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　　在持续逾四分之一世纪时间的经济高速增长后，作为财富效应之一，中国的高收入人群数量也迅速增长，习惯于在欧美发达国家为最富裕人群服务的、通常门槛在100万美元以

　　9月26日，美国国际集团(AIG)旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行上海代表处正式开业，这也是首家进入中国市场的外资私人银行。

　　瑞士友邦银行首席执行官利文德表示，继日本之后，中国已经成为太平洋地区高端客户数量最多的国家。他表示，根据该行对中国内地市场长期跟踪，有数据显示，中国流动资产超过百万美元的富翁人数已在 30 万左右。随着中国富裕消费人群的扩大，财富管理已经成为金融服务产业的重要增长领域之一。

　　基于这种认识，这家全球著名“富人银行”，急切地开始了中国掘金之旅。然而，外资私人银行登陆中国并非一帆风顺，它还将面临种种挑战！

　　一、私人银行获入场券

　　私人银行是指向富有个人或家庭提供的私密性银行业务，通常由国际级金融集团提供，开户门槛一般不低于50万美元，业务范围包括财务咨询、投资理财(如规划投资、避税)、信托和托管、提供并购案建议及标的，有的还代表客户竞标古董等。一些外资银行多拥有私人银行部，另一些银行则只做私人银行业务。

　　据介绍，通过数百年的实践和专业化，私人银行已成为最具特色的专门行业，但中国目前还没有严格意义上的专业私人银行。此前，外资私人银行只能通过各种途径培植市场。这种供给的不足与需求的迅速增长间产生了不小的矛盾。事实上，在上海等地的富人圈，去年已出现这项业务，但由于管制，目前只能在地下进行，而且客户资金须先转移到境外银行。

　　不过，这种擦边球似的业务正在逐渐走向公开，并获得大力发展。随着2006年银行业全面开放的日渐临近，开户门槛为100万美元以上的外资私人银行代表处终于登陆中国内地。

　　9月26日，美国国际集团(AIG)旗下瑞士友邦银行首席执行官利文德在上海宣布，该行已获得银监会批准，在上海开设代表处。这是首家在中国获得私人银行代表处牌照的外资私人银行，此前还没有其他外资银行在中国进入该领域。

　　作为首家获得中国银监会批准的外资私人银行，瑞士友邦银行上海代表处将主要开展联络和咨询工作，一方面帮助其境外客户更好地了解正在迅速发展的上海及中国市场，另一方面为在中国大陆居住的海外人士和有商业运营的海外机构客户提供财富领域的咨询服务。

　　瑞士友邦银行中国区主管袁光铭表示，作为首家外资私人银行代表处，目前友邦将主要开展联络和咨询工作。与此同时，借助这一窗口，瑞士友邦银行将积极为本土金融市场输入全球化的私人银行理念和技术。

　　袁光铭说：“若未来友邦银行能正式在中国内地营业，友邦银行将为符合条件(即拥有100万美元以上的流动资金)的客户提供一站式的金融服务，包括一些结构性理财产品、教育信托、现金管理等。”袁光铭同时表示，对于客户的资金来源，友邦银行也会进行严格的查证，客户若不能对收入和资金的情况提供详细合理的解释资料，将拒绝为其服务。此外对于特定类型的客户，如其他国家和地区的政府官员，瑞士友邦银行也会拒绝为其开户。

　　根据相关规定，瑞士友邦银行上海代表处还不能开展银行业务，要开展业务至少还需要等两年。利文德称，上海代表处升格为分行目前还没有具体时间表。但他同时透露，瑞士友邦银行设在中国香港特区的代表处今年年末之前有望得到香港特区有关主管部门的批准，升格为分行，目前全公司十分之一的员工都在香港工作。

　　事实上，瑞士友邦银行首家获得中国银监会批准的消息，极大地刺激了后来者的跃跃欲试。就在两个月前，法国顶级私人银行集团 LCF 洛希尔金融服务公司首席执行官马克-萨姆尔表示，LCF洛希尔有意在中国内地设立代表处，并在法规逐步放开后，慢慢引入私人银行业务和产品。而位于美国丹佛市的国际私人银行——美利坚国际存储与信托公司最近也表达了拓展中国尤其是江苏和上海市场的愿望。另外，花旗、美林国际等跨国金融大鳄也试图借中国金融业开放大限到来之际抢滩中国私人银行业务。

　　由于相关法规限制，外资银行目前还不能从事私人银行业务。但是，花旗、汇丰等外资银行都有自己的私人银行业务部门，它们已经在通过“贵宾理财中心”开发各种外汇高端理财产品，为未来的私人银行业务大展拳脚做准备。荷兰银行私人投资产品营销部的副总裁蒋纪康表示，诸如荷兰银行的“国际商品指数挂钩结构性存款”在国外就是为存款在100万美元以上的客户而提供的。

　　值得一提的是，银监会在今年5月发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》中也已经对私人银行有了初步定义，即“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。这无疑为外资银行争夺中国富人市场提供了法律支持。

　　二、觊觎中国富人市场

　　作为理财领域“超白金服务”的私人银行业务，是目前各国金融界十分重视的一块“蛋糕”。私人银行是目前国际金融机构对私业务中最为高端的理财业务，是专门为处于财富金字塔顶端的超级富豪服务的。

　　据统计，全球私人银行业 2004 年共管理着约 4.5 万亿美元的资产，分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。西方私人银行国际化的同时，还在亚洲市场展开激烈竞争。据称，亚洲本土客户经理所管理的资产约在 2500-3000 亿美元之间。

　　近年来，外资私人银行之所以看好中国市场，自有其原因。有关专家认为，中国发展私人银行业务的条件目前已经基本成熟，私人银行业务正在或即将成为我国银行业务领域中最重要的组成部分。改革开放20多年，中国经济得到了飞速的发展，特别在1991-2001年的 10 年间，我国 GDP 年平均增长率达到近 10%。经济的持续高速发展，使人民生活水平得到显著改善，居民可支配收入大幅增加，财富累积步伐加快。统计数字显示，近 20 年，我国居民金融资产存量增长了 200 倍，年均增长率远高于同期 GDP 的增长速度。

　　与此同时，在让“一部分人先富起来”的政策导向下，个人财富集中趋势明显，社会成员中“蛋糕分配”的非均等程度也在扩大。社会财富总量的扩大和个人财富的高度集中为发展私人银行业务提供了广阔的空间。

　　一家外资私人银行高层认为，中国内地拥有人民币近 26 万亿元银行存款和超过几千亿美元外汇储备，这样的市场潜力是最吸引跨国私人银行的所在。

　　瑞士友邦银行首席执行官利文德表示，中国已经成为当今世界金融领域的重要组成部分，只有在中国市场获得成功，才能在国际市场获得更大成功。他也坦言：“瑞士的私人银行目前面临越来越激烈的挑战，如来自新加坡等地银行的挑战，同时我们还要面对不断增加的合规成本、停滞的市场以及下降的顾客忠诚度。瑞士友邦银行只有在像亚洲这样的成长市场扩展业务才能生存下去。”

　　美林集团 8 月末在上海发布的《2005年度全球财富报告》显示，去年中国内地拥有百万美元资产(不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品)以上高收入人群比上一年度增加了4.3%，总数已近 30 万人。

　　美林集团对所谓“富裕人士”有具体定义：金融资产超过 100 万美元的人士(金融资产包括依面值申报的私人持股、债券、基金、现金存款，收藏品、消耗品、个人居住的房地产皆不在计算之列)。换句话说，富翁俱乐部的入场券价格是 100 万美元，而且这笔钱是要可以随时用来投资金融市场(诸如证券、债券等)的。国际金融巨头关注富裕人士分布及其增长比例的目的非常明确：这些富裕人士是他们提供金融服务的主要对象。

　　“中国 NBA 第一人”姚明与休斯敦火箭队签下了为期 4 年、总额 1780 万美元的新秀合同。新秀合同结束后，他将获得年薪接近 2000 万美元的大合同。正常情况下，类似姚明这样的中锋可以打到 38-39 岁，如果顺利地在 NBA 度过自己的整个球员生涯，姚明的工资总收入将达到2.77-2.97亿美元。扣除个人所得税及 NBA 球员基金，实际收入将在 1.8 亿美元左右。而这个巨额收人还不包括姚明获得的场外赞助、广告等巨额商业性收入。于是，一些外资私人银行更坚定了他们在姚明踏上 NBA 赛场时就已经开始的针对他个人的私人银行服务计划。

　　在外资私人银行盯上姚明的同时，“姚之队”也为姚明挑选了私人银行服务机构。瑞士信贷、摩根大通和美国银行等竞相参与，提供了包括股票、债券、基金等数十种金融工具在内的设计方案。

　　为抢占中国市场，发展国内客户，外资私人银行八仙过海，各显神通。有的在中国招募广有人脉的代理人，有的与高尔夫俱乐部等高档富人会所合作，有的甚至与国内投资咨询机构合作，通过媒体招徕富人参加“境外投资理财旅游团”，然后锁定客户。

　　由于近年来越来越多的民营公司在国内和境外上市，这部分企业也被纳入发展重点。据浙江某民营上市公司董事会秘书透露，公司上市的一年多时间里，他就接待了不下 5 批这样寻求私人银行业务的人员。

　　三、私人银行“钱”景难料

　　国际著名战略咨询公司波士顿咨询集团和著名投资银行摩根士丹利近期分别发表的研究报告显示，从世界角度看，私人银行业前景看好。从目前看，最大的增长潜力将来自中国、印度和俄罗斯等市场上那些资产在l00-500万美元之间的新兴富人。

　　在麦卡锡“中国个人金融服务市场”的调查中，家庭年收人为 4300 美元以上的大约 3000万户中国家庭可以称做“中、高收入家庭”，而其中 120 万户家庭拥有高达 10 万美元以上的存款。这些富裕家庭的存款实际上已占中国个人银行存款的 50% 以上。

　　事实上，中国富裕阶层的崛起无疑是私人银行业务的肥沃土壤。面对如此诱人的市场，境外金融机构想要“坐怀不乱”，并不是一件易事。但是另一方面，按照中国加入 WTO 时承诺的金融服务开放时间表，外资银行正式进入中国市场还得等到 2006 年。到目前为止，仅有一家境外私人银行获准在中国内地经营全球理财业务，其它跨国金融巨头所提供的全球理财产品还不能合法落地中国。

　　当然，外资银行并不会坐等 2006 年新年钟声的敲响，回顾近三年来各大金融巨头在大中国地区的纷纷登场不难发现，一场对市场的争夺战在号角没有吹响前就已然打响。但是，从目前中国富翁们对外资银行提供的理财服务的接受情况来看，双方并非“一见钟情”。由于中国内地尚未开征遗产税，个人所得税亦是“不甚了了”，外资私人银行提供的传统服务比如税务筹划等在中国几乎没有用武之地。许多外资银行目前所做的无外乎向客户推荐一些信托、基金组合，或是帮助子女留学移民，安排信托和设立离岸公司以及投资账户。

　　招商银行有关人士认为，目前所谓 VIP 客户的分区服务，还远不是理想状态的理财业务。目前国内银行界理财业务有两个难点：一是产品销售，在给客户提交理财报告和建议时，首要目标是要能说动客户买，很少会去考虑这个产品是否真正适合这位客户；二是金融理财顾问培训，外资银行具有的那种全球视野，在国内培训中很难学到。由此可以见，国内银行界在个人理财业务上面临的困惑，外资私人银行同样难以避免。

　　有关专家认为，目前国内银行提供的个人理财服务还仅仅停留在概念的炒作上，缺乏实质内容，在业务品种上，提供交易和保值的产品多，提供增值的产品少，特别是缺乏资产管理的含义。私人银行业务的核心是资产管理，包括丰富的个人金融产品和服务，既要有固定收益产品，包括政府债券、金融债券、公司债券、贷款等，还要有丰富的投资基金、股票和金融衍生产品；银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况，又要分析客户的财产结构，为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏，不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。

　　无论道路有多曲折，国外金融巨头进军中国内地私人财富管理市场的决心是坚决的。瑞银财富管理公司 2003 年 9 月在日内瓦银行研讨会中表示，中国内地数量激增的百万富翁将是瑞银以后理财金融产品的主要针对顾客群之一。迄今为止，中国内地富豪拥有的大部分资产仍是以低收益的外汇存款形式在国内银行的金库里长眠不醒，而这样的日子随着理财市场号角声的吹响想必是屈指可数了。

　　中国数量激增的百万富翁将是今后银行理财金融产品的主要顾客群之一。对我国银行来说，当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍，积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度，并通过多种途径培养一批具有现代管理意识，负有责任感，并且熟悉各种金融产品功能和具有较强市场研究和客户开发管理经验的个人客户经理队伍。同时，更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题，这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。

　　作者：张梦

　　商务部 研究院 《中国外资》 2005年 第11期