出版日期：2006-5-1|

出版社：京华出版社|

装帧：平装(无盘)|

大小：14×176×230毫米|

ISBN：7807242035|

语言：中文|

 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成巨大的差异！很小的差异是指你所具备的心态是积极的还是消极的，而巨大的差异则是成功与失败。本书营销精英培训丛书中的一本，它可以帮助您：充满自信地跨入保险行业，迅速成为一名优秀的保险营销精英。

目录：  

第一部分让自己看起来像一个成功者

第一章调整心态自信——失去自信是迈向失败的第一步／3 诚信——让客户把一生的保障放心地交给你／4 乐观——激发你的成功希望／5 感恩——善待客户是你成功的保证／6 爱心——施比受更有福／7 学习——学习力是前进的动力／8 创造——培养你的应变思维／9 耐心——不要让成功功亏一篑／10 行动——没有执行就没有结果／11

第二章自我包装以貌取人——客户评估你的第一个标准／13 保持微笑——与客户沟通最美妙的语言／21 商务礼仪——延伸你的自我良好形象／23

第二部分高效的业务体系与销售流程

第三章寻找客户——找到你心中的”他” 客户到底在哪里——寻找准客户圆“五”曲／33 财自八方来——重点拓展你的缘故市场／45 谁是真正准客户——成为保险准客户的条件／49 看准时机就下手——把握凸显保险营销的良机／51

第四章认真备战——做好接触前的准备了解所有——描出准客户的画像／55 打好腹稿——胸有成竹心不慌／61 备好行囊——带上你的“武器弹药”／63

第五章成功约访——争取见面的机会言传心声——电话约访是事业的开端／68 轻松一点——电子约访更为迅速快捷／75 当面锣，对面鼓——当面约访的艺术／77 纸短情长——简单而又困难的信函约访／79 化异求同——约访拒绝的处理／83

第六章初次见面——让客户快速接受你营造气氛——寻找寒暄的话题／91 寒暄不“寒”——注意寒暄的调子／94 一见钟情——完美的第一印象／95 爱的表达——真诚赞美准客户／99

 第七章谈判高手——有效呈现你的“商品” 会说话，好办事——恰如其分地表达／107 洗耳恭听——成全客户的重要感／119 好问决疑——挖掘客户的需求／125 生动描述——有效呈现你的“产品”／130 激发兴趣——给客户一个购买的理由／137

第八章扫除障碍——化拒绝为“一缕春风” 害怕没有用——扫除自己内心的“拒绝”／145 从29到30——跨过客户拒绝的门槛／147 实战演练——保险营销的常见拒绝应对技巧／148

第九章适时成交——踢好“临门一脚” 要耕种更要收获——没有促成就没有交易／167 趁热打铁——把握成交的时机／168 煽风点火——促成交易的秘诀／172

第十章递送保单——充分利用“中场” 步步为营——递送保单的准备／177 不要拖延——及时递送保单／180 送货验货——递送保单流程／181 不测风云——退保的处理艺术／182

第三部分提升销售业绩的绝招

第十一章转介绍——业务的命脉所在转介绍——客户开发的最佳捷径／189 把握火候——转介绍的时机／190 如鱼得水——转介绍的秘籍／193 一步之遥——跨越转介绍的障碍／199

第十二章心无止境——服务到永远这些还是本职工作／206 经常给客户一些意外惊喜／208 用真诚去化解上帝的不满／210 第

十三章成功增员——学会“两条腿走路” 增员——保险业务的核心力量／213 来源——“人”从哪来／213 面试——增员“二人转”／218 拒绝——增员“碰碰碰”／221

第十四章熟记相关专业术语——切莫做个门外汉