引入社区理财工作室的现实意义在于：建立一个组合精妙的经营“魔方”，为银行、证券、保险的综合经营创造一个交叉平台；建立一个价值丰厚的经营“魔方”，拓宽银行、证券、保险企业的业务空间，提升三者的经营价值。社区理财工作室是一种新模式，业务更直接面向的是数量众多的个人客户，应随时准确、全面地掌握客户真实情况，经常性地与客户保持联系。

　　近年来，随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，商业银行理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，已由单一的储蓄业务向多元化的资产、负债、中间业务一体化方向发展，并将综合银行、保险、证券、基金、信托等服务内容，构造基于财富管理模式的业务发展平台，全面满足客户的多种金融需求。竞争推动创新，本文试从金融服务需求出发，提出构建商业银行社区理财工作室的思路，以求教于同仁共同探讨。 

　　商业银行社区理财工作室的定义与定位 

　　商业银行社区理财工作室的基本定义：一种以非现金业务为特点、以理财产品营销为核心、以自助银行为依托、以城市成熟社区为目标的延伸式准金融机构；一种以金融超市面目出现的大众化金融产品零售窗口。 

　　机构定位特征表现为微小型、功能型、经济型的离行式独立核算单位，自负盈亏，实行财务与人员外挂式管理。 

　　业务定位特征表现为以固定场所为营销平台，销售银行、证券、保险、基金、信托等金融机构的各类业务产品。

　　服务定位特征表现为依托自助银行的大众化理财延伸服务，强调交易与营销并重，是对自助银行功能的附加与创新。 

　　首先，社区理财工作室是一项金融服务的创新，将推动金融理财向大众化方向发展，成为一种有效的民间财富管理方式。

　　其次，社区理财工作室是一项营销模式的创新，将更新商业银行的营销观念，创造一种更贴近市场需求的产品营销模式。 

　　 第三，社区理财工作室是一项组织制度的创新，将促进商业银行在行业协作、人力资源、团队建设、精细管理方面的新探索。 

　　建立社区理财工作室模式的必要性分析 

　　从宏观角度看，提升金融理财业务在可持续发展中的地位，探索更加有效的理财工作模式，加速商业银行战略、体制、业务转型与创新，反映商业银行在资本约束条件下对综合化经营的迫切要求。

　　一是基于资本约束下商业银行发展模式转型的要求 
　　资本约束的增强要求商业银行从不断扩充资本的外延增长模式，转向在有限的资本条件下，以资本回报为核心的集约增长方式，实现收益与风险的最佳匹配。而集约增长方式核心是银行根据市场环境和客户的需求，对银行经营的产品、服务进行功能调整和升级，减少同质性，为客户提供差异化的服务，从而建立自身的比较竞争优势。近年来，受需求推动以及技术进步和竞争加剧的影响，我国商业银行已开始重视市场细分，出现了依靠差异化竞争来加速转型的趋势，理财业务日益受到各家商业银行的高度重视。 

　　首先是网络银行的兴起和竞争，迫使商业银行加大对技术、研发部门的投入，强化市场咨询、信息收集等服务，使原先难以体现的人力资源差异得以显现。 

　　其次是银行零售业务的兴起，进一步促使银行实施客户导向、用户至上的经营方式。如何提供满足客户具体需求的、特色化和智能化的高附加值产品与服务，是银行业争取竞争优势的焦点所在。 

　　第三是基金托管、银证合作、投资银行、资产管理等新兴业务逐渐成为商业银行的核心业务，拉大了银行间的差距。今后，银行要吸引更多的客户，必须具备完整的创新机制和强大的风险管理能力，提升服务的技术含量，创造出更多的创新金融工具。 

　　二是基于商业银行多元化经营与业务创新的需要
　　现代商业银行的多元化经营和业务创新必须依赖于货币市场与资本市场的深度发展与相互协调，依赖于金融市场的成熟与稳定，惟有积极介入资本市场与货币市场的发展，才能为商业银行开展多元化经营和业务创新拓展新的空间，带来新的机遇。 

　　我国股票市场随着改革的深入获得了较大的发展。截至2007年7月底，中国股市的上市公司在经过16年的发展已达1600家，市场总值已近20万亿元。面对蓬勃发展的资本市场，商业银行应利用自己的经营网络优势，针对客户群体需求的不同，积极地从资产、负债、结算、财务顾问等多角度提供服务组合，间接地进入资本市场，通过服务获取收益。 

　　经过多年的发展，我国保险业已成为国民经济中发展最快的行业之一。2006年，我国保险业实现保费收入5641亿元，同比增长14.4%，保险公司总资产接近2万亿元，继续呈现出蓬勃发展的良好态势。对此，商业银行应积极代理保险产品的销售，并参与设计新产品，将代销保险产品作为银行主营业务来开展，以获取保险资金的沉淀和丰厚的手续费收入。 

　　尽管目前在分业经营、分业管理的体制下，我国商业银行已通过代理、银证通、网上交易等为客户提供了初级的一体化服务，达到了进一步稳定客户关系，优化资金运用，提高资金收益的目的。但是，真正意义上的多元化经营与业务创新还将随着金融市场的进一步协调发展而发展，在银行与证券、保险、基金、信托之间相互渗透、适当交叉、联合发展的新格局下迎来更广阔的发展空间和发展机遇。 

　　三是基于个人财富的增长对理财服务的巨大需求
　　居民金融资产的快速膨胀，为个人理财业务的繁荣奠定了坚实的经济基础。2001年以来，我国经济增长势头强劲，我国居民金融资产以更高的速度膨胀，2002~2005年居民金融资产分别达12.5万亿元、15.8万亿元、17.6万亿元、20.7万亿元（其中储蓄存款分别为8.47万亿元、10.36万亿元、11.96万亿元、14.83万亿元）。 

　　小康富裕阶层的加速形成，财富的进一步集中，是个人理财业务快速发展的直接原因。根据麦肯锡估计，2001年中国年收入介于4000~6500美元之间的大众富裕家庭为1600万户，到2010年这一数据将达到6100万户，年复合增长率为16%；年收入超过6500美元以上的高收入家庭为300万户，到2010年这一数字将会达到3000万户，年复合增长率达26%。 

　　传统社会福利制度的弱化，是个人理财业务发展的催化剂。随着传统社会福利制度的弱化，居民必须进行更多的储蓄，弥补退休后养老金不足已成为国内居民个人理财的首要目标。此外对住房、汽车、子女教育等一系列问题的需求也已成为个人理财的主要动机。 

　　正是在以上种种有利因素的推动下，我国居民对个人理财业务的需求日益高涨。2002年以来，与个人理财息息相关的保险、基金、信托、房地产、外汇交易等投资年均增长率超过40％，远高于同期金融资产年均18％的增长速度。金融机构开始关注和介入个人理财业务，联合金融同业推出系列理财产品和服务，拉开了我国个人理财业务全面发展的序幕。 

　　 建立社区理财工作室这一新型金融服务模式正是适应资本约束下商业银行多元化经营和发展模式转型的探索要求。在巨大的理财市场需求下，以社区理财工作室为触角的财富管理业务的逐步做大做强有可能彻底改变商业银行基层机构的经营模式，并成为商业银行最基层机构的转型改造方向。 

　　引入社区理财工作室模式的可行性分析 

　　从微观角度看，借助理财市场的诱人前景，在自助银行迅猛发展的基础上，以社区理财工作室服务模式整合目前的分业理财渠道，无论在进入门槛、市场潜力、退出机制和发展的安全性方面都具备一定的可行性。

　　首先，巨大商机将带动商业银行理财市场前景 

　　从国外经济发展与银行理财产品发展的经验数据来看，理财产品的发展与经济发展以及随之带来的个人和企业财富，特别是金融资产的增加有较大的相关性。随着经济的快速发展，个人和企业金融资产将进一步积累，未来对银行理财产品的需要将迅速增长。 

　　目前，居民人民币储蓄余额已超过15万亿元，人均金融资产超过7000美元。根据有关部门统计数据显示，截至2006年，中国个人理财市场的利润达570亿美元，预计今后每年的利润增长率为16.5%。对于金融机构而言，个人理财市场绝对是块巨大而诱人的拥案庥。 

　　企业理财业务同样具有诱人前景。仅以资产管理为例，目前国内1.6万户大中型企业的应收账款有1.5万亿人民币，表明了企业内部资源管理的巨大潜力和潜在市场规模。随着经济主体富裕程度的增加，对银行产品品质的要求将提高，相应地对理财产品的功能设计等方面的要求也会提高。

　　其次，整合分业理财渠道将产生良好协同效应

　　目前中国的个人理财市场像一个“零散集市”。因为投资者投资不同的金融品种，需要通过不同的机构来完成，程序繁琐复杂。 

　　目前已有外资金融机构酝酿整合在中国的个人金融理财渠道。个人金融理财渠道的整合，就是将现有的分业理财业务，转变为集银行、保险、证券、基金等金融服务于一体的超市，即建立个人金融中心。这种整合有助于将渠道进一步明确为收入中心，着眼于交叉销售的盈利，加强对客户关系的管理，其产生的协同效应将具有以往无法比拟的优势。 

　　个人金融中心建立后，银行柜台和证券的自助终端将不再是面对客户的主要服务渠道；而目前仅限于提供保险服务的理财规划师，将跨行业为客户提供面对面的各种理财服务。投资者只要面对一个理财规划师，就可以得到来自同一家金融机构的银行、保险、证券、基金等一揽子综合建议，综合性的理财规划将逐步取代单一的投资理财品种的推荐。 

　　另外，自助银行的迅猛发展已为社区理财准备条件 

　　以深圳为例，近年来，深圳自助银行发展迅猛，全市自助银行设备数量由2002年底的1854台增加到2006年底的4865台，增长了2.4倍。自助银行交易笔数、交易金额呈现逐年上升趋势。2004、2005年跨行交易总金额分别达804亿元、1053亿元，分别比上年增长了36%、31%，2006年当年跨行交易总额达57.2亿元，比上年增长了36%。客户需求度高、用卡环境好、发展潜力大，成为深圳市场自助银行高速发展的基本特征。

　　 深圳自助银行高速发展的原因主要在于：（1）各家商业银行纷纷启动转型发展战略，积极拓展零售业务的需要；（2）各家银行增加网点对城市区域的服务覆盖，通过延伸服务空间和时间，改善和提升本行品牌与形象；（3）各家银行实施差异化服务战略，以自助银行作为转移柜台交易的理想渠道，分流低端客户；（4）减少交易成本，增加跨行代理中间业务收入，同时提高服务效率和质量，增强本行竞争力。 

　　从进入门槛来看，社区理财工作室的建立和发展所需资本不多，便于商业银行以较少的投入，实现体制外投资领域的延伸，也便于民间资本的进入和市场竞争的充分展开。门槛较低的社区理财工作室将为广大社会资金进入金融市场提供更为畅通的渠道，为进一步提高社会资金利用效率提供更有效的帮助。 

　　从市场潜力来看，社区理财工作室由于契合了社区经济和社区居民对金融服务的多层次需求，天然就具有很大的市场潜力。社区理财工作室不仅使金融理财的触角进一步延伸到大众服务层面，其产品营销和信息采集的直接功能将为商业银行在中小企业信贷方面提供了巨大的潜在市场机会。 

　　从退出机制来看，规模较小的社区理财工作室可以实行外挂式经营，商业银行可以较少的人力成本（派驻2—3人，招聘业务拓展员若干名），实现综合业务效益。如果经营不佳，即可分别按照银行、证券、保险分业监管的原则予以及时停牌、撤销，也可由其它民间资本对其进行收购、转业，这将对经营者行为形成市场约束，增加其审慎经营的动力。

　　从发展的安全性来看，社区理财工作室强调的是在特定社区范围内提供针对客户的个性化金融服务，与客户保持长期性的业务关系。这类地区性的准金融机构即使不能真正了解地方中小企业的经营状况，但是未来将以合作组织形式逐步向社区银行转变，会促进社区内中小企业重视建立新型银企关系，实施自我监督，这样就为其进一步发展提供了保障。 

　　商业银行社区理财工作室服务模式作为一项推进财富管理业务的金融创新应该尽快引起重视，其在实践中是可行的。对于社区理财工作室的具体实施形式，可以预见，以金融超市面目出现的社区理财工作室，其可以作为城市社区银行的雏形，成为未来我国社区民营银行存在的初始形式。 

　　发展社区理财工作室应重视的几个问题 

　　目前，尽管国内各家商业银行的理财产品的种类在逐步增加，但大多数银行的理财服务仅仅停留在营业厅柜台服务阶段，很多理财服务仅仅等同于金融产品销售，理财服务的个性化和多样化尚没有体现出来。因此，引入和推动社区理财工作室这一新型金融服务模式，要重视解决以下几个问题： 

　　1、政府必须保证对社区理财工作室的政策扶持。政府要鼓励金融理财机构对特定社区开展金融活动，开发其金融业务潜力，从税收方面给予优惠，如免征营业税、所得税、固定资产税，允许分红进入成本等。 

　　2、监管部门要转变观念，梳理相关监管政策，科学分类自助银行与ATM机的差异，逐步放开自助银行准入的数量限制，取消自助银行中不能设立人工服务的规定，鼓励社区理财工作室模式成为商业银行机构再造的可选路径。 

　　3、商业银行要建立起完整的银行业务电子化规划、电子商务支付网络化和信息服务综合化系统，增加银行的服务渠道和手段，从更深的层次上满足客户理财和资金综合管理的要求，满足整个电子商务的资金流服务要求，为多元化经营和业务创新创造信息技术条件。 

　　4、商业银行要建立起综合型人才管理体制，加快理财人才的引进和培养，从而切实地为商业银行的多元化经营与业务创新奠定坚实的人才基础。 

　　5、商业银行要制定一个良好的品牌战略。人们与银行打交道的方式已从单一的存取款向支付、理财、融资、投资一体化延伸，一个全新的以客户需求为导向的金融消费时代已经来临。要顺应人们日益增长的理财需求，在品牌建设上多下功夫，而制定一个良好的品牌战略是银行理财业务发展的重要保障。 

　　结论：引入社区理财工作室的现实意义在于：建立一个组合精妙的经营“魔方”，为银行、证券、保险的综合经营创造一个交叉平台；建立一个价值丰厚的经营“魔方”，拓宽银行、证券、保险企业的业务空间，提升三者的经营价值。社区理财工作室是一种新模式，业务更直接面向的是数量众多的个人客户，应随时准确、全面地掌握客户真实情况，经常性地与客户保持联系。因此，认识和探索这一新模式是个持续性过程，本文抛砖引玉，以求同仁共同探讨，最终目标在于建立起完善的商业银行客户关系管理机制。