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2001年12月11日，中国正式加入WTO，.根据相关协议，中国最迟在2006年对外资银行全面开放，取消所有业务限制、地区限制、客户限制，即外资银行享受和中资银行完全一样的国民待遇，中国银行业将真正进入“与狼共舞”的时代。目前，包括北京、上海在内的许多大中城市已经先行向外资银行部分开放了人民币业务市场，在与中资银行全面展开竞争前，外资银行都不约而同的将客户群体定位于国内最高端的富人群体，并积极利用各种媒体宣扬他们核心的“私人银行业务”理念，尽管此项业务将到2006年才会正式被获准经营。外资银行这样做想达到两个目的，一是在私人银行业务获准经营前先声夺人，给国内富豪们灌输“世界级的财富管理理念”，以期在业务开放后迅速从中资银行手中夺走这些顶级客户。二是由于私人银行业务是贵宾理财的最高形式，国内银行由于受分业经营的限制目前都不可能开展此项业务，为此宣传私人银行业务可以为他们的贵宾理财业务造势，吸引更多的贵宾理财客户。

到底外资银行眼中顶级富人的标准是什么？私人银行业务能为这些富人提供什么样的产品和服务？它与贵宾理财有什么本质的区别？作为内资银行的民生银行，我们该如何应对呢？在香港学习的三个月期间，根据香港代表处的安排，我针对这些问题做了一些调研，进行了一些思考，也提出了几点建议，希望对我行理财业务的发展有所借鉴。 

一、私人银行业务的介绍

私人银行业务(Private　banking)是一种向富人和其家庭提供的私秘性的银行业务，它并不限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行财富管理，利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在获益、风险和流动性之间的精准平衡，同时也包括与财富管理相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务，它是商业银行业务金字塔的塔尖，其目的是透过全球性的财务咨询及投资顾问，达到保存财富、创造财富的目标。国内目前对私人银行业务的概念十分的混乱，有人以为它是民营银行业务，有人理解为零售银行业务，更多的人把它等同于贵宾理财业务。如果说贵宾理财业务中产品和服务的比例为7：3的话，那么私人银行业务中产品和服务的比例就为3：7。

（一）私人银行业务的起源和发展

私人银行业务在欧美国家已经有近百年历史，最早起源于瑞士，最初是由于欧洲的富人们为逃避本国政治动乱和战争迫害，纷纷将钱以匿名方式存在瑞士的银行，由于瑞士有专门的保密法律，同时强调资本的保存及政治的中立性，所以吸引了大批来自全球各地的富裕人士。瑞士私人银行客户财富资料被披露者仍属少数，例如菲律宾前总统马可仕在瑞士的私人银行帐户，若非美国政府大力施压，马可仕在瑞士的帐户将永远不会被揭露。

美国于1970年代末期才建立私人银行业务，其发展的主要原因为二次世界大战后美国成为世界经济的发展龙头，全球资本汇聚的中心，国内客户对存款、贷款与投资的便利性有强烈需求，要求在同一个地方得到所有想要的服务，亦即一次购足（one-stop shopping）的便利。此外，美国私人银行业务经营的重点强调的是私人贷款，此点充分反映出美国的财富文化。因为美国主要客户大多白手起家，他们利用扩充信用以创造财富，在累积财富之后，仍然告贷以追求更多的财富。

80年代以来至今，随着日本经济的崛起和亚洲四小龙的迅猛发展，同时中国经济连续二十年保持10%以上的高增长，亚洲地区超强繁荣，经济的急速发展也造就了大批的财富新贵，随着亚洲富裕阶层的急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。1997至1998年的亚洲金融危机以后，亚洲的富人们意识到本地银行并不可靠，财富需要全球配置才能降低风险，越来越多的富裕阶层开始依靠全球私人银行来管理个人财产。近年来，欧美的私人银行纷纷到香港、新加坡设立地区总部，积极抢占这一新兴市场。

（二）私人银行业务的蛋糕有多大？

2004年6月由美林和管理咨询公司凯捷联合推出的年度全球财富报告显示，目前世界各国共有770万高净值人士（简称HNWIs），不包括住房和养老金价值，这些人手中平均有100万美元现金可用于投资；财富总额达28.8万亿美元，较上年增长了7.7%。从全球范围来看，有7万人拥有巨额财富，他们的个人金融资产净值超过3000万美元。

根据波士顿咨询公司的数据，2002年到2003年间，受亚洲地区经济增长强劲的推动，亚洲资产达到或超过100万美元的家庭数量增加了21.4%，至190万户。这些家庭的资产总额为6.19万亿美元，较2002年增加了22%，占全球富裕人口个人资产总额27.40万亿美元的22.6%。

研究表现，私人银行业务还有很大的增长空间。据巴克莱银行数据显示，目前亚洲大约三分之二的资产并非通过私人银行管理。实际上，私人银行管理的个人资产仅是亚洲个人财富总额的７％。花旗集团预计，未来５年内，不包括日本在内的亚洲地区私人银行业务将以每年１０％的速度增长。该地区的私人银行业务仍处于规模分散的局面，像瑞士银行这样的大机构的市场占有率也不足１％。瑞士银行管理的亚洲私人资产总计５００亿美元。

 （三）中国的富人知多少？

根据美林与管理咨询公司凯捷安永(Cap Gemini Ernst & Young)联合发布的2003年度《全球财富报告》，2003年，中国的富人（指不包括房地产，个人资产达到或超过100万美元的人士）数量比去年增长了12%，达到236,000人。中国富裕人士拥有的总资产已经超过了9690亿美元，占到2003年度中国1.4万亿美元的GDP的近70％。根据美国私人银行业务35％的平均年利润率，这些富裕人士9690亿美元的资产将对应的私人银行蛋糕高达数千亿美金之巨。波士顿咨询公司预计，2001 ～2006年，富裕家庭净投资资产年增长率有望达到7.9%，亚洲大部分国家的财富增长幅度都会更大，其中中国市场的增长率为13.8%。

在中国，随着20多年来的改革开放和社会发展，居民私人财富不断积累，由于改革过程中收入分配着重向个人倾斜，因此一直保持着26%的高储蓄率。截至2004年7月末，据央行统计，人民币居民储蓄存款余额为11.4万亿元，与此同时，财富集中化趋势也很明显，富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的50%以上。根据今年年初社科院研究成果，我国的基尼系数达到0.457（注1），已经超过了国际平均警戒线，贫富差距迅速扩大。

根据2001年度《福布斯》最新排名则显示：在2000年，中国最富有的前50名富豪中，排在第一的荣氏家族资产为19亿美元，最末的也有4200万美元，这50人的财富之和为100亿美元，平均每人2亿美元。也就是说，50个中国富豪的资产，相当于5000万中国农民的年纯收入；而300万个百万富翁的资产，则相当于9亿中国农民两年的纯收入！这些富豪才是私人银行真正的目标客户，调查发现，他们在浙江、广东、上海、北京人数最多，主要集中在北京、上海、广州、深圳四城市。（注2）

.   二、私人银行业务的主要产品和服务，与贵宾理财的区别

（一）             私人银行业务的主要产品和服务

由于私人银行业务的核心是财富管理，已经超越了简单的银行资产、负债业务，实际属于混业业务，它涵盖的领域不仅包括传统零售银行的个人信用、按揭等业务，更提供包括衍生理财产品、离岸基金、保险规划、税务筹划、财产信托，甚至包括客户的医疗以及子女教育等诸多产品和服务。

1、传统的零售银行业务。包括储蓄存款、住房按揭、个人信用贷款、信用卡、投资基金等业务，这与一般的银行业务没有什么区别，主要给客户的贷款额度较大且操作简便。

2、衍生理财产品。目前在市场推得较热门的是两种：一种叫利率挂钩保本投资产品，一种叫蓝筹股挂钩短期债券，都不用付利息税。利率挂钩保本投资产品是与LIBOR(伦敦同业拆借利率)挂钩，产品保本保息，很有竞争力。蓝筹股挂钩短期债券购买时设定蓝筹股股价，债券到期日如股价超过，则给息(年息从10%到30%不等)；如股价跌破，则给蓝筹股股票，因为蓝筹股股价稳定，事后会补涨，所以也安全。另外，根据客户的风险偏好，私人银行经理还能为客户量身订做与期权、期货挂钩的更为复杂的衍生产品。

3、税务筹划业务。私人银行经理根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸帐户、信托等特殊工具辅助客户实现。该业务目前对中国的富人来说基本无用武之地，因为目前国内还没有开征遗产税，至于个人所得税，由于国内监管本来就不严密，富人们坚信与税官们保持好关系远胜过纸上谈兵，这些人自己就是避税高手。（注3）

4、保险规划业务。保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，因此说它是降低意外风险的一种好形式。同时由于购买保险获得保险收益和赔偿时，根据税法的规定，可以规避利息税和所得税。因此私人银行业务经理经常建议客户购买一些高收益的投资连结险和大额的生命保险。大额生命保险还可以作为一种遗产安排方式而受到私人银行客户的普遍接受。曾经有富豪在去世后，将一半的财产以寿险的方式给小儿子，另外一半则以公司的形式交给长子。

5、离岸基金也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。根据基金发行公司注册地及计价币种的不同，可分为：由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司引进，由国内投资者申购的基金(注册地在海外，特别是一些免税天堂如英属处女岛、马恩岛、都柏林和卢森堡等地区和国家，计价币种也是各种外币)；由国内基金公司发行、募集资金，赴海外投资的基金。客户可以通过认购离岸基金实现财富的全球配置。#

6、财产信托也是私人银行保障客户财富的有效方式。受托人(一般是私人银行)可按照客户的特别要求制定信托协议。财产信托保密性极高，受托人以自己的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使受托人发生意外或因犯罪而使资产被政府冻结，信托基金的资料仍受到保护，不会外泄。信托也可取代遗嘱，以避免预立遗嘱与认证遗嘱的程序的公开，同时还可以免交巨额的遗产税。

7、私人银行业务还有一个明显标志是：它服务的对象还包括客户的家庭客户。一些在过去不常见的服务，比如客户子女的教育投资服务现在也很流行，因为客户的子女就是未来的客户。花旗银行与联合银行曾举行过长达一周的培训会，教育百万富翁的孩子们学习遗产法，并花上一天时间去扮作外汇交易员，同时也教授一些餐桌礼仪和投资优秀画家的知识，在西方，那些富人们的子女享受这种服务已经好长时间了，不过现在这已扩散到了亚洲。从这个层面上来说，私人银行更近似于一种咨询服务。

（二）             私人银行业务与贵宾理财业务的区别

私人银行业务虽然在产品上与贵宾理财业务有某些重合，但是服务的广度和深度却比贵宾理财要丰富得多，两者最主要的区别如下：

1、服务的理念不同。贵宾理财主要目的是通过丰富的理财产品满足客户的财富增值的需求，而私人银行的服务理念则是根据客户个性化的需求为客户量身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现客户资产的全球配置，降低风险，从而达到财富保值、增值的目的。

2、进入的门槛不一样。一般来说，私人银行业务开户的最低标准为100万美元，因为这种业务只面向那些特别有钱的客户。不过许多客户起初往往开一个100万美元的帐户，然后逐渐加码，多数帐户金额一般在200万美元到500万美元之间。汇丰亚洲私人银行的目标客户，以前的“门槛”是最低资产值为100万美元，但亚洲区去年把下限提高到了300万美元，低于300万美元的客户交给零售银行的“卓越理财服务中心”。在国内，目前我行的钻石卡客户的标准是100万人民币，招商银行金葵花贵宾卡的标准是50万元人民币。

    3、业务范围不一样。与贵宾理财服务相比，私人银行强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，按照客户需求量身订做∶从帮助客户管理庞大的资产（如投资规划等），到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竟标古董。得标之后，财务顾问还能帮客户用古董作抵押向银行贷款，再用借款投资生利。

4、服务的场所不一样。私人银行服务（Private Banking）通常由国际级金融集团提供，面向金字塔顶端的富豪阶层，私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华地段，处于甲级写字楼的高端楼层。到访客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘直达目的楼层的电梯，交易完成后便迅速离开。更多的时候，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。而国内贵宾理财中心一般位于人来人往的营业网点，这里有华丽的门面和精致的地毯，有笑容可掬的银行职员站在门口迎接，雅致的桌椅和豪华的装修更多的。

  　5、私人银行业务客户经理的素质更高。 “巴克莱”银行认可的人选是“具15年以上资历，亲身体验过经济景气循环的人”，因为只有这样的专业顾问才能获得客户信任。私人银行家们专注于培养长期的与客户的互动关系，这种互动关系的存在一方面基于他们丰富的专业知识，一方面来源于他们的富人意识（私人银行家年收入达数十万美元，自己就是富人）。

6、私人银行业务的收益更高。根据最近调查发现，可投资资产介于一百万美金到五百万美金的消费者，都期望能有个人化高品质的服务，并不在乎管理费或手续费，因此利润为其它业务的三倍。私人银行业务是个耀眼的“金矿”，据统计，在过去的几年里，美国的私人银行业务每年的平均利润都高达35％，年平均赢利增长12％—15％，远远优于一般的银行零售业务。

7、私人银行业务的隐私性更高。大部分金融集团从事私人银行业务的附属子公司注册地都在瑞士，因为瑞士政府于1934年制订了西方国家中的第一部银行保密法规，规定所有金融从业者，未经存款人的同意，不得泄露任何与其业务有关的资料。另外，私人银行家利用“集中账户”（concentration account），将银行的其它资金与私人银行客户资金混在一起，然后通过海外离岸银行归结到在瑞士或世界其他金融中心的投资账户上。由于资金链条很长，又跨过许多国家，所以很难断定资金的最终所有人—即资金和账户所有人的资料在银行体系中是分离的，只截获资金的流动情况是看不到这个账户是属于谁的，越是高端的客户越满意这种隐私安排，在他们看来，保持财富最好的方式就是隐匿财富。

三、         香港私人银行业务研究

（一）香港从事私人银行业务的主要机构

香港作为目前亚太区最重要的国际金融中心，私人银行及资产管理一直是金融业一项重要的内容。至2003 年中，在香港经营的认可金融机构数目达218 间，全球100间大银行中，有73 间在香港经营银行业务，这些机构大部分均涉足私人银行的经营。而国际最大的10-15 家经营私人银行业务的银行机构在香港均设有营运基地。包括﹕美资的花旗、JP 摩根大通、高盛、美林及摩根士丹利，欧资的UBS 、Credit Suisse 、汇丰、德意志银行、BNPParibas、ABN Amro、巴克莱、Dresdner 等。香港一直是亚洲最多富人,尤其是华裔富商选择居住的主要地方，是目前亚洲及亚太地区仅次于日本的最大的私人银行在地市场，同时也因免资产增值税、利息税及低遗产税等原因吸引了不少周边的财富流入，因此也是亚洲地区最大的私人银行离岸市场。估计目前在香港营运的私人银行管理的资产总额达3,000-4,000 亿美元，约为新加坡的三倍。

（二）             香港私人银行业务的具体运做

为了解私人银行业务的具体运做，香港代表处联系了汇丰私人银行（瑞士）有限公司的董事TerenceK.M.Liang和我们座谈。据TerenceK.M.Liang介绍，目前汇丰私人银行在全球拥有约7000个客户，管理着约3000亿美元的资产，去年业务增长迅速，管理资产总金额上升了18%，税前利润增长了36%达到5亿6千万美金。（注4）

1、汇丰私人银行业务部门的设置。据介绍，主要的包括四个业务部门，一是客户服务部，这个部门主要由客户经理组成，负责客户的开发，服务，客户关系的维护，这个部门按客户资产金额的大小又对客户经理进行分组，一般的客户经理负责70-80个客户，高级的客户经理负责15-20个客户，而服务李嘉诚这种级别的客户经理，一般只负责2-3个客户，由于近几年国内的客户日益增多，因此特地成立了国内客户组。第二个部门是投资顾问部，主要负责向客户提供具体的投资建议，税务、保险、财产继承等方面的咨询服务。第三个部门是授权操作部，客户可以事先与私人银行约定投资等事项，并给予书面授权，授权操作部在约定的条件下代客操作。第四个部门是基金管理部，这个部门一方面负责新的衍生产品的开发、一方面负责已销售基金的投资、管理，同时还负责联络其他基金公司或其他银行的投资产品，可以说是主要的产品提供部门。与这四个业务部门配套的，还有人力资源、行政、合规部等后台支持部门。

2、 私人银行客户的确定、开发、维护。汇丰私人银行寻找客户的渠道大致有如下几种：一是从汇丰银行现有的客户中进行挖掘，特别重视将大的商业对公业务客户培养成为私人银行客户。二是通过现有客户介绍，这是最常用也是最有效的方式。私人银行业务跟银行其它业务不太一样的地方是私人银行80％到90％的客户都是通过现有客人介绍来的。三是积极参加各种高层论坛，利用机会和一些董事长或者公司的高层直接接触；还有一种是翻读各种财经类媒体，寻找那些“不小心”把自己身价暴露出来的人们，由于近年来越来越多的民营公司在国内和境外上市，这部分企业也被纳入发展重点。当找到目标客户后，客户经理对客户进行分析，将客户按照财富的新、老分为“old money”和“new rich”，前者指此人的财富可能是祖辈流传，已经拥有很久了，这部分人大多集中在美、欧和中东，他们对私人银行业务已经十分了解，因此要想打动他们，必须对他们的产业有十分通透的了解，并能提出积极的建议。后者则是指一夜致富型的，例如网络公司的精英们，这部分人对理财没有概念，十分想获得理财师的建议，因此比较好打交道；还有一种好的办法是把“new rich”介绍进“old money”的圈子里，用“old money”们对理财顾问的尊重及理财经历来教育这些“new rich”。

为客户服务时首先要进行详细客户的需求调查，其次对客户进行分类，根据他们不同的期望管理他们的财富。例如有的富人需要绝对的回报，就要提供高回报率的产品；有富人需要VIP的感觉，就举办各种类型的客户沙龙让他们开眼界，享受尊贵感。还有的富人是冒险型，他们愿意尝试最新鲜的东西，那么产品开发部门就设计各种最新潮的投资产品，以抓住他们的心。还有对于家族型的富人，就要为打造极细腻的规划，使其财富可以保障全家三代能富裕生活。在产品销售方面，汇丰私人银行擅长与集团内其它的单位合作，将其它单位的产品，第一时间与私人银行的客户进行配对，举例来说，汇丰将承做过的相当多的公司首次上市上柜（IPO），都与私人银行业务进行连结。

3、 私人银行客户经理的招聘、考核、和风险控制。

由于私人银行业务的特殊性，它对从业人员的业务素质和人际交往能力提出了很高的要求，因此能进入这个行业的从业人员数量较少且都互相熟悉，主要通过员工推荐和猎头公司这两种方式进行招聘。这些客户经理年龄大多在30多岁以上，受过良好的教育，并有着多年在国际大银行的工作资历。由于服务的都是高端客户，一般客户经理都有一个部门副总裁的头衔。近几年由于各银行都大力发展私人银行业务，客户经理的流动非常频繁，而且要价也越来越高。对客户经理的考核分为两个方面，一是考核年收入，收入分为利息收入和非利息收入。利息收入主要是给客户贷款所收的利息，非利息收入一部分是顾问服务费，一部分是客户购买投资类产品所付的佣金，还有一部分是客户经理代客操作超过客户预期收益的分成所得。客户经理完成年度收入目标，可以得到1-9个月收入的分红。还有一项考核指标是新增的客户数，一般每年年初银行都会根据客户经理上一年管理的客户数量提出10%-20%的新开户要求，刺激客户经理去开拓市场。TerenceK.M.Liang介绍私人银行业务的主要风险在于因为客户经理的业务能力导致了客户的投资亏本，此外金融衍生产品价格大的波动性也会带来风险，因此汇丰银行有自己的首席经济师专门研究金融市场和金融产品，为客户经理的投资决策进行有力的支持，另外银行的合规部也会对客户经理的推荐流程进行规范，用法律文件的形式将双方的权利、责任约定清楚。还有一种风险是由于客户的资金来源非法而给银行带来的名誉上的损失，因此汇丰银行基本不接受内地的官员为其客户。

（三）香港的私人银行业务已经渗入内地

根据WTO的协议，中国最迟将于2006年年底向外资金融机构开放私人银行业务。但是外资金融巨头都不会坐等到这一天，纷纷提前布局和调兵谴将：2001年3月“摩根士丹利”私人银行业务亚太区首家办事处在香港成立。同月，瑞士“EFG私人银行”香港分行暨亚太区总部高调揭幕，矛头直指大中华区。2002年8月，汇丰银行“卓越理财中心”在汇丰上海商城支行隆重开业，揭开了中国内地专业理财的先河；2004年6月，花旗银行上海新天地支行暨Citi Gold花旗财富管理中心开业。花旗银行财富管理经理连洁说，“目前花旗提供的贵宾理财服务还不是真正意义上的私人银行业务。因为根据中国法律，资本项目还没有对外开放。”连洁说，“私人银行必须在全球金融市场之间流动才能实现。”因此这些金融机构，要么派客户经理从香港直接进入内地寻找客户，要么利用内地的网点寻找客户，再将客户带到香港开户。由于中国的资本市场没有开放，因此客户要自己想办法将资金转移到境外银行。目前有两种方法：1、目前中国经常项目是开放的，可以通过“贸易合同方式”将钱汇往境外；2、在广东一带有非常活跃、“守信”的地下钱庄，可以先在香港的户头存入你需兑换的美元或港币，电话查询确认后再将相应人民币在境内交给地下钱庄。地下钱庄不收手续费，只赚取官方和黑市汇率的差价。据国家有关方面的统计，这种非法的资金流出每年都有数百亿美金。2004年底，中国人民银行公布《个人财产对外转移售付汇管理暂行办法》，明确移民财产和继承财产可通过合法途径对外转移。新措施对促进内地资本流向香港，推动香港私人银行业务的发展具有积极意义。

四、我行开展私人银行业务的几点建议

    虽然私人银行业务在国外成熟的商业银行中所占的比例不大，可是由于它服务对象的特殊性，业务本身的复杂性和综合性，所要求支持的科技系统的先进性及对从业人员高素质的要求，已经成为现代商业银行综合竞争实力的象征之一，我行要成为“百年老店”，成为“国际市场上合格的竞争者”，不能不在私人银行业务领域占有一席之地。同时，我行特有的民营银行的天然属性，也要求我们必须解决民营企业家“创富、维富、传富”的需求，我们现在处于帮助民营企业家创富的第一阶段，随着我行理财业务的迅速发展，我行马上将进入为民营企业家维富的第二阶段，再过五到十年，我行就必须面对民营企业家巨大的传富需求。为最终实现这三个市场链条的价值循环，我行必须从现在开始，对我行私人银行业务的发展进行战略规划，对此我有如下几点建议。

1、 统一认识，树立积极参与私人银行业务市场竞争的正确观念。

虽然私人银行业务现在对我行来说看似遥远，但是随着2006年我国金融业的全面开放，这是我行必须面对的一个市场。法国兴业银行的私人银行业务部门预测，私人银行业务将受惠于银行业即将在2006年开始实施的新巴塞尔有关资本充足率的规定，原因是向财富起码在100万美元以上的富人提供的私人银行业务有着更为优良的资产和稳定的客户群。虽然外资银行在开展此项业务方面积累了品牌的优势、科技的优势、人才的优势、混业经营的优势、国际网络的优势，我行在这方面会有欠缺，但我们也有我们的优势，我们在提供本地服务和了解区域市场方面占优势，还有我们与民营企业近十年来相互支持，共同发展的血脉联系，这种信任的积累就是我们的核心竞争力。纵观民生银行的发展，在对公、零售业务市场上，我们开始时不是也没有任何优势吗？我们能发展到今天处于股份制商业银行前列的地位，靠的就是民生人的勤奋、民生人的智慧、民生人积极参与竞争的勇气，在民生，条件可以创造，观念可以更新，但市场决不能丢掉。我们现在要面对的不是要不要发展私人银行业务的问题，而是因该怎样发展私人银行业务的问题。

2、   制定科学的私人银行业务的发展规划。我行的私人银行业务的发展，并不是一蹴而就的事，必须循序渐进，科学规划。我认为可以将我行私人银行业务规划成三个阶段。第一阶段是筹备阶段（2005-2006），这个阶段主要是对私人银行业务进行研究，对业务人员进行培训，对相关系统进行整合，为开展私人银行业务创造条件。第二阶段是参与阶段（2007-2009），在北京、上海、深圳等经济发达的大城市对私人银行业务进行试点，用三年左右的时间解决各种问题，探索出符合我行私人银行业务发展的运做模式。第三阶段是发展阶段（2010-2015），这个阶段民营企业维富、传富的需求开始旺盛，我行要抓住机会，抢占国内私人银行业务市场，努力扩大市场份额。在这三个阶段的发展过程中，国内金融市场和我行的进一步发展也会给私人银行业务的开展提供支持，比如说我行的海外上市、金融混业经营的放开、国内遗产税的开征、人民币成为可自由兑换货币等积极因素。

3、尽早对私人银行组织架构和业务架构进行构建。建议总行可以根据贵宾理财业务的发展情况增设私人银行业务的研究部门，对私人银行业务进行规划实施。在业务正式开展前应做好三项基础工作。第一，总行统一对现有的电子渠道进行整合，为私人银行业务提供平台支持，因为私人银行业务具有两个特点，一是产品一般比较复杂性，二是投资分布全球化，客观上要求提供高效服务，而且完善的电子渠道还能节约成本，提供更多的超值服务。同时还应研究应用这些手段与客户实现互动,充分满足客户需求的各种方法。第二，实施客户信息整合,充分发挥我行客户关系管理系统的优势。通过对客户信息的综合分析，配合针对性的客户调查，对我行私人银行业务的潜在客户进行摸底，同时了解客户的具体需求，重点是我行民营企业对公业务大客户。根据客户的需求自己设计或者联合专业的金融服务机构提供客户满意的理财产品或服务。第三是培养建立私人银行业务专业咨询团队（包括会计师、律师、信托、基金、保险、期货等范畴），这是一个长期的过程。一方面可以从现有的理财客户经理中挑选一批业务全面，学习能力强，营销意识突出的人员重点培养，有条件的话可以送到境外知名私人银行进行培训。另一方面，对私人银行业务的领军人员，关键的管理人员，要面向国际招聘，只有人才国际化才能使业务国际化。在加强业务知识培训的同时，也要加强客户经理应用信息系统的能力，学会运用我行的八大系统不断提高生产力，能透过顾客关系管理分析强化商情收集的能力，从而对富豪级客户实施贴心而隐密的服务。

    4、主动出击，与外资银行优势互补，学会借鸡孵蛋。实施收购兼并，在香港建立自己的私人银行业务平台。从现在开始至少5年内，我行在私人银行业务领域没有和外资银行竞争的能力，但我行高端客户对私人银行业务的需求是客观存在的，而且是不断增长的，与其让外资银行偷偷的挖走我们的客户，不如我们主动引导，选择几家国际知名的私人银行进行合作，这样一方面可以满足我行高端客户的需求，维护客户的利益，另一方面可以学习外资私人银行先进的管理经验和业务模式，促进我行业务的尽快成熟，同时还可以考虑与外资银行进行谈判，实行收益分成，在我们与汇丰私人银行的接触过程中，对方表示出了相关的合作意愿。我行发展私人银行业务最终得有自己的平台，根据２００３年６月底内地和香港签订的ＣＥＰＡ协议（《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》），中央政府和香港政府都明确表态支持内地银行赴港收购，我行可以选择资产介于５０亿美元至８０亿美元左右的中型银行如永亨、永隆及廖创兴银行等作为并购的潜在对象。如果我们在香港拥有一家本地银行，既可以通过这家银行进行混业经营，又可以将私人银行部门注册到瑞士，提高客户帐户的私密性，同时由于香港是世界最大的金融中心之一，这里众多的金融服务机构和不断创新的金融产品也给我们提供了更多的选择，可以真正帮助客户实现资产的全球配置。如果我行的私人银行业务最终能够发展壮大，那时的民生银行肯定不仅是中国的民生银行，而且将成为世界的民生银行，让我们努力工作，早日迎接那一天的来到。