应对石狮市商品经济活跃和民营经济“十分天下有其九”的经济格局，农行福建石狮支行确立了“做石狮最好的零售银行”的市场定位，创新管理机制，实施综合营销，强化风险管理，做大、做强、做精个人业务，先后被中国农业银行评为“个人住房贷款先进单位”和“个人业务先进集体”。存贷款余额连续 5 年双居同业首位， 4 年来存贷款分别增加 26.23 亿元和 23.94 亿元，相当于再造一个石狮支行。客户结构日渐优化，资产质量不断提高，创利水平逐年攀升。 9 年来，稳居全省农行“十大创利单位”排行榜， 2007 年 创利 16445 万元，排名居全省农行第三位，人均创利 71.19 万元，名列全省农行各县级支行之首。

   构建高效机构，锻造精英团队

    整合机构、网点和人力资源，为促进个人业务发展、打造精品零售银行奠定良好的基础。

    一是优化机构设置。专设个人客户部，配置 5 名精干人员专门负责个人资产负债业务；设立金博士理财中心，做好黄金客户开发与维护；强化机关部室服务职能，为基层承担了大量的统一的管理与服务工作，让基层网点作为“零售银行”腾出时间侧重于营销。

    二是优化网点布局。 根据区域经济理论和帕累托二八定律， 将市区和专业市场作为业务拓展战略要地，如：鸳鸯池布料市场年销售额 200 多亿元，该行在周边布设 4 个网点，抢占市场分额；石狮服装城是目前国内最大的服装批发市场，该行率先入驻设点；扩大分销渠道，储蓄所全部升格为分理处， 4 个骨干网点翻牌为二级支行，强化网点作战能力；凸显专业经营特色，赋予网点不同的市场定位，在营销不同的金融产品和市场、产业、行业等方面各有侧重。现 17 个网点点均存款 3.06 亿元，人均存款 2271.23 万元。

    三是优化人员组合。法国著名企业家皮尔卡丹认为：用人上 1 ＋ 1 ≠ 2 ，搞不好等于零。安排得宜，才成最佳配置。该行致力于和谐团队建设，实行“竞争上岗、双向选择、优胜劣汰”的用工制度，结合岗位特点、员工特长和工作需要进行“组阁”，努力提升团队的向心力和凝聚力，发挥 1 ＋ 1>2 的系统效应。在员工中灌输发展意识、竞争意识、服务意识和营销意识，实行贴近客户、贴近需求、贴近市场“三个贴近”。建立业务营销体系，行领导自定位为高级客户经理，带头把大部分时间精力投入到营销中，高级客户经理、客户经理、临柜人员职责明确，各有侧重，分工协作，上下联动。以价值取向为核心，完善工资考核分配制度，实行业务计划类区和岗位系数管理，绩效工资根据经营业绩百分量化考核，以业绩论英雄。

[1] [2] [3] 下一页