鉴于矿区的特点，大庆建行的网点布局一直以来都是逐油而建，因民而生，所以相对于其他地市分行而言，有着网点多、分布广、战线长的布局特点。近年来 ,大庆市加快了高科技现代化城市建设步伐,老城区改造、新城区规划建设,引进大学,石油石化企业重组改制,优化调整布局等等，银行部分机构网点失去了原有的生机和活力，调整优化网点布局,跟进市场,成为各家商业银行的重头戏,大庆分行按照“布局合理、功能规范、分工科学、便利客户、高效运作”的机构建设体系目标，密切关注着市政府城市规划建设和石油石化企业改革的进程，对部分机构网点的布局进行了科学的调整和优化。2002年是市政府引进大学年，先后引进了四所大学进入大庆市高新技术开发区，2002年也是石油管理局和油公司职工住房改革年，投资建立了全市最大的职工集中居民小区——东湖小区。为此，2002年大庆分行不失时机的在大庆石油学院园区内成立了开发区支行东大分理处（现为东大支行）;将原有的乘风支行钻一分理处迁址到东湖小区,并更名为乘风支行东湖分理处。2004年又在油田勘探设计院及油田规划设计院这两院办公和职工居住集中的地方择址成立了科技园分理处。这三个机构自成立以来，年均以20%以上的增速超常发展，实现较好的经济效益和社会效益。

　　一、东大支行、东湖分理处、科技园分理处三个机构个人存款的基本情况表

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位：万元

　　从上表数据不难得出这样的结论：所有新建网点的个人存款都以超常规的增长速度发展 .

　　单纯的从数据来看，成立之初余额从零开始的东大支行三年期的累计净现值高达 15.57万元；科技园分理处由于不足考核周期的三年时间，其预测的三年累计净现值为15.47万元 ；东湖分理处是原钻一分理处搬迁而来，其起始余额为7278万元，按照二年的考核标准，其累计净现值也为13.81万元。可以肯定，这三个机构都大大超过了网点机构设置的净现值为零这一保本基本指标标准，毫无疑问这三个机构的择址是十分正确的。

　　二、东大支行等三个新成立机构存款增长原因简要分析

　　1、机构网点的设置要跟进市政府城市建设规划

　　2002年根据大庆市政府引进大学，筹建大学园区这一举措，大庆分行紧紧抓住这一机遇，营销方向迅速转向教育行业，以开发区支行为依托，抢先上门对大庆石油学院进行营销，其后又成立了开发区支行东大分理处，并当年9月18日正式对外营业，成为大学园区首家开业的金融机构。开业三个月就新增个人存款3000万元，企业存款新增4000万元，全口径存款达到7000余万元。一年半的时间就突破了亿元大关，每年以3000万元增速连续发展,东大支行发展的事实，充分证明了大庆分行党委进军教育行业的决策是正确的。

　　分析东大支行存款连年快速增长的原因不外有以下几方面：

　　（一） 领导决策方向正确。 大庆分行领导时刻密切关注市政府筹建大学城的规划，成立领导组织 ,并责成开发区支行全权负责营销。在大庆石油学院决定搬迁之前，就开始接触石油学院财务等有关部门,在人力、物力上给予大力支持，积极支持石油学院的新校舍建设,做好结算服务,抢在他行进入之前赢得了先机。

　　（二） 各项营销工作细致。 在大庆石油学院新校区筹建过程当中，我行先后投入 3亿元支持学院构建新教学楼和基础建设,为学院教职员工发放个人住房贷款3000万元，并为学院特困学生先期发放国家助学贷款20万元。另外在新校舍的建设中，我行在资产评估和工程审价等诸多方面投入了大量的人力、物力，无偿为新校舍建设指挥部提供办公场所，做了大量地细致的工作，为大庆石油学院顺利搬迁和建设提供了强有力的支撑，从而取得了企业的充分信任。

　　（三） 后续服务保障及时并辐射周边客户。

　　东大支行开业其目标客户定位于大庆石油学院大学园区，同时兼顾周边客户，并且始终坚持为客户提供优质、高效、安全、便捷的服务。在网点整体结构分设了现金区、非现金区、理财区和自助银行区，加大了柜台服务功能，设立了开放式的柜台，增设三台 ATM以缓解柜面服务压力，服务结构更趋精细化。东大支行在抓业务的同时，更注重精神文明的建设，03年被大庆市委市政府授予“市级青年文明号”集体荣誉称号，取得了物质文明和精神文明的双丰收。

　　东大支行具体做法 :一是抓源头，做学院财务处的好管家。大庆石油学院财务处下设结算中心、财务科、计划科、收费科，是石油学院一切存款的源头。为此，该行便积极保持与学院这些科室联系与沟通，当得知财务处每天的现金流量非常大，而班后又不能把大量现金留存在学院金库的信息后，主动找到学院财务处，为他们定做了存放现金的款箱，白天放在学院财务处，早、晚由该行负责接送、保管。这一举措得到了学院财务处的好评，从而也更进一步密切了银企的合作关系。

　　二是抓机遇，打好建行特色服务牌。每年的新生入学学费和老生的学费收缴工作对石油学院的财务处来说都是一件非常头疼的事，支行与学院的招生办和收费科取得联系，密切协作 ,每年7月份，为学院的新生和老生发放储蓄卡，把学费和生活费全部存入卡里，然后利用建行网络优势在储蓄柜台统一批量扣收，使原来需要20天集中收款的工作量缩短为5天，极大地减轻了石油学院收费的工作量和成本，同时也减少了储蓄存款的流失，仅此一项，该支行的年发卡量就达4500余张。

　　三是抓挖潜，开劈学院存款新亮点。大庆石油学院的财务虽实行统一管理，但其下设的各分院和其它职能部门仍然掌握着一定的资金，存款潜力较大，也是各家商业银行存款竞争的热点。东大支行主动出击，数次深入这些单位了解情况，上门服务，在学院财务处的大力支持下，先后将石油工程学院、石油勘探学院的科研经费；成人教育学院、学生院的学费和备品押金；后勤管理处的水、电、取暖费等存款近 1，000万元吸纳到该单位。

　　四是抓服务，真情为学院师生办实事。针对大庆石油学院刚刚从安达搬迁，部分教师回安达市取款难的问题，东大支行每月定期为石油学院教师发送三次去安达市支取个人存款的通勤车，并且还为取款的教职员工配备一名支行的员工协助取款 ,避免出现差错。截止目前，该支行已发送取款车80余班次，共吸收存款700多万元。另外，该支行还在储蓄柜台设立了教师窗口，极大地方便了学院教师办理存取款业务。在市分行的支持下，大庆石油学院人流量最大的第三号教学楼设立一台ATM柜员机，解除学生取款排长队的现象,同时也宣传了建设银行。

　　做好对石油学院服务的同时，东大支行还将目光投向了周边其他大学和企业，拓宽存款渠道，努力扩大营销成果。先后营销了管理局保险中心、大庆紫牙电泵设备厂和大庆鼎鑫经贸有限公司等来行开户，仅以上三家企业的存款就达 1500万元左右。

　　东大支行优质高效便捷的服务自然换来了客户的忠诚和信任，也同样吸纳了越来越多客户和存款。截止 04年12月末，在大庆石油学院校园内的6家金融机构中，东大支行一般性存款余额占校园区内金融机构存款总数的70%,同业占比和当年新增均列各家金融机构首位。

　　2、机构网点的迁址跟进石油石化企业改革的动向

　　东湖分理处原为计划体制时期建立的乘风支行钻一分理处，由于地处钻井一公司院内 ,受其局限等原因,存款多年在6000万元左右之间徘徊。大庆分行党委在了解到大庆石油企业职工住房改革，管理局和油公司及炼化公司的职工将迁入到新建的最大居民小区----东湖小区时，长痛不如短痛,决心将低效低产的钻一分理处进行调整,迁入管理局和油公司新建的东湖小区。在经过周密的考察论证之后，于02年4月搬迁并正式对外营业。该分理处搬迁时存款余额为7278万元，至02年末存款余额达到9220万元，当年就新增1942万元，增长速度为27%；03年12月31日，存款余额达到14026万元，当年新增4806万元，增长速度为52%；04年12月31日，存款余额达到18650万元，当年新增了4624万元，增长速度为33%，截止至05年2月28日，存款余额达到21027万元，较年初新增存款2377万元，增长速度为13%。该分理处仅用了不足一年的时间就挤身于亿元网点的行列，并以年4000余万元的增速增长，在不到三年的时间就突破了二亿元大关，成为大庆建行增长速度最快的机构之一。

　　东湖分理处个人存款快速增长的原因有以下几方面：

　　一是地缘优势。地处于大庆市最大的居民小区 ---东湖市场,商业繁华区，小区住户为2.7万户，居民基本为油公司、管理局、炼化公司等大庆高收入阶层职工。另外，由于管理局60%职工和炼化公司的全部职工工资由建行代发，从而在一定程度也保留了存款资源。

　　二是服务营销。由于地处商业繁华地段，面临同业竞争的压力，该分理处将工作重点放在了服务营销上，一方面大力宣传建设银行的多功能产品，树立品牌形象；另一方面强化了服务和营销手段，他们走入社区，开展了丰富多样的宣传联谊活动，以增进客户感情，针对他行不愿卖国债影响存款的实际，主动向客户推出了国债预约服务，此举不仅销售了国债，增加了中间收入，同时，由于是预约服务，客户将存款提前存入该分理处，从而最大程度上保证了存款不下降，也在一定程度上丰富了存款资源，一举多得。

　　三是抓大客户。主要是以 VIP客户拉动存款增长，该分理处以宣传和联谊为手段，针对这一地区居民收入普遍高于其他地区的优势，大力发展VIP客户群体，截止04年末共发展VIP客户90余人，累计带来新存款1500万元，有力地拉动了存款稳定增长。

　　此外，东湖分理处还针对居民工作地与居住地相距较远这一实际，大力推介速汇通、网上银行等电子产品，并利用网银优势，灵活地为管理局物业总公司东湖幼儿总园及其下属的 9家幼儿园进行日常流动资金管理,既稳定了大客户，同时又带动了银行卡的发放工作.仅此一家就办理了47张贷记卡，在全行第一个完成了贷记卡的发行任务。

　　从同业角度分析，东湖小区内有 6家金融机构13个网点，其中，有对公业务的5个网点（工行1个、交行2个、中行1个、商行1个）。其中，农行有一个网点,存款余额为1.5亿元，占同业存款总额的9%，由于地址不佳现已退出东湖地区，迁至龙南地区；工行有机构网点三个，三个机构的存款余额为5.5亿元，其中公司类存款5600万元，占同业存款总额的36%，有一个机构在东湖小区开业是最早的；交行有机构网点二个，两个机构的存款余额为3.5亿元，其中公司类存款0.5亿元，也早于我行开业，占同业存款总额的22%；中行有一个网点，存款余额为0.3亿元，对公存款较少，占同业存款总额的2%；商业银行也有一个机构网点，存款余额为0.65亿元，其中对公存款3600万元，占同业存款总额的3.5%；邮政储蓄有四个机构网点，存款余额近2亿元，占同业存款总额的12%。目前,我行东湖分理处存款余额占同业存款总额的14%,位居第三位，仅次于工行、交行，其原因主要有两方面，一方面是工、交两家银行早于我行开业，客户理财惯性使其存款沉淀。另一方面是网点多、环境优、窗口多、人员多等因素。

　　3、机构网点的成立要依据客户市场需求确立营销着力点

　　科技园分理处是大庆分行以客户为中心，以市场为导向，以经济价值最大化为目标所建立的又一个新机构网点。该分理处位于客户收入颇丰的让胡路西苑市场，周边有近 3600户居民，多为大庆油田勘探设计院和大庆油田规划设计院的职工，属大庆油田职工高知识阶层，也是较高收入群体，存款资源丰富.附近还有大庆师范学院及中小学等多家单位，地域条件比较优越。该分理处于04年6月25日开业，是该地区四家(工行、信合和邮政三家)金融机构中最晚对外营业的，却是存款增速最快的。截止04年12月31日，仅半年的时间，该分理处存款就增长了3377万元。截止05年2月28日，存款又较年初新增了987万元，存款余额为3902万元，增速达29.23%。归结其高速增长的一个主要原因就是其周边90%的职工工资由我行代发，这一网点的设立，填补了该地区无建行机构的空白，而客户出于理财习惯存款自然沉淀在我行，加之该地区客户资源为稳定高收入阶层，存款增速较快并相对稳定。

　　三、大庆分行机构网点优化布局的启示

　　从以上三个机构网点的存款快速增长来看大庆分行的机构网点布局不难得出以下的启示和思考。

　　（1）牢固树立“以客户为中心，以市场为导向”的经理念，由粗放的经营方式向追求经济增加值最大化的集约式经营转变。扁平化改革以来，大庆分行迅速转变经营理念，积极优化网点布局，完善网点服务功能，改进柜面服务，加强了网点的调整改造，将网点辐射重心向人流、物流密度高的大型商业区、高档住宅区等存款资源丰富的地区倾斜，同时，加大了自助设备的投入力度，较好地满足客户综合化、差别化的金融服务需要，网点的竞争力大大提高，持续发展的后劲也强于其他行。东大支行和东湖分理处无论在环境、人员、设备服务等无疑都是最好的，以精品网点的形象展示了建行这一大行形象，所以会在开业不足一年半的时间内挤身亿元机构网点。

　　（ 2）网点设置符合客观实际的同时，注重整体服务的联动性。由于大庆分行紧紧抓住了市场动向，紧紧围绕市政府城市规划建设及地方石油石化企业的改革发展方向进行了网点科学的布局和调整改造，使自身网点建设始终处于存款资源丰富的地域。同时,从东大支行、东湖分理处和科技园分理处这三个机构存款沉淀情况分析来看，服务的整体联动也是不可忽视的原因之一。这三个机构所面对的客户群体，绝大多数都是建行代发工资的客户，抓住了资金的源头，无疑给自己预订了大量的客户。由于这三个机构的社区金融服务的精细化及“一站式”的服务模式，加上自助设备的完善，形成了有形网点与虚拟网点相呼应的综合服务和个性服务相结合的服务格局。也正是因为做好了这些后续服务，增强了客户对建行的依赖度，全行联动营销的代发工资业务的经济效应才得以显现和提高。

　　（ 3）按照“网点价值最大化”的原则改造优化网点布局，积极打造精品网点。从东大支行及其他两个网点的经济净增加值来看，完全验证了这一做法的正确。

　　扁平化改革以来，大庆分行对发展潜力差、市场前景不理想、存款长期徘徊不前的网点 (如乘风支行钻一分理处)进行了整合搬迁；对东大支行这样的骨干营业网点增加人力、物力的投入，优化资源配置，从而进一步完善了网点功能，造就了一个标准的精品网点，这也是大庆分行建立有效资源退出机制，提高财务资源效率一个好的典型做法。

　　大庆分行机构网络遍布全市， 54个机构网点并非全部能够创造最大的经济增加值，所以对现有资源进行重新配置整合势在必行，必须退出那些影响全行整体价值增加的无效存款资源。一方面对于赢利不强、发展前景不佳、分布不合理的网点予以调整搬迁，优化布局(如公路分理处、友谊分理处、北二路分理处等等)；另一方面，要牢固树立经济增加值的理念，坚决打破只抓经营利润，不考虑资本占用的观念，在网点建设上要进行科学的投入产出分析和预算，切实从长远发展的角度进行科学合理的规划和布局。

　　现以东大支行为例测算该机构三年的净现值。

　　东大支行的资本性支出为 231万元，其中：房屋成本170万元，装修费用46万元，设备费用15万元。

　　02年9月对外营业，到03年9月（第一个考核年度）费用为41万元，04年9月（第二个考核年度）费用为54万元，05年9月（第三个考核年度）预计费用为70万元。03年9月止该机构新增存款额为5950万元，04年9月止存款余额达1.26亿元，预计05年9月止存款余额可达1.6亿元，据此测算出东大支行三年的净现值为15.57万元，远远高于银监局规定的起点值为零。东大支行04年净经济增加值为23.8万元，位居全行各机构网点的前列。从以上数据，我们可以得出这样的结论，即东大支行的成立和发展变化符合市场规律，同时也表明遵守价值最大化的经营原则，才会得到更为丰厚的回报。

　　（ 4）增强市场意识，树立科学发展观。商业银行的发展必须赖以市场的跟进，既直面市场，研究市场，适应市场，抓住机遇，及早占领市场，才能抢得先机，求得发展，否则一旦错过机遇，后果不堪设想。近来,市委市政府提出努力构建发展战略新高地，奋力推进高科技现代化城市建设和石油石化企业提出建设“百年油田 ” 、“打造优势年”的目标，商机无限。我们必须紧紧抓住这些契机 ,积极跟进市场,跟进城市规划、城市设计、城市建设和石油石化企业的改革发展。即抓住“数字大庆建设”、“五湖建设”、“校园经济建设”、“化工园区”“生物医药园区”、“文化园区”和“商贸园区”等规划建设的机遇和契机，研究人流、物流、信息流和资金流，统一领导，统一规划，统一动作，密切配合，整体联动，解放思想，谋篇布局，坚持长痛不如短痛、发展是第一要务的原则，思变、思干、思成，大力度地调整优化低产低效网点，打造一流精品网点，真正实现“闹市区、大门面、多功能、高产量”的网点建设目标。