汇丰的零售银行定位以财富管理为主，我们的客户一直定位高端。目前侧重提供卓越理财服务，理由有两点：一是外资银行在网络和资源的局限性，暂时决定了我们不可能像中资银行一样面向大众；二是确保让卓越理财服务更好体现在目标人群中。

　　《中国证券报》的调查数据显示：截至今年5月底，外资银行同比2001年12末，经营人民币业务的营业机构增加了67家；资产总额达9896亿元，其中，人民币资产总额为4077亿元，入世5年的年平均增长率为46.95%；前5个月外资银行累计实现利润30.5亿元，同比增长42.72%，高出入世5年的平均增长率14.13个百分点。

　　外资银行各项业务发展步入快车道已成事实。对于获得“国民待遇”的外资银行来说，迅速地适应金融市场本身特有的文化、法律、资本市场等环境，进一步实现人才、金融产品和金融技术与本土文化相契合，无疑是“本地化” 价值的核心竞争取向。

　　然而，一直以来，不少外资银行在中国的高层管理者都不太愿意谈中外资银行竞争这个话题，而更倾向于谈银行间的合作，或讨论“银团”的发展，竞争意识表现得很低调。

　　有人怀疑，这种温和的反应其实是竞争中所运用的竞争策略之一。明明是一个强大的对手在亦步亦趋地逼近，他却有意让你感觉不到其身上散发出的腾腾杀气。究竟哪种判断会更接近真相？

　　抛开中外资银行纷繁复杂、孰是孰非的过度辨析，再看汇丰银行青岛分行行长刘雪斌 刘雪斌“我们就是本地银行”的这句话，让人顿觉接近本质的力量。

　　招商周刊：汇丰银行如何看待外资银行的本地化？这些年在青岛各项业务发展如何？

　　刘雪斌：青岛，是汇丰在内地最早设立分行的地区之一。从1992年设立代表处，到2007年完成本地注册，转制成为外资法人银行。在15年的时间里，可以说，我们就是本地银行，或者说我们已经没把自己当作外资银行来看待。因此，在保留汇丰理念和特色的基础上，我们各项经营业务均是按照本地银行的发展趋势在推广。在青岛，我们已拥有了一批优质的客户，他们遍布山东各地。当然，未来我们还是会在配合理财服务，进一步拓展网络和服务范围。

　　银行说到底还是做人的生意，各个银行的产品、硬件等都具有很大的相似性，各银行之间的差距随着市场信息的透明化也越来越小。对于外资银行而言，更好地融入本地“金融生态圈”，发展优秀的合作伙伴也是必须的。近些年，汇丰在这些方面也一直在努力，比如与交通银行在信用卡业务的合作——由汇丰提供管理和技术支持的双币信用卡。今年5月，汇丰中国同步全球，在内地推出新版汇丰卓越理财。新版汇丰卓越理财为客户提供全球身份认可，凭汇丰卓越理财卡即可在全球250个卓越理财中心享受宾至如归的服务，由近4000名卓越理财客户经理提供本地支持，以满足客户在海外的财务需求。

　　招商周刊：汇丰怎样定位目标客户？ 

　　刘雪斌：汇丰的零售银行定位以财富管理为主，我们的客户一直定位高端。目前侧重提供卓越理财服务，理由有两点：一是外资银行在网络和资源的局限性，暂时决定了我们不可能像中资银行一样面向大众；二是确保让卓越理财服务更好体现在目标人群中。从各项服务职能和范围来看，我们是基于公平、高效、优质为出发点。卓越理财是汇丰在全球的个人财富管理品牌，目前已在世界37个国家和地区推广。从2002年至今，在中国内地市场超过50%的卓越理财客户是本地居民。

 　　招商周刊：外资银行实现本地化，人力资源的整合应该也是属于发展中的重头戏。先前也有一些报道中提到，现在外资银行在人力资源这块主要是从业内银行中挖掘，请问，在这点上您怎么看待？贵行的人力资源问题主要是怎样解决？

　　刘雪斌：在外资银行之间，对本地人才的争夺比较激烈，是源于外资银行对人才的要求都比较相似，即非常注重应聘者的英语水平和国际视野等。内地的毕业生资质优秀，人才众多，但是有金融从业4-6年工作经验的人才却相对缺乏。这应该是所有银行都面临的问题，不单单是外资银行。

　　汇丰是通过加强培训来补充对人才的需求。同时，也注重本地人才的吸收和储备。汇丰在内地启动“银行家培训计划”已超过15年，我们这一计划每年从应届毕业生中录取优秀人才，录用的人数增长迅速，今年录用的人数比1991年计划刚启动时，增加了50倍。“银行家培训计划”通过汇丰自行培训和积累在不同岗位的工作经验，将优秀的毕业生培养成银行业专才，并胜任汇丰的管理职位。通过层层筛选和考核后加入“银行家培训计划”的毕业生将得到18个月充分的专业培训，其中包括在中国香港和英国的培训，以及在不同工作岗位的工作经验。

　　在“银行家培训计划”之外，汇丰也为所有员工提供充分的发展空间和在职培训机会。汇丰在培训上有重大投入，专职培训人员不断增加，为员工设计了丰富的培训课程，包括专业知识、服务技巧，英语水平、沟通能力等多个方面。

　　在汇丰中国的3500多名员工中，96%以上是本地人才，青岛分行的成员更是100%的本地化。

　　招商周刊：随着中国经济的快速增长，老百姓保值增值的理财观念、投资观念也相应提升。那么贵行在零售业务这块是否会有新的举措？主要体现在哪些方面？

　　刘雪斌：汇丰向本地居民提供的服务包括人民币、外币存款，人民币住房按揭贷款，人民币、外币理财产品，以及将陆续推出的人民币保险代销等服务。

　　汇丰的特色就是从服务着手，我们强调的是给客户物有所值和物超所值的服务，这并不单是价格上的，更重要的是要让客户在心理上对我们服务的认同。我们的网络是全球性的，通过先进的网上银行、24小时电话理财热线、遍布内地15个城市的80多部自动柜员机，以及汇丰集团遍布全球82个国家和地区的10000个国际网点，为本地居民提供便利。这是我们的优势。在青岛，汇丰目前除了在青岛颐中皇冠假日酒店的分行外，有以卓越理财为主的香港花园支行，另有其他支行正在筹备中，我们希望通过不断扩大的网点为岛城人民提供更全面更便捷的金融服务。