大陆银行零售业务转型专题研究报告

应全球零售银行业发展趋势，富晨理财适时启动大陆商业银行零售业务转型战略研究课题，从行业角度上看，该课题的研究成果着重从零售金融市场、零售金融产品与服务、市场营销、客户关系管理等视角审视零售银行业的经营与发展趋势；从企业角度看，我们力求从金融机构与零售服务等微观层面研究大陆知名银行的零售战略。在研究技术和方法上，我们采取案例研究法，力助国内零售银行家们清晰了解近些年大陆零售银行业兴旺发展中呈现出诸多新特征、新手法、新举措，准确把握代表着大陆零售银行业务未来的发展趋势。

“转型”正在日益成为人们的日常词汇，被频繁地用于“社会转型”、“经济转型”、“军事转型”、“文化转型”，这恰好也说明，“转型”正在成为各行各业面对激剧变化着的社会的一种必然的选择。  马蔚华指出，推动银行转型有三大因素。一是中国经济的强劲增长。中国经济的增长必然带动人民生活水平的提高，使消费信贷的需求，包括个人贷款、理财、信用卡产生巨大的需求。二是直接资本市场的发展和利率市场化。股票市场上，传统的批发性需求将会大大减少。另外利率市场化的结果必然是利差的减少，必然是优质客户对商业银行的背离，所以银行９０％以上依靠批发靠不住。三是资本约束的日益加强。

在研究技术和方法上，富晨研究团队采取案例研究法与系统归纳法相结合的研究方法，通过现象看本质，力助国内零售银行家们清晰了解近些年大陆零售银行业兴旺发展中呈现出诸多新特征、新手法、新举措，以求准确把握代表着大陆零售银行业务未来的发展趋势。

报告成果框架内容介绍

一、           报告名称

《大陆商业银行零售业务战略转型专题研究报告》

二、           所属系列

富晨· 银行零售业务转型系列专题研究成果

三、           研究单位

富晨（中国）理财发展研究中心

四、           发布时间：

2006年7月２０日

五、           研究方法

       案例分析法、系统列举法

六、           研究范围

       中国银行、招商银行、中信银行、民生银行等大陆中资银行

七、           内容简介

       富晨（中国）理财发展研究中心7月份最新研究成果，本报告对大陆知名商业银行：零售银行业务转型进行系统性研究，是大陆第一本介绍银行零售业务转型战略规划、营销策略和业务体系的专业研究报告资料。

八、           服务对象

n         商业银行战略研究和规划部门

n         商业银行零售业务部门负责人

n         商业银行理财中心负责人

n         金融理财师和专业理财顾问

n         专业理财研究机构

目录

前言：业务转型：商业银行零售业务模式必然选择 12

第一部分：零售业务理论篇 15

第一章、 银行零售业务 16

一、 银行零售业务概述 16

二、 零售业务的兴起 19

三、 商业银行发展零售银行业务动因 21

四、 银行零售业务转型面临主要问题和挑战 24

五、 零售银行业先进理念与服务策略 26

六、 大陆商业银行零售业务转型战略内涵 30

七、 大陆商业银行零售业务转型趋势 35

八、 【案例】：零售银行资源要如何整合 38

九、 现代零售银行业发展特征发展模式 40

十、 商业银行发展零售银行业务的前景分析 42

十一、 国际银行零售业务发展研究 44

(一) 【案例】：美国零售银行业的特征和发展趋势 63

(二) 【案例】：德国银行：零售银行业务时来运转 72

(三) 【案例】：摩根大通拓展零售银行业务 74

第二部分：案例研究篇 76

第二章、 【案例】招商银行 77

一、 招商银行提出转型战略的背景： 77

二、 零售业务“两步走”发展阶段规划： 78

“两步走”的发展战略 80

三、 零售业务“四化”发展策略 80

四、 招行零售业务战略转型调整范围 82

第三章、 【案例】光大银行：零售银行市场领航者 84

第四章、 【案例】交行：“沃德财富”与零售银行转型 87

一、 “沃德财富中心”建设计划 87

二、 沃德财富：交行转型利器 87

三、 力争20%收入来自零售银行 88

四、 目标每年发卡100万张 89

五、 交行的战略转型目标 89

六、 计划推出“综合账户” 89

第五章、 【案例】中信银行：从更名到零售银行战略 90

一、 更名策略，目的在于发展零售业务 90

二、 发展零售银行战略业务结构调整 91

三、 中信银行"三维四动"的零售银行策略。 91

四、 中信"常春藤项目"计划 93

五、 构建中高端贵宾服务体系 93

六、 1000亿元和20%战略 94

第六章、 工商银行：打造“中国第一零售银行” 95

第七章、 【案例】兴业银行： 98

第八章、 【案例】农业银行: 打造"国内最大零售银行" 100

第九章、 【案例】深发展：加快向零售业务转型 105

第一零章、【案例】民生银行启动战略转型 106

一、 2004年民生银行“转型启动年” 106

二、 2006年民生银行“转型年” 107

第一一章、【案例】浦发银行： 108

第三部分：业务研究篇 111

第一二章、商业银行零售业务市场细分 115

一、 客户细分理论 117

二、 【案例】：加拿大BMO蒙特利尔银行客户细分 118

三、 商业银行如何利用市场细分加强经营管理 119

四、 客户关系管理理论 120

一、 汇丰银行如何定义其最佳客户 123

五、 商业银行零售业务品牌营销研究 134

六、 外资银行细分国内高端客户已接近完成 139

第一三章、零售业务转型策略研究 140

一、 零售业务差异化营销基本思路 140

二、 零售业务转型的制度环境设计 143