层面上来说，私人银行更近似于一种咨询服务。

（二）             私人银行业务与贵宾理财业务的区别

私人银行业务虽然在产品上与贵宾理财业务有某些重合，但是服务的广度和深度却比贵宾理财要丰富得多，两者最主要的区别如下：

1、服务的理念不同。贵宾理财主要目的是通过丰富的理财产品满足客户的财富增值的需求，而私人银行的服务理念则是根据客户个性化的需求为客户量身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现客户资产的全球配置，降低风险，从而达到财富保值、增值的目的。

2、进入的门槛不一样。一般来说，私人银行业务开户的最低标准为100万美元，因为这种业务只面向那些特别有钱的客户。不过许多客户起初往往开一个100万美元的帐户，然后逐渐加码，多数帐户金额一般在200万美元到500万美元之间。汇丰亚洲私人银行的目标客户，以前的“门槛”是最低资产值为100万美元，但亚洲区去年把下限提高到了300万美元，低于300万美元的客户交给零售银行的“卓越理财服务中心”。在国内，目前我行的钻石卡客户的标准是100万人民币，招商银行金葵花贵宾卡的标准是50万元人民币。

    3、业务范围不一样。与贵宾理财服务相比，私人银行强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，按照客户需求量身订做∶从帮助客户管理庞大的资产（如投资规划等），到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竟标古董。得标之后，财务顾问还能帮客户用古董作抵押向银行贷款，再用借款投资生利。

4、服务的场所不一样。私人银行服务（Private Banking）通常由国际级金融集团提供，面向金字塔顶端的富豪阶层，私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华地段，处于甲级写字楼的高端楼层。到访客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘直达目的楼层的电梯，交易完成后便迅速离开。更多的时候，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。而国内贵宾理财中心一般位于人来人往的营业网点，这里有华丽的门面和精致的地毯，有笑容可掬的银行职员站在门口迎接，雅致的桌椅和豪华的装修更多的。

  　5、私人银行业务客户经理的素质更高。 “巴克莱”银行认可的人选是“具15年以上资历，亲身体验过经济景气循环的人”，因为只有这样的专业顾问才能获得客户信任。

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