金融理财师大客户顾问式营销实战宝典
“重要的少数与琐碎的多数”——意大利经济学家维弗烈度•帕累托所提出的重要原理。
——大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的"80/20"原理，应用到零售银行大客户营销上，即：即：80%的利润是由20%的大客户创造的。
大客户收益可嘉，但大客户管理绝非易事！ 维护、巩固已有的大客户，防止被他人挖走；开发新的大客户，实现销售新高，增长利润……
这都是有一套学问的！本教程告诉您，如何运用一些策略和技巧来开发、管理大客户，使利润快速稳步成长。
如何在零售银行激烈竞争的市场上，开发更多能为银行带来80%利润的大客户，已经成为零售银行金融理财师日益重要并且不可回避的话题。
本书可以帮助您：
充满自信地跨入金融理财师行业，快速了解大客户顾问式营销的最新理论、方法、策略和技巧，迅速成为一名出色的金融理财师。
资料目录
金融理财师成功秘籍之：顾问式营销
第一单元：金融理财师为什么重视大客户
一、 大客户管理（KAM）大客户营销战略
二、 了解帕累托“二八”法则
(一) 认识帕累托法则
(二) 二八营销法则
(三) 关键客户和关键人物法则
(四) 如何运用二八法则增加客户
(五) 资料参考：帕累托法则与英国财富分配研究报告
三、 高净资产人士（HNWI）的全球分布
第二单元：大陆零售银行大客户营销战略案例
一、 招商银行：金葵花帐户贵宾服务体系
二、 交行“沃德财富”高端客户服务体系
三、 中信贵宾理财 智慧创造财富
四、 工行北京8n财富中心：打造“五星级名店”
第三单元：大客户篇：认识您的大客户
一、 大客户期望值理论
二、 大客户生命周期理论与客户细分
三、 “体验经济”时代的大客户需求
四、 大客户需求心理分析
五、 谁是你的客户：客户理财性格解析法
六、 【案例】由小客户带来的大客户
七、 招行金葵花理财指数介绍
(一) 高收入群体对银行服务的认知
(二) 为高收入者理财，先走入他的家庭
(三) 职业特征和理财特质的关系
(四) 高收入群体理财类型
八、 京沪富豪理财保守，投资不足净资产一成
九、 资料：2005中国富豪排行榜
十、 大陆高收入五类群体特征和社会构成的变化
十一、 富晨理财大客户分析模型
十二、 客户开发五级分类法
十三、 国家税务部门对高收入群体的认定
十四、 北京高收入“白领”收入调查
第四单元：基于关系营销的大客户顾问式营销
一、 全部感性印象是如何构成的：
二、 影响金融师良好信誉的四大因素
第五单元：客户开发篇：大客户开发之人脉经营
一、 如何经营你的客户人脉
二、 如何开发潜在的人脉资源
三、 如何管理人脉资源
四、 潜在客户的挖掘
五、 开发大客户的有效渠道和方法
(一) 大海捞针－如何搜集潜在客户名单
(二) 从熟悉的人中发现客户——缘故市场法
(三) 请别人推荐客户——转介绍法
(四) 聚会、沙龙和讲座——活动营销法
(五) 建立互联网个人主页——互连网营销法
(六) 如何建立影响力中心——影响力中心法
第六单元：如何挖掘获取大客户期望和满足需求
一、 如何搜集分析贵宾客户信息
二、 如何进行客户基础信息处理和信息利用
三、 特殊事件可以帮助开发理财营销创意
四、 与大客户沟通问题使用禁忌
五、 预防大客户流失具体措施举例
六、 客户业务量下降时，理财顾问的对策
七、 交叉销售：理财顾问的核心使命
第五单元 客户接触沟通篇：接近大客户的方式和技巧
一、 接触客户的目的
二、 接近大客户的N种方法
三、 投石问路——Cold-call陌生电话拜访
四、 信函沟通技巧
五、 大客户拜访沟通技巧
(一) 寒暄与赞美技巧
(二) 开场白几个步骤
(三) 如何做到有效积极的倾听
第七单元：有效了解需求：SPIN顾问式营销技术实战
一、 什么是顾问式营销
二、 顾问式营销v.s.传统的销售
三、 客户为什么接受顾问式营销
四、 个人理财如何运用顾问式营销
五、 销售行为与购买行为的差异
六、 金融产品介绍技术：“FAB”模型
七、 大客户顾问式营销的十个常犯的错误和误区
八、 资料：美林银行大客户开发指引手册
第八单元：如何进行大客户理财策划
一、 不同年龄阶段的理财规划方法
二、 如何做个人理财规书
三、 CRM案例分享：汇丰银行如何定义其大客户
