【本书特色和专业价值】

 本电子书（PDF版本）针对上述网点规划人员主要面临的问题和困惑，从实际出发，运用富晨理财长期积累的案例，丰富的案例研究、全面、系统研究和剖析商业银行贵宾理财中心管理的理论和实务。
 本电子书浓缩现代商业银行贵宾理财中心管理方法，以及个人理财业务精华。并将国外知名理财机构的成功管理经验和模式与读者分享；
 本书特色：课程以“务实”和”可操作性”为核心，并突出知识和理论的可操作性，便于您将理论转化为“生产力”。
【专业读者群体】

 国有银行分行行长、支行长、贵宾理财中心主管；
 股份制银行分行行长、支行长、贵宾理财中心主管；
 外资银行分行行长、支行长、贵宾理财中心主管；
 金融服务营销专业研究机构和金融营销专家。

【前  言】

 随着中国经济的发展，个人可支配收入不断增加，个人理财业务在中国有着强烈的市场需求。同时，由于我国高收入阶层的人数在不断增加，他们都是银行、证券、保险和基金等金融行业的高端客户，为了有效支配个人财富并获得最佳收益，他们迫切需要全面了解各种金融服务手段及投资理财方式乃至税务、法律等知识兼具的高素质复合型人才--“理财规划师”提供服务。目前在美国、英国、法国、德国个人理财规划师已成为一种正式的从业资格，众多的理财规划师活跃在银行、保险、证券、税务等行业。中国金融策划领域正在和国际个人理财职业资格接轨。
 大陆金融理财资格培训如火如荼。但是我们针对目前的理财市场分析得出以下问题和结论：
 西方理论体系传播快速，但是理论和实际工作结合水平较差；
 具体业务和运营体系初步形成，但是实务操作指导和案例教学较少；
 针对理财培训知识层次和人员层次单一，缺乏持续性和后续培训体系。
 如何面对个人金融业务的整合？
 如何持续有效管理运营理财业务？
 如何提升理财业务营销业绩？
 理财业务下一步发展何去何从？
 对理财人员素质的疑虑……

【目  录】

前  言 1
目  录 3
第一章、 业务发展战略——零售化 6
    一、 什么是财富管理 6
    二、 什么是零售银行 8
    三、 银行贵宾理财回顾和发展展望 10
    四、 银行个人理财业务发展趋势 12
    五、 银行贵宾理财中心建设现实问题 15
    六、 全球贵宾理财七大共性 16
    七、 贵宾理财业务新趋势 18
第二章、 组织运营体系——流程化 19
    一、 贵宾理财中心客户开发流程 19
    二、 如何成功组建高效贵宾理财中心 20
    三、 如何拟订财富管理业务经营策略 21
    四、 如何打造高绩效理财顾问团队 21
        1. 建立多层次的专业化队伍 22
        2. 建立严格的产品审核流程 23
案例分享：重庆银行重金打造理财团队 23
    五、 如何营销贵宾理财服务 24
        1. 整体营销 24
        2. 重点营销 26
        3. 智力营销 27
        4. 文化营销 28
        5. 八大误区 29
    六、 如何维护贵宾客户忠诚度 34
        1. 从数据开始 35
        2. 细分客户 36
    七、 设定忠诚度计划的目标 37
    八、 贵宾理财如何理财 37
    九、 贵宾理财着眼于未来 45
第三章、 决策管理执行——体系化 47
    一、 银行理财中心考核激励体系 47
    二、 理财经理职业发展教育规划体系 50
    三、 银行贵宾理财中心运营管理体系 51
    四、 高端理财：如何真正在竞争中突围 53
第四章、 信用卡业务——平台化 58
    一、 激活信用卡的整合营销平台 58
案例分享：兴业银行推专项贵宾服务信用卡 61
案例分享：银行贵宾卡过滥服务质量缩水 61
第五章、 渠道整合竞争——营销实战 63
    一、 如何建立金融品牌营销策略 63
    二、 如何有效运用营销传播工具 63
    三、 理财营销管理实务 63
    四、 电话营销培训 63
    五、 顾问式营销 64
        1. 案例分享:顾问式营销销售心理 66
    六、 体验式营销 68
第六章、 目标客户定位——细分化 76
    一、 市场细分的标准分类 76
    二、 个人客户市场的细分 79
        1. 按地理因素细分 79
        2. 按心理因素细分 80
        3. 按人口因素细分 81
        4. 按利益因素细分 83
        5. 按行为因素细分 84
    三、 客户细分后如何客户定位分类 88
    四、 银行如何利用CRM进行客户细分 90
第七章、 重视客户服务——差异化 94
    一、 银行服务应开展差异化竞争 94
    二、 竞争行提供服务获取竞争优势 96
    三、 零售银行如何落实差异化服务 100
    四、 如何建立差异化服务战略 101
    五、 贵宾理财服务不怕“细” 106
    六、 各行差异在增值服务 108
    五、 贵宾理财大客户终端方案重点 111
第八章、 贵宾理财服务——品牌化 115
    一、 花旗银行：CITIGOLD=尊贵 115
    二、 汇丰银行：全球联网贴身管理 116
    三、 渣打银行：专业顾问优先优待 117
    四、 建设银行：乐当家理财 117
        1. “乐当家理财”品牌 119
        2. 高端客户俱乐部 120
        3. 附件：建行VIP客户服务指南 121
    五、 浦发银行“卓信理财” 127
    六、 中国银行“中银理财”品牌 128
    七、 工商银行“理财金”账户 130
    八、 交通银行“沃德财富”与“交银财富”品牌 135
        1. “沃德财富”品牌 135
        2. “交银理财”品牌 137
    九、 中信银行“中信贵宾理财”品牌 138
        1. 中信贵宾理财业务简介 138
        2. 信贵宾理财客户标准 140
        3. 中信贵宾理财贵宾卡 141
    十、 光大银行“阳光理财”品牌 143
        1. 阳光理财的品牌释疑 144
        2. 阳光理财的定位 144
        3. 阳光理财的服务 144
        4. 案例分享：光大银行阳光理财连获殊荣 145
    十一、 民生银行“民生财富”品牌 146
        1. “民生财富”品牌 146
        2. 民生贵宾服务内容 147
        3. 民生“非凡理财工作室” 149
    十二、 兴业银行个人理财、家庭理财系列 150
    十三、 招商银行：“金葵花理财”品牌 150
        1. “金葵花”客户细分及市场占有分析 156
        2. “金葵花”八大营销策划思路 158
    十四、 农业银行：“金钥匙理财”品牌 160
        1. “金钥匙”服务体系 161
        2. “金钥匙”理财中心建设 163
    附件 166
    附件一. 银行理财中心建设可行性报告 166
    附件二. 富晨研究机构介绍 173
    附件三. 富晨研究丛书介绍 175
    附件四. 富晨最新研究成果 176
    附件五. 富晨丛书读者反馈 184

【关于富晨（中国）理财发展研究中心】