单元1:你是优秀的销售人员吗?
单元2:追求成为顾问式的销售人员
单元3:如何使客户留下美好的第一印象?
单元4:如何寻找客户的需求-探询篇,聆听篇
单元5:满足顾客的需求-陈述利益
单元6:获取承诺及跟进
单元7:如何处理顾客负反馈
单元8:寻找正确的客户-客户评估
单元9:销售拜访前的准备工作
单元10:销售拜访后回顾与分析

优秀的销售人员可以训练出来吗?
  良好的培训课程和培训系统
  实践与评估
  把正确的行为变成习惯

作为一名销售人员应掌握哪些专业知识?
  公司状况及产品知识
  竞争者的状况及其产品知识
  客户的全面信息
  行业状况
  环境状况

销售人员的自身发展
许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质：
  永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客

有效的开场白令拜访顺利进行
1.融洽气氛-闲聊
2.提出拜访目的
3.陈述拜访达到的相关益处（为什么）
4.核实是否认同

提问方式判断题
“王经理，请问您对饮料业的看法是怎样的？”
“您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？
“您想一下，如果选用这款包装材料，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情况？”
“您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗？”

良好的聆听要理解-听到关联
  客户的表达有其表层意思，也有其深层意思
  聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断
  作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清

记住产品特性是事实，不是观念和判断
客户购买的是益处和利益不是特性！

学会认同客户的负反馈
  并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品/服务产生兴趣。
  要认同顾客的负反馈-明白,理解客户的反应
  但认同不代表你同意客户的观点

为什么客户不关心？
  他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品
  他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。
  他们从来没用过类似的产品
  他们不知道市场上最新的产品或发展的情况
  他们根本不需要这样的产品
  他们太繁忙