股改前夜，农行北京分行正一步一个脚印地寻求着经营战略转型的突破口。从去年开始，以网点转型为突破口，以金钥匙理财为主线，从队伍建设、贵宾客户服务、渠道建设、产品创新和技术支持等方面来全面推动对贵宾客户的服务。农行北京分行对中间业务非常重视。去年专门成立了中间业务协调管理委员会，从机制上保证对中间业务进行整体谋划，同时，还制定了五年中间业务发展规划。本着效益优先、持续创新、统筹兼顾和客户培育的原则，以客户为中心，着力打造以“金钥匙”、“金穗卡”、“金光道”和“金e顺”这“四金”为核心的中间业务品牌形象。实现中间业务的收入多元化和产品结构优化。 

　　中间业务正谋崛起 

　　《卓越理财》：农行的中间业务主要包括哪些方面？ 

　　农业银行北京分行副行长陈英顺：农行的中间业务主要包括银行卡业务、结算业务、代理保险业务、代理基金业务、代收代付业务、理财顾问、担保承诺类业务和电子银行业务等数大类，大约有三百七十四个品种。 

　　《卓越理财》：农业银行中间业务收入所占比例为多少，与其他银行相比如何？ 

　　陈英顺：近年来，农行北京分行中间业务无论是在经营范围和品种，还是在规模和收入水平上都获得了较快发展。在2007年前三季度，农行北京分行中间业务占到了整个营业收入的近11%，而且这一比重也正在稳步提高。 

　　在农行北京分行所有中间业务里，银行卡、代理基金、代理保险和传统结算收入占了总收入的80%以上。其中银行卡收入占的比重最大，但随着其他中间业务的增长，它的收入占比从早期的60%－70%，下降为了目前的不到50%；在今年股市火爆的情况下，我行代理基金销售收入占比从1%猛增到近20%，一跃成为了第二大中间业务收入品种；此外，代理保险业务收入也取得了不错的业绩，占了中间收入的近10%。 

　　与其他大型商业银行相比，农业银行在中间业务上优势最明显的就是银行卡业务。今年上半年，农行北京分行仅卡业务收入就超过1亿元。从农行系统看，到今年上半年为止，农行卡有五项指标在同业中都是名列前茅的，包括发卡量、卡消费和卡存款等等。 

　　以“四金”为核心进行中间业务创新 

　　《卓越理财》：中间业务创新是金融创新的主要方面。农行北京分行在中间业务金融创新及产品结构上有何尝试？ 

　　陈英顺： 近年来，伴随着经济环境的日益变化，中间业务已经成为各商业银行业务竞争和创新的重要领域。发展低风险、低成本、高收益的中间业务成为商业银行降低经营风险、改变盈利结构，促进经营战略转型的重要着力点。 

　　农行北京分行对中间业务非常重视。去年，专门成立了中间业务协调管理委员会，从机制上保证对中间业务进行整体谋划，同时，还制定了五年中间业务发展规划。本着效益优先、持续创新、统筹兼顾和客户培育的原则，以客户为中心，着力打造以“金钥匙”、“金穗卡”、“金光道”和“金e顺”这“四金”为核心的中间业务品牌形象。实现中间业务的收入多元化和产品结构优化。 

　　下一步，农行北京分行在中间业务发展战略上，除了巩固传统的银行卡业务、代收代付、结算、代理保险外，还将重点在以下几方面进行创新： 

　　■　实现产品由劳动密集型向知识和技术密集型转化。加快网上银行、投资银行和托管业务的步伐，培育我行中间业务新的增长点。 

　　■　产品由低附加值向高附加值转变。以本利丰、信用卡、代理基金、黄金和保险、第三方存管、外汇宝、汇利丰和QDII等理财产品为重点，大力发展金钥匙理财业务，打造个人综合服务平台。以现金管理、理财顾问、资产证券化、融资融券等产品为重点实现 公司客户多元化产品一体化营销，打造“金光道”品牌。

　　■　实现由数量扩张型向质量效益型转变。从业务笔数看，目前农行北京分行中间业务主要集中在柜台代理的代收代付业务，其中以代收移动话费、市话费、电费和养路费居多。这些业务单笔金额小，收费低，挤占了大量的柜台资源，造成网点排队想象严重。我们目前正在整合这些低效代理业务，通过在网点增加布放自助缴费机、增加自助机具功能，大力发展网上银行来分流减轻柜台压力，使营业网点由交易结算平台成为营销的平台。 

　　全面推动贵宾理财业务的发展 

　　《卓越理财》：农行北京分行采取了哪些相应措施来吸引金钥匙理财业务的客户群？ 

　　陈英顺：从去年开始，我们以网点转型为突破口，以金钥匙理财为主线，从队伍建设、贵宾客户服务、渠道建设、产品创新和技术支持等方面来全面推动对贵宾客户的服务。 

　　在队伍建设和培养方面，已初步形成了网点大堂经理、个人客户经理、理财经理三位一体的队伍建设体系。在保证每个网点都配有大堂经理的同时，我们也通过持续的培训和考试保证他们的业务素质。目前，农行北京分行已有110余名业务骨干取得了CFP、AFP、和RFP等专业理财师资格认证，逐步打造一支高素质、高水平的服务营销队伍。 

　　同时，我们还组建了一支由外部和内部专家共同组成的支持团队。外部专家主要来自于具有一定市场知名度的基金公司、证券公司和保险公司。内部专家则主要是农行北京分行的各业务部门的精英。我们每个月都会组织沙龙，请这些专家就理财市场的一些热点话题与贵宾客户进行交流。 

　　在服务方面规范个人贵宾客户服务标准，提升客户服务品质，我们推出了“三优”和“3＋N”服务。“三优”服务指，优先、优惠和优质。在“三优”服务的基础上，农行北京分行还为贵宾客户打造了 “3+N”这一增值服务，推出了机场贵宾、道路汽车紧急救援、健康医疗服务、特惠商家折扣等服务内容。 

　　在渠道建设方面，自2006年起，本着“功能分区、客户分层、服务分流”的标准，农行北京分行陆续建立起了10多家金钥匙理财中心。建立并推行了网点建设标准化、服务标准化和管理标准化的营业网点“三化一体”的综合管理体系。为了防止网点人流量过大而造成的贵宾客户流失，农行北京分行还增加了自助设备的投放，并不断完善和增加了其功能。目前农行北京分行自助设备保有量达到853台，在北京同业名列第三。至十月底，北京市民就可以在农行的自助缴费机上缴水电费了。目前我行正在筹建金钥匙理财中心旗舰店-财富管理中心，为农行高端贵宾客户提供专业理财和休闲聚会的高级会所。 

　　在产品创新方面，总行相继推出了本外币多款理财产品，我们分行以客户为中心，对总行开发的产品进行了整合和包装。把资产业务、负债业务、中间业务、本外币业务进行有机整合，针对不同的客户设计个性的产品组合，推出了“我行我速缴费通”、“出国金融服务”等业务。 

　　在技术支撑方面，针对贵宾客户的识别和维护，农行开发设计了CIF(客户信息系统)、CRM(客户关系管理系统)和CFE(财富管理专家支持系统)三位一体的个人客户关系管理综合营销应用平台，以此为基础实施客户分类营销和管理。提升客户的信任度和满意度。