在银行界人士看来，相对于公司业务，个人服务费力不赚钱。然而，民生银行太原分行却将发展零售银行作为经营转型的主要内容之一。

    如果说，五年前打造地方特色零售银行只是中国民生银行太原分行的一个梦想；如今，在波浪壮阔的零售业务市场上，民生银行太原分行已经扬帆竞发，实现了从对公业务巨头到零售银行旗舰的漂亮战略转身，零售旌旗猎猎飘扬。

    今年3月，储蓄业务突破90亿元，存款余额较年初新增近10亿元，提前三个季度完成全年任务；5月，个贷业务连续突破18亿、19亿元大关；6月，个贷余额创20亿元新高，雄踞业界领军席位；储蓄存款余额突破100亿元，占比提升到40%以上。到目前，储蓄存款余额已近110亿元，零售银行雏形显现。

    抢占先机

    零售银行业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现，是现代商业银行可持续发展的基础和动力。近年来，同业竞争日趋激烈，零售银行业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景被商业银行所青睐，向零售银行转型成为各大商业银行的战略选择。

    事实上，早在五年前，民生银行太原分行已经未雨绸缪，在当地同业中率先实现零售银行战略转型，提出储蓄业务占比30%的目标，连续打出零售业务转型“组合拳”，备受市场瞩目：

    2002年，率先在当地同业开设离行式自助银行，目前市场份额雄据当地半壁江山；

    2003年，组建了首家专业理财经理团队，设立了财富管理中心，推出第一个理财业务品牌——民信理财，在当地掀起理财风暴；

    2004年，推出了机场、高尔夫和医疗贵宾通道等“3+N”贵宾服务体系，贵宾服务品质明显提升；

    2008年，推出“缴费通”代理收费业务平台，成为当地同业缴费业务品种最齐全、交费渠道最广泛、交费方式最便捷的商业银行。

    战略转型

    2007年底，民生银行公司金融事业部改革为零售银行转型创造了新的契机。面对挑战和机遇，民生银行太原分行坚定了加快零售业务增长模式的转型步伐。

    民生银行太原分行重新明确市场定位，将发展零售业务定为重要战略目标，在认真贯彻总行零售能力提升建设的同时，创造性地提出“一个中心、两个坚持、四个区分、四个转变”的2008年“1244”零售业务工作总要求，提升零售业务核心竞争力。

    一个中心，即“以客户为中心”。一是了解客户需求。利用CRM系统的各类报表数据，按季分析贵宾客户金融资产结构、增减变化和流失、客户归行情况，及时跟进和测评营销活动效果等，实现了从营销客户向客户关系管理的良性转变。二是创造顾客。通过开展“民生开放日”等系列活动，引进646名贵宾客户，累计新增储蓄存款超过1.2亿元。三是因客户而变。围绕客户需求，组织架构、产品设计、业务流程和服务模式顺势而为，实现了从注重自身业绩向满足客户需求的良性转变。

    两个坚持，即“坚持走中高端路线”。遵循贵宾客户等式，即贵宾客户＝尊贵＋财富，着力做好三方面工作：一是开发“N”项目，提供增值服务。二是建立贵宾专属服务区。三是财富管理，个性化服务。通过为客户提供理财建议和产品组合，各支行成功营销117名高端客户，新增财富资产5亿元。

    零售业务批发做。民生银行太原分行制定了周密翔实的“零售业务规划”和零售业务3年“蓝海”战略规划，促进零售业务可持续发展。

    四个区分，一是客户分层管理。二是客户分区服务。三是团队分开作业。四是团队分别激励。同时，建立了员工退出机制，促进了激励效果的有效提升。

    由此，民生银行太原分行四个转变顺利实现——由部门银行向流程银行转变、从注重自身业绩销售向满足客户需求转变、从营销客户向客户关系管理转变、从重规模向规模效益并重转变。实现了打造现代零售银行的经营目标。

    创新模式

    民生银行太原分行充分发挥支行作为零售业务主渠道的作用，以提升零售能力建设、做大做强零售支行为目标，制定零售业务相关制度和流程，丰富零售产品供应，整合优化零售资源，积极推广专业化的零售银行作业模式，打造一流的零售业务发展平台。

    民生银行太原分行坚持“以客户为中心”进行金融创新，在当地首家建设集健身、休闲、展示等多种功能为一体的贵宾客户活动中心，率先建设启用机场贵宾厅，构建了百家贵宾客户特惠商户网络，不断完善机场、高尔夫、医疗贵宾通道等“3+N”贵宾服务体系，在所有支行建设贵宾专属服务区，开辟贵宾客户绿色通道；针对客户需求进行财富管理，搭建了包括代缴话费、电费、煤气费、有线电视费、公交IC卡充值等8种代理收费业务在内的“缴费通”平台。今年上半年，储蓄存款净增21亿元，个人贷款业务净增3亿元，双双取得重大突破。自助设备无故障率、交易量连续5年在系统内和当地同业处于领先。

    同时，积极探索支行各团队配合、无缝衔接的厅堂销售模式，会计柜台和大堂服务主任在引导、分流客户过程中发现营销线索时，及时将客户推荐给销售经理或理财经理，进行二次服务或营销，实施对客户的“关门营销”，形成了流程营销、联合营销的合力，销售、大堂、理财三支团队各司其职，相互衔接。

    为了提升基层支行零售银行建设能力，民生银行太原分行对各支行提供了费用支持、服务支持、制度支持等全方位的综合支撑。

    潮平两岸阔，风正好扬帆。挺立在三晋零售业务发展潮头的太原民生人，正在以历史和时代所赋予的视野和气魄，努力实现着“把民生银行办成最好的商业银行”的梦想。