忽如一夜春风来，百姓的理财需求全方位爆发，中国从事理财顾问服务的公司“千树万树梨花开”。无论是理财咨询、投资咨询，还是财富管理，只是公司称呼上不同，其实质都一样：做客户的财富管家。

　　“每周组织一二十场讲座，仅北京望京一个分部一周就举办了七次讲座，每次都爆满，完全超出我们的接待条件。”在北京市区下设四个分部的北京展恒理财顾问有限公司总经理闫振杰描述他公司目前的繁忙业务。 

　　忽如一夜春风来，百姓的理财需求全方位爆发，像展恒一样从事理财顾问服务的公司“千树万树梨花开”。“无论是理财咨询、投资咨询，还是财富管理，只是公司称呼上不同，其实质都一样：做客户的财富管家。”财富亿家(北京)理财咨询服务有限公司资深副总裁唐绍云这样诠释市场上的诸多“番号”。 

　　灰色地带里有高利 

　　理财公司的相当一部分收入都是以卖产品为主，这在行内已是公开的秘密，但其实这些理财公司并不具备代销资质，甚至有些业务还是法律禁区。 

　　替人理财，自己要先生财有道。据了解，目前国内的理财公司大致有四类盈利模式：即专业理财规划及咨询；会员年费制服务；推荐、代销产品；为客户提供委托理财，按净收益的20%收取服务费。 

　　由于国内理财市场尚不成熟，发展时间也不长，因此理财公司的盈利模式还都有待摸索与改进。据了解，一些公司也并没有局限于某一种模式，多数是以某一类为主，然后多方尝试，“哪块儿来钱做哪块儿”。相比之下，会员制服务最容易受到客户的认可。 

　　作为会员制服务的代表公司之一，闫振杰说展恒做的是：“纯粹的第三方理财顾问，既不拿客户的钱，也不委托理财。我们不会给客户推荐某一个产品，而是细分客户的需求及风险偏好，为其设计适合的投资组合方案。”据闫振杰介绍，根据提供服务内容的不同，会员制的收费标准一般从几千元到几万元不等。 

　　与前两种能摆得上台面说的盈利模式相比，后两种似乎属于行业内的“潜规则”或者监管的“灰色地带”。“目前理财、投资顾问公司的相当一部分收入都是以卖产品为主。”某深谙行业潜规则的业内人士向记者透露，“这已是业内公开的秘密。” 

　　据了解，由于基金、投连险、信托等理财产品的正规销售渠道还是以银行、券商、基金公司、保险公司等专业的金融销售机构为主，而理财公司并不具备这些理财产品的代销资质，一部分公司只是获得了保险经纪资格，可以代销保险产品。但是随着今年基金收益普遍高于大盘，基金开始受到投资者追捧，因此成为了理财公司的重头销售产品。 

　　“如果客户是通过理财公司介绍过来的，券商会给理财公司‘返佣金’。返点一般是认购费(1%～1.5%)的80%，有些公司能拿到100%。以100万元为例，理财公司可以拿到8000～10000元的回扣。”某理财公司相关人士表示：“行情好的时候，这种模式发展得比较快，而随着市场波动的加大，或者市场不好的时候，这部分收益就会降低。” 

　　“短期说，卖产品的收益高一点儿；长期来说，委托理财的收益会更稳定一些。”某从事委托理财业务的理财公司负责人告诉记者，目前该公司委托理财收入占公司总收入的七八成，客户都是口口相传来的。不过严格说来，委托理财业务是理财公司的“禁区”，现有法规明令禁止理财公司从事委托理财业务。然而，仍然有很多公司在私下暗流涌动。 

　　没50万元别找我 

　　目标客户都是高端型的，但由于政策的不确定性，给相关业务带来了风险，因此培养客户的信任度是第一位的。 

　　有了明确的盈利模式，下一步就是寻找目标客户。这些目标客户多以中产阶级为主，起步门槛很高，一般的资产规模要求大多在50万元以上。 

　　讲座与交流活动是理财公司日常发展目标客户的主要手段。“只要接触过我们的，很少有不接受我们服务的，只是时间快慢有所不同，因为他们的需求是刚性的。”闫振杰说，短短两年时间，展恒已经发展了1000多个VIP客户，投资基金的资产都在50万元以上。这也令展恒更加坚定了其业务发展模式。 

　　除了与高档美容院、高档品牌专卖店合作外，银行的高端客户也是理财公司锁定的目标客户之一。“我们正与华夏银行、兴业银行合作，共同为银行的VIP客户提供个性化的服务。”但是，今年以来，随着国内银行向零售银行的转型，中外银行都加大了对高端客户的全方位服务和争夺，这在事实上也对理财公司的业务构成了一定的压力。 

　　据不完全统计，目前国内号称理财、投资、咨询、财富管理类的公司超过1万家。“国内理财市场非常大，现有的公司还不能满足市场需求。只不过是你想铺多大的面，让多少人认识你。”闫振杰认为，在上世纪二三十年代，美国一个理财公司就拥有1000万个客户，管理的客户资产规模在1万亿美元以上，这种差距，其实也是国内理财市场的机会。 

　　目前，虽然还没有明确的监管部门，但国家对于理财市场与理财类公司的调控还是一张一弛的。有十年理财市场从业经验的某资深人士告诉记者：理财公司最大的风险还是政策的不确定性。“以一部分理财公司所从事的委托理财业务为例，这种服务模式在国外是很正常的服务模式。但在国内却属于‘半灰色地带’，既没有严格的监管机构，也没有相应的法律规范，随时有可能被管理层叫停。” 

　　闫振杰则认为：“更大的风险来自于公司的管理是否有效，盈利模式是否合理，服务流程是否存在改进之处。”他特别强调，所谓管理上的成功，就是要让客户感觉到你值得信任。作为金融服务行业，信任还是第一位的。作为客户的财富管家，只有做得好，为他带来收益，客户才会心甘情愿成为你一辈子的客户，而不是一锤子买卖。

　　理财公司的工商注册要求

　　■隶属经济行业：咨询服务业 

　　■经济类型：多为有限责任公司，也可以注册为一人有限责任公司，也可以是自然人控股 

　　■注册资金：最低10万元人民币 

　　■场所要求：要有固定的经营场所和必要的经营条件 

　　会员制理财公司的特殊要求

　　根据2005年12月13日证监会颁发的《会员制证券投资咨询业务管理暂行规定》，对从事会员制证券投资咨询业务的公司做了相应的规定， 主要内容如下： 

　　■必须具备证券投资咨询业务资格。 

　　■必须具备中国证券业协会会员资格。 

　　■实收资本不得低于500万元；每设立1家分支机构，应追加不低于250万元的实收资本。 

　　■应在开展业务15个工作日前向注册地证监局、分支机构所在地证监局报备。 

　　■只能在注册地及分支机构所在的省、自治区、直辖市招收会员(超出此范围的会员为“异地会员”)，不得招收异地会员。 

　　理财公司的四个财源

　　■专业理财规划及咨询。为客户设计全面理财规划方案，按每套方案收费，或者依咨询时间的长短，按小时收费。 

　　■会员制服务。提供年费制，或者根据个人的资产规模，每年从客户处收取源源不断的固定费用。 

　　■推荐、代销产品。前期的理财规划咨询是免费的，如果客户决定购买产品，可以由客户自行购买，也可以由理财公司帮忙打理，通过理财公司购买所有产品。 

　　■为客户提供委托理财，按净收益的20%收取服务费，或者按事先的约定与客户利润分成。