富晨·保险理财规划师营销实务系列

——寿险营销话术宝典

第一篇专业化推销流程话术

第一章主顾开拓话术

李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？

李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？

张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？

张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。

张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。

（名片开拓术）

客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？

业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？

（ 创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问：“这是什么？”我就说：“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。”

第二章接触话术

不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户：“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗？”

应对客户各种拒绝

我很健康，不需要保险

过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？

保险不如存银行方便，划算

我还年轻，等年纪大一些再买保险

我有钱，不用买保险

正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？

我有朋友在保险公司，不必了

第三章   说明话术

你在强迫我买保险

政局动荡怎么办？

谁为你们保险业作担保

公司经营危机，现金周转不灵

那么就给孩子买一点，我们嘛，就算了

等我老了再说吧

第四章拒绝处理话术

收钱很快，赔钱很慢

王先生，您的担心是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢，但随着社会的发展竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30    家保险公司，就我们山西已有三家，对于一家保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们在短短10年资产已达到446亿元，分支机构达715家，这些成绩与我们的快速理赔是分不开的。

身体健康，不必保险

身体健康才好，我找对了人。上个月一个客户想要投保100万。因为他有心脏病结果没有通过公司核保，白白浪费了时间和精力。现在的人身体比以前健康寿命长，活到75岁。但是人在60岁就要退休，有15年不能赚钱，而要用老本。假如一个月一千元，15年需要18万元，夫妻要用老本。假面具如一个月一千元，15年需要18万元，夫妻俩加起来就是36万。只要从现在起一天存    元就可以了。

第五章促成话术

我知道几千块钱不是轻易就能定下来的，但现在有两种情况供选择，一是您花了三千元购买保险，而这种保险将可能被证明买的没有必要。虽然我们不愿犯哪怕一元钱的错，但我想您的生意和生活绝不会因这小错而被根本改变。第二，如果不办这份保障，我们也许节约三千元，可以多打几局保龄球。但您想过没有，这样有可能导致50万元的错误。您想冒损失三千元的危险还是50万元？难道您看不出现在要改正这个巨大的错误是多么轻而易举举吗？只需在这份建议书上签字。

我还是觉得保险没有那么好

王先生，保险当他真正发生效力的时候，可能也就是被保险人遇难的日子，对于他来说并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不仅没有给家人留下任何，还欠债累累。而有的人在死后却可以给家人留下几十万甚至上百万的现金，您说哪一位对他的家庭负责呢？前不久在柳州发生的一次恶性交通事故中就是由我们一直认为很安全的公共汽车所致，当场有79人遇难，致使几十个家庭妻离子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年迈的父母，而其中只有几人购买了人寿保险，对他们的家庭给予了一定的补偿，您认为如果是您您会怎样呢做呢？

第二篇健康险话术

1、孩子生病时，您不可以说：等一下，等我有钱时再生病，保险就是那笔钱。

2、业：听说你母亲住院了，情况怎么样了？

客：医生说她脑子里长了个肿瘤，要开刀取出来，现在手术已经做了，花了4万多，把我准备结婚的钱都花掉了。

业：你父母在国营单位服务了几十年，医药费难道不可以报销吗？

客：她的单位效益不好没钱报销。

增员话术

业：是啊，现在的社会保障是很不够，就算在效益好的单位，得了大病也只能报销一些普通的针药，真正能救命的还是好一点的进口针药，而这些药费就需自己掏钱买，加上护理费，陪视费、膳食费等等，真是病不起啊。

客：谁说不是呢？

业：那你有没有想过替自己准备一份医疗保障呢？

客：我还很年轻，暂时不考虑了吧。

业：你也看见了，在肿瘤医院的病人都不全是老人，现在空气、水源、化学剂、农药的污染已经很严重，一个人得大病的机会越来越高，而且有越来越年轻的趋势，谁能保证自己不会得病呢？

买了保险还不是一样会生病，买不买都一样

有句话说得好：“没什么可别没钱，有什么可别没病。”小病会让您难受好几天。大病就可能造成倾家荡产，生活无着落的严重后果，很多人就是因为经济问题不能解决，不得不放弃很有希望的治疗。

生老病死是自然规律，“生，老，死”是我们无法改变的，“病”却是我们能够预防和控制的。可通过锻炼，增强体质，抵抗疾病侵袭，通过购买健康险，获得生病是急需的各种费用，借助现代高度发达医学技术，控制疾病，延长生命，保证高质量的生活。

保险典故与启示

第三篇    增员话术

没底薪

想做老板吗？做老板哪有底薪？就是说因为没有安全感，总叫他从头做起，等续年不就有续佣了嘛！且当上主管后，就有管理津贴，是不是等于有底新薪？且更有安全感？

没信心

信心来源哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有一系列的培训及优秀讲师，难道还不有信心吗？

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