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| 成功人士渴望独立理财“管家”式服务 | |||||
作者：arbing 机构来源：本站原创 点击数： 更新时间：2006-3-24  |
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理财案例 张老板（化名）经营一家建筑集团公司，事业蒸蒸日上，生意上日理万机，只是根本无力顾及本人和家庭的财务状况。通过朋友推荐，张老板决定聘用一家独立理财机构协助为自己打理财产。经过与三次约见该公司推荐的“私人理财管家”面谈，张老板逐步认可该公司“私人理财管家”服务，遂与该公司签定了“私人理财顾问服务协议”和“客户信息保密协议”，并聘请有7年财务管理、金融投资和实业投资管理经验、获取美国“特许财富管理师”资格的小韩成为其“独立财务顾问”。为此，张老板支付了一年服务费。 一年中，理财顾问小韩不仅帮助张老板快速形成私人理财意识，定期为张老板提供理财信息和理财报告，而且帮助其顺利实现主要的理财目标。例如联系沟通知名留学机构，完成女儿海外留学规划安排，联系海外著名银行，为女儿办理理财账户、信用卡，并完成海外教育基金安排等。另外，进行家庭成员的保险方案诊断并重新修正，将妻子商业医疗不足保障部分补齐。在创业投资方面，小韩向张老板提出一个新的理财建议——妻子创业计划，积极协助原先一直在家照料家庭的张老板的妻子寻找投资项目，并参与合作谈判，选择店址等前期筹备，还对张老板妻子提供创业心理培训和管理培训等服务。在金融投资方面，将家庭现金450万元由单纯存入银行吃利息转换为目前货币市场基金20%、保本型投资基金50%和妻子负责的房产经纪加盟店投资30%的“二五三”投资组合规划方案，年收益率增加了5%。 一年下来，张老板事业家庭两不误，女儿海外学习突飞猛进，以前整天在家发牢骚的全职太太事业也小有成就。对此，平时繁忙的张老板深感欣慰。 理财规划师小韩一年的“私人理财管家”朋友式服务，带给了张老板全家幸福快乐，小韩自己也成为他们一家人的好朋友。 笔者去年在国内首先提出并倡导私人理财“管家”式服务，并在公司推出“私人理财管家”服务，这种针对高净值客户的尊荣服务，得到了客户的普遍认同。 私人理财管家——第三方理财高级阶段 普遍认为，大陆私人理财市场刚进入萌芽期，但是大陆第三方私人理财服务实践已经暗潮涌动。04年底，一向推崇“信用卡＋私人理财”商业模式的太合控股集团发起成立富晨理财公司，在北京第一次打出了第三方理财服务的行业大旗， 大量的第三方理财顾问机构和独立理财顾问是私人理财市场发展的主要推动者，也是该行业发展到更高阶段的重要标志。当然，这种独立理财机构仍将以顾问式营销服务为主，但是不可否认，他们当中一些人肯定会逐步转向“私人理财管家”服务。“私人理财管家”提供专业化、个性化以及综合性私人理财顾问服务，讲究的是“量身定做”和“专属化”，甚至是专门针对高端VIP客户的专属服务，这种服务类似家庭医生，私人会计师、私人律师等，它充分体现出以“客户为核心”的服务理念，使客户得到高质量的私人理财规划服务。这种服务在国外通常由一些著名的私人银行机构、独立理财顾问公司、会计师、律师或来自不同服务领域的合作者提供。 成功人士渴望获得“管家”式的服务 现代生活的节奏很快，很多人，尤其是白领阶层和企业主有钱没时间，或者是辛辛苦苦创业后，有钱也有时间，但却由于忙于挣钱，而没有学会如何打理与规划资产。当然，有钱人需要理财管家服务，没钱人同样也需要专业的理财顾问师帮忙，否则就永远无法完成财富积累。 私人理财“管家”式服务的出现，弥补了客户在对金融机构的信息理解和信息利用中的不对称地位，提供帮助客户规避风险，协助理财等全面的贴心服务。授之以鱼不如授之以渔，私人理财管家就是要让客户在资产保值、增值的同时，真正地学会理财。 私人理财管家——提供崭新的生活方式 私人理财管家首先会帮助客户树立正确的财富观，正确的财富观很重要，就像西方一些著名私人银行的服务理念所说“Financial Planning: provide new lifestyle to clients”(理财规划服务提供给客户的是一种新的生活方式)。因此，对客户来说，学会理财、科学理财，生活方式将与众不同。 随着私人财富的快速积累，80年代第一批创业者大部分已经超过50岁，他们已经到了向第二代转移资产和财富的时期，例如，财富的全球化安排、税务规划、遗产安排等。这样他们“私人理财管家”的服务要求会越来越强烈。而且随着中国金融服务行业发展、货币市场、资本、外汇市场、期货市场得到快速发展、不断成熟，老百姓会逐步尝试在不同市场进行投资与理财活动，届时，“私人理财管家”服务会大行其道。 出处:高尔夫杂志 文/ 王丙森，原载《高尔夫杂志》 私人理财管家服务 当前，投资者者渴望获得“理财管家”式的服务，而第三方理财或独立理财顾问正是这样的角色，做为国内首家独立第三方理财顾问机构——太合富晨理财顾问公司去年一成立就吸引了不少关注。公司总经理，拥有澳洲国际会计师和美国特许财富管理师双重身份的王丙森先生在国内首先倡导“私人财富管家”的顾问式理财服务，其职业特征和私人医生以及私人会计师、律师类似，可以给客户提供专业的理财信息，做出专业的理财规划，并协助客户去执行，并不断的去修正理财方案。看来，授之以鱼不如授之以渔，让客户资产增值的同时真正的学会理财。那么，什么是“私人财富管家”服务？我们还是从“第三方理财”说起。 一、什么是第三方理财？ 我们在其它行业也经常听说“第三方”这个词汇，如：第三方物流、第三方评级公证机构等，那么，什么是第三方理财？ 第三方理财最早在国外成熟的金融服务市场出现，独立的第三方理财服务是金融市场发展到一定阶段的必然产物，第三方理财是整合个人金融服务市场，导致市场参与主体在分工上和专业化进一步细化的结果。 第三方独立理财机构发源于美国、澳大利亚等国家，香港10年前起步，台湾也是最近两年才开始培训专业理财规划师，中国大陆才刚进入萌芽期。一般来讲，第三方理财是由独立的中介理财顾问机构提供的综合性理财规划服务，这种服务是基于中立的立场，不代表诸如保险公司、基金公司、银行等金融服务机构，也不仅仅代表消费者的利益。因此，这种理财规划服务涉及范围广泛，以客户个性化和多元化和长期的理财需求，判断所需要的金融理财工具，追求不同资产组合产生专业价值和长期的客户服务理念。另外，这些金融工具组合来自于不同的金融机构甚至是其它增值服务提供商，例如英国，45％的金融产品由独立金融经纪人通过理财顾问服务实现。 当然，能否站在中立的立场上提出理财方案，专业理财规划师的职业道德和诚信是非常重要的。 二、第三方理财是怎样提供理财顾问服务的？ 客户首先选择和聘用独立理财顾问，然后可以在第三方理财顾问的协助下，先分析自身的财务状况，进一步测试风险承受能力，在设定理财的目标后，可以选择不同的理财组合和投资工具，近而实现理财目标和生活。标准的第三方理财服务流程如下： 财务状况分析----风险偏好分析----理财目标设定----理财方案设定----理财工具选择----理财方案修正 上图欧洲著名的独立顾问公司AWD为例，我们分析AWD公司的客户理财服务流程的特点： 1、 以客户财务分析、理财规划需求分析为切入点； 2、 重点关注和基于客户长期性的顾问服务； 3、 所有服务都是基于客户需求而提供的； 由AWD公司的服务流程还可以看出，第三方理财是金融混业经营环境或金融交叉营销的核心价值所在，甚至有些业内专家认为：第三方理财服务是金融交叉销售的最佳处女地。 三、第三方理财服务有什么特点？ 与保险代理公司，基金销售公司传统的金融经纪服务公司等相比，对投资者来说，第三方理有以下优势或者说特点： 第一， 第三方理财试图改变和优化传统金融产品的售卖模式，建立以客户利益为核心的中立性理财服务模式，因此，它的理财顾问服务是从以产品为导向转换为以服务（客户）为导向的；并提供满足客户生命周期需求（life cycle needs）之全方位金融服务，另外，还注重建立长期稳定的客户关系（long-term advisory relationship）的建立。 第二， 同其他理财顾问提供具体投资建议或售卖金融产品不同，第三方理财提供的是总体的理财规划战略与方案，侧重的是量身定做和个性化。另外，独立理财顾问不是不可以销售产品，关键点在于这种产品销售必须以客户利益和价值最优化为核心，以客户利益为根本出发点。 第三， 由于独立理财顾问本身中立或独立，可以保证顾问或理财建议的公正性，能够更好地、客观公正为客户提供咨询顾问和理财策划服务。工作出发点是站在客户的角度，设身处地为客户家财保值、增值着想，理财方案往往会涉及基金、保险、债券、信托、税务等多项内容。找这种理财师需要支付一定咨询费用，但如果独立理财顾问的方案非常优秀，让你的家财实现了快速增值，那么你花的咨询费也是物超所值，所以，独立理财顾问适合积蓄较多，增值愿望强烈的客户。因此，独立理财规划师通过第三方身份弥补了客户在对金融机构的信息理解和信息利用中的不对称地位，帮助客户规避风险，提供理财收益。 第四， 独立的理财机构贵在它独立，还贵在它跨行业。独立的理财机构在分析客人的理财需求和实际的财务状况以后，给客人提供理财建议和理财报告书，涵盖的金融产品包括证券、债券、保险等，还包括传统的资产管理业务，甚至还包括如果是客人需要在海外市场投资怎么安排。在产品方面，比单一的一个金融机构，比如说银行或者保险公司或者基金公司更全面。 第五， 第三方理财与金融机构拥有紧密合作的信息、结算和资讯系统，并且成为金融产品与客户的连接纽带，也是金融产品间接营销的主要渠道；在国外，有的第三方理财机构自建展示、专卖服务等物理网点，并配合电子网络、多媒体等销售平台，与市场和消费群体有着直接的即时互动式交流；有着强大的营销优势。 第六， 第三方独立理财服务机构将有助于投资者了解和比较更多的理财品种，培养更全面和科学的理财理念。当前理财市场迫切需要由第三方独立机构来站在客户的立场上去提供产品整合服务。 最后要强调的是，这种以服务为导向的理财服务，摈弃了产品售卖的“一锤子买卖”的短期利益，更关注客户的长期理财利益，有的独立理财顾问甚至和客户建立起很深的友谊。例如台湾的独立理财顾问和“大客户”之间会有深厚的信任关系，除了理财服务之外，客户的大小问题诸如衣食住行等服务也都包办。甚至一些独立理财顾问有半夜开车送客户去医院的工作经历。 四、第三方理财靠什么收费？ 在国外发达的金融服务市场，提倡的是理财规划顾问服务的专业化和中立性，在实务上，因为金融机构的理财专员在厚利奖金诱导下，往往就难以兼顾投资人长期理财利益。为了落实忠于投资人利益的精神，金融营销机构已经发展到开始扬弃销售佣金收入，转而改为重视经常性顾问费收入以及、客户管理费收入的阶段。我们可以参考有关数据报道，例如美国CFP平均年收入可大12万美金，但是收入最高者和最低者的距离很大，由于理财规划师可能组合的金融产品线很多，因此他们拥有永无上限的收入机会。 国外的第三方独立理财机构根据其运营模式的不同，收入模式也不尽相同，大概有以下三种：一是作为多家金融机构的专业咨询顾问身份，服务对象主要是金融机构，第二类是专门为高端客户提供服务，完全站在客户的立场上，主要向私人客户收费，例如，在美国，私人理财规划师对自己的常年服务客户提供咨询顾问，收费常以小时计，如每小时收费在100到300美金之间，还有一类机构界于上述两类机构之间，在一个机构内同时为金融机构和客户提供服务，但在机构内部必须有相关的风险控制措施和手段，以保障其意见的公正性。同时，理财顾问事先必须向投资人充分揭露，让投资人知所选择。凡理财顾问书面报告的提供，理财顾问所有收入的揭露以及金融机构间接提供理财规划顾问的奖励都必须事先向投资人揭露。 |
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| 机构录入：arbing 责任编辑：caoxy | |||||
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