我们每一天都在竞争中往前走，谁愿意一直承担这样的压力呢？如果把压力转换为一种吸引自己的魅力，那么这个银行、这个个人就会轻松。怎么做？你要敢于面对它，并得到成绩、得到成功、得到承认 

　　9月30日上午，中信银行行长陈小宪接受了《第一财经日报》的采访。 

　　“中信银行是一家很有特色的银行” 

　　《第一财经日报》：你的稳健风格业内都比较了解，你也有专著阐述过稳健经营的理念。你这种风格到了中信以后也一直在延续吗？ 

　　陈小宪：对。 到中信后发现，中信有中信的特色。中信银行也有其优良的传统，中信银行是一家很有特色的银行，尤其是长期以来中信银行的对公业务在股份制商业银行中颇具特色。国内许多大型企业、政府部门都是中信银行的客户，对公业务的营销做得是很深入和扎实的，不然怎么会吸引这么多的客户呢？ 

　　《第一财经日报》：中信银行是怎么做到的？ 

　　陈小宪：中信银行能维持好这些黄金客户，最主要的是它在营销模式上确实有别于其他银行。

　　我举一个例子，两年前财政部进行中央财政非税收入收缴代理银行项目第二次招标，过去非税收入收缴是指定银行代理。这一块资金量很大，到目前累计缴存金额有几百亿元，共有十多家商业银行参与竞标，那时我刚到中信银行不久，参与了这次竞标。最终选择四家银行，而中信银行的总分数位列第一。

　　我那时候刚来，我没有想到中信银行对公业务有这么大的优势。在这次竞标中，我感到我们有独立服务于像财政部这样机构客户的系统、团队、柜台，我们在产品和服务空间上都有别于其他银行，对于优质黄金客户的营销，有很强大的实力和很鲜明的特色。到目前为止，大约有50家中央一级预算单位进行了非税收入收缴改革，在四家中标银行中，我们占据了80%左右的代理业务。这说明，中信银行的服务能力得到了认可。 

　　我举这个例子是想说，中信银行在发展中积累了很多优秀的东西。

　　驾驭“风险机器” 

　　《第一财经日报》：你到中信银行赴任时，是否面临很多难题？ 

　　陈小宪：虽然中信银行有它很优秀的东西，但是另一方面，中国银行业实践的历史太短暂了，像其他所有的股份制商业银行一样，都会留下一些问题。 

　　第一批成立的股份制商业银行，成立已有20年时间，但我认为真正进入市场化竞争也就是六七年，最多10年左右。这10年当中，由于经验的不足，都会遗留下一些问题。

　　最突出的问题是资本消耗过度，一方面资本不够，另一方面不知道有限或者科学地使用资本。还有一个问题就是风险控制问题，我们对风险认识不足。 

　　2004年夏天，我写了一本书，即《风险·资本·市值》，开篇讲的就是经过这么长时间，我们终于认识到，银行本身就是一部风险机器。第一，没有风险，没有银行的存在；第二，如果银行不能驾驭风险、不能对冲风险、不能化解风险、不能覆盖风险，它同样不能取得真正的盈利。不是说不能盈利，而是不能取得真正的盈利，当时实现盈利，会在今后的某一个阶段，全部被风险冲掉，甚至损失本金，因为你不能控制风险。 

　　《第一财经日报》：具体到中信银行，当时面临哪些问题？ 

　　陈小宪：在当时大家都去上规模、抢速度的时候，跟其他银行一样，我们中信银行对风险的认识也是不到位的。在这种背景下，当然就会积淀出今天必须解决的问题，那就是不良率太高。 

　　我刚被调到中信银行的时候，有媒体说陈小宪面临两大难题，一是资本不充足，一是风险过高，如果把风险算进去，资本是极低的。当时中信银行的不良率是9%，资本远不能覆盖风险。 

　　《第一财经日报》：中信银行现在是不是建立了一个“风险三角”？ 

　　陈小宪：这就是我当时讲的“三驾马车”。2001年以后，大家开始认识风险。那么怎么驾驭风险，怎样培育特色风险文化呢？它必须根植于理念、体制、技术，而最根本的是理念。这三个方面都向前发展，我们才能对风险有更深刻的认识，也才能更有效地驾驭、控制、覆盖风险。 

　　体制上，过去没有审贷的能力，没有独立的审贷体制。现在我们有集体讨论制度，不再是“一支笔”，另外再配合“领导否决权制”和“第一责任人制”，行政级别越高越有否决权，但没有参与权，限制行政权利干预贷款权利，“第一责任人制”就是谁提出设想，谁就必须确认资料完整，必须承担相应的责任等。像类似形成的风险体制，我们还有很多。 

　　再讲技术。衡量风险凭感觉，你说行我说不行，怎么可以呢？得有量化的标准、有收益的标准、有风险减值的标准等，形成了一定的模型和技术。我们现在用来衡量市场风险的一个重要指标就是RAROC，还有包括衡量经济消耗的CAR、VAR等。有了这样的技术，我们操作起来就更标准了。 

　　最关键的是理念。国际上通行的“四眼原则”，意思就是说在每个审批环节都要由两个人把关，实际上是一个制衡的关系，还有很多类似于这样的原则，这是一种风险理念。比如，我们说的质量是发展的第一主题，这个也是关注风险的理念，它告诫我们所有的发展离不开质量。 

　　新零售战略 超越自己 

　　《第一财经日报》：中信银行刚刚成立了私人银行中心，我们也了解中信银行这两年零售银行业务发展很快。中信银行在发展零售业务尤其是高端客户方面有什么自己的想法？ 

　　陈小宪：私人银行是我们零售银行战略的一个组成部分。2004年底我们就对外宣布，推行有自己特色的零售银行业务战略。 

　　我们对公很强，但是随着市场的挤压竞争之后，对公有几大特点你不能回避：第一，企业脱媒现在越来越厉害，直接融资发展很快，这样优质客户就越来越少；第二，对公利差的缩小，今后是一个国际的趋势，必须未雨绸缪；第三，财富结构的变化，随着我国经济的发展，每年对私的财富增长超过对公一倍，作为一家银行不能放弃这个市场。 

　　当时有的干部不理解，认为我们过去过得很好啊。但是，经过讨论我们最终明确，尽管现在对公业务还是我们的主力，我们却不能不关注零售业务，这是历史给予我们这类银行的机遇和挑战。 

　　《第一财经日报》：于是提出了发展零售银行的战略？ 

　　陈小宪：中信银行要走和其他银行不一样的零售银行的发展道路。比如发展路径问题。中国商业银行发展客户的经验是先做客户的积累，如大量开存折、发借记卡。近几年开始注意客户的经营，通过对中高端客户的理财服务，产生更多的价值。目前许多银行又注意到一个更高的阶段客户的增值——这就是私人银行等业务。考虑客户的增值，使最高端客户能够在日常生活的各个层次和银行建立联系，这样银行的价值增长会更多。 

　　一般来讲，发展零售银行是依次要经历客户的积累、经营、增值这三个环节。但是，随着中国银行业的发展和竞争的加剧，我认为中信银行不能沿着这条路走。 

　　所以，我们直接一步切入到客户经营这个层面。2005年一开始我们就狠抓客户的经营，以大力发展理财业务来带动客户的积累。当积累到一定客户的时候，就迅速开展第三个阶段，即进入客户的增值阶段，私人银行就是客户的增值的外在表现之一。 

　　在压力、动力和魅力之间 

　　《第一财经日报》：在员工管理方面，中信银行有什么经验？ 

　　陈小宪：凡是敢于对员工要求严的领导，我认为他是最关心员工的，是对员工最亲切的。凡是要求不严、规则不严的企业，都不是好企业。凡是严格的企业，我不能说它都是好企业，但它是好企业的一个条件。 

　　这是第一层意思。第二层意思，凡是好企业都给予员工更多的回报。一个行长、一个企业家，要考虑到员工的自身价值能不能得到体现、员工的社会价值能不能得到体现、员工的待遇能不能得到更多、能不能使员工更加自豪。过去我们的员工收入在股份制银行收入当中是中等偏下的水平，目前我可以很自信地告诉你，是中上等。这也增强了员工的工作热情。 

　　一个真正的企业领导是不是热爱员工，主要表现在他能不能和员工在一起把这个企业搞上去、能不能给员工带来更多的实惠、能不能让员工越来越自信。如果能够不断地达到这样的目标，那么严格就是对员工最大的爱护。反之，如果银行经营不好，你对员工多么和蔼都是苍白无力的。

　　《第一财经日报》：那么中信银行的人才战略是怎样的？ 

　　陈小宪：坦率地说，我们的标准确实越来越高。我们引进人才是要经过严格的考试和面试的，进来前要看他的履历，到企业以后首先注重他对企业文化的了解，这些可以反映在他的工作目标上。 

　　我们的人才战略是与员工自身的发展和培养相结合的。我们有信心在竞争中，不断地吸纳最优质的人才。 

　　对员工我们有奖惩分明的激励机制，为了达到我们的战略目标，每一个员工都要能够承受压力和挑战。如果激励机制和压力机制达到了效果，那么我们员工创造的东西，往往超出我的想象。

　　这就是压力和动力、压力和魅力的关系问题。 

　　股份制商业银行竞争严酷，我们每一天都在竞争中往前走，谁愿意一直承担这样的压力呢？如果把压力转换为一种吸引自己的魅力，那么这个银行、这个个人就会轻松。怎么做？你要敢于面对它，并得到成绩、得到成功、得到承认。其实我也感觉到越干越累，但是当解决一个个问题以后，才觉得魅力所在。 

　　比如，我们对所有分行实行的等级行制度，就是将压力转换为魅力。等级行考评并不是简单以某项业绩为标准的，它包括经营指标、合规经营、精神面貌等多方面。某个分行的等级有了变动，从行长到员工所有待遇都在改变。这样分行感觉压力比较大，因为你的工作不是一个人的问题，而是这个团队共同创造的结果，这种压力很大。 

　　当我们真正面对这些压力的时候，我们就能做出过去想做，但又觉得可能做不到的一些事情。比如我们的对私业务，我刚到中信银行的时候，我们对私业务规模在股份制商业银行中大概排到第九、第十名，但今年初我们的储蓄存款规模已名列中小股份制银行前茅了。 

　　总体来讲，我们的员工有很优秀的地方。但是，我个人认为在经营的理念上、在一些要求上，还没有达到国内最先进商业银行员工的要求，我们银行的目标是要努力走在中外银行竞争的前列。我觉得我们还是做得很不够，但是我们这几年来一直在不断进步。