随着宏观调控日益深入，以存贷为基础的传统银行业务面临严重约束。汇率、利率改革，“金融脱媒”现象和客户需求的变化，迫使境内商业银行要加快推进经营转型，而经营转型的必由之路是大力发展理财业务

　　近几年，境内金融市场一个引人注目的变化是理财市场步入快速发展阶段，而其中股份制商业银行在理财产品创新中一直处于领先地位。

　　兴业银行行长李仁杰日前做客《领军人物》。李仁杰认为，作为一个潜力巨大的新兴业务领域，理财市场的发展一方面为境内商业银行经营转型提供了良好的机遇；另一方面也对商业银行适应市场需求变化，加快自身变革步伐，提出了新的要求。

　　■ 大力发展理财业务是商业银行推进经营转型的必然要求

　　记者：推进经营转型是境内商业银行面临的一项现实和紧迫的任务。当前，哪些因素迫使商业银行必须走大力发展理财业务这条路？

　　李仁杰：至少三方面的基本形势决定商业银行必须这样做。

　　第一是监管要求、鼓励和引导。近几年，境内商业银行监管环境不断发生深刻变化。一方面，国家宏观调控日益深入，货币政策和信贷政策稳中趋紧。当前，8％的最低资本充足要求已经成为境内银行必须达到的硬指标。商业银行要实现持续发展，就必须加快推进经营转型，大力发展理财业务等不占用资本金、不占用信贷规模的中间业务。

　　另一方面，从2004年3月开始，银监会相继发布并实施《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》等一系列规章制度。2007年5月，银监会又宣布放宽合格境内机构投资者（QDII）有关直接投资证券的限制，允许商业银行以其不超过50%的QDII资金直接投资海外股票等。监管高层已从各个层面积极营造发展理财业务的良好监管环境，鼓励和引导商业银行发展理财业务。

　　第二是市场变化。突出表现在两个方面：一是利率市场化加速推进，商业银行传统赢利模式遭遇严峻挑战。特别是今年5月，中国人民银行上调金融机构人民币存贷款利率，其中1年期存款利率上调0.27个百分点，而1年期贷款利率仅上调0.18个百分点，法定利差空间已经开始缩小。要求商业银行加大发展代客理财等其他业务，拓宽收入来源，化传统的利差收入为管理费、手续费收入。

　　二是直接融资加速发展，“金融脱媒”的压力逐步显现。以短期融资券为例，2005年5月首只短期融资券发行，到2007年3月末，已累计有235家企业发行短期融资券379只，累计发行面额达到4941.4亿元，增长非常迅速。从股市融资看，仅今年一季度，股市融资规模就达316亿元，是去年同期的4.39倍，如果再考虑各种“大、小非”的减持，则事实上股市融资规模将达到上千亿元。而境内股市复苏并持续走强，也促进了主要投资于股市的基金、券商集合理财产品和证券投资信托产品获得前所未有的发展机遇。资本市场和直接融资的快速发展，对商业银行产生“脱媒”压力进一步加大。传统信贷市场尤其是大型客户信贷市场受到替代，资产业务拓展难度加大；同时，资本市场对居民储蓄的分流日益加大，负债来源减少。所有这些，都要求商业银行未雨绸缪，通过大力发展理财业务加以应对。

　　第三是客户需求。随着我国经济长期高速发展，社会财富迅速增长，不管是个人客户还是机构客户，对理财业务的需求都日益强烈。另外，随着我国经济日益多元化、国际化，不管是个人客户还是机构客户，除了投资的需求，对避险的需求也在不断增加。比如外贸进出口公司，就需要利率管理、汇率管理、信用管理等理财产品，以有效规避业务发展中的利率风险、汇率风险和信用风险。

　　■ 围绕客户需求发展理财业务

　　记者：作为一个新兴的业务领域，如何发展理财业务对境内商业银行而言是一个有待探索的新课题。您对此怎么看？

　　李仁杰：相比传统的存贷款、结算等业务，理财业务的知识、技术含量更高，涉及的权利义务关系更加复杂，对银行的综合服务素质、服务能力要求很高。境内商业银行要高起点、高标准地发展理财业务，必须彻底摈弃过去那种“以自我为中心”的服务理念，真正做到“以客户为中心”，重视客户价值，关注客户体验，努力提高客户服务水平。

　　其中，做好业务发展规划是前提。理财涉及的业务领域十分广泛，产品种类繁多，而且相关产品可能联结境内、境外市场以及资本市场、货币市场、商品市场、外汇市场等，复杂度比较高，必须统筹协调，加强规划。一方面要大胆学习、引进以及集成国际成熟市场、先进同业的成功经验、成熟产品，发挥本土优势，针对目标客户需求，争取在局部领域，特别是人民币业务领域，开展具有原创性的创新，形成自身独特的竞争优势。

　　加强投资者教育和保护是关键。要树立正确的经营理念。认识客户，对投资者进行适合度的测试。既要看到“买者自负”，更要看到“卖者有责”。要加强理财业务管理。包括制订完备的投资策略及风险管理措施，严格区分客户资产和银行资产，严格遵守向客户约定的投资目标、投资范围、投资组合和投资限制等要求。同时，要充分履行信息披露要求，公正对待投资者，等等。

　　通过产品价值最大化实现客户价值最大化是根本。产品价值最大化综合反映在几个维度：一是产品收益，主要体现为产品的预期收益率和实际收益率。二是产品风险，主要体现为产品实际收益率对预期收益率的向下偏离度，以及本金损失的可能性。三是产品的丰富度，主要体现为产品的多样性以及产品包含的选择权多少。四是产品的适销度，主要体现为产品的实际销售量和客户覆盖面。围绕上述四个维度，商业银行一方面要加大理财产品特别是结构性理财产品的研发和创新，在为客户提供更加丰富多样的理财产品的同时，努力提高理财产品的预期收益水平；另一方面，要加强理财产品的运作管理，提高运作水平，加强全过程的风险监控和管理，力争预期收益率和实际收益率拟合程度高，甚至创造超额收益，同时努力避免本金损失。

　　■ 兴业银行的实践探索

　　记者：据记者了解，2006年兴业银行推出的“奥运分享计划”人民币理财和“奥运分享机会”外汇理财产品，主要与境内奥运概念股票挂钩，期限24个月，预期收益率分别高达11.90％和13.82％，远远超出同期、同币种存款利率。另外，兴业银行瞄准零售负债理财在境内是空白的现状，今年7月，在全国首推旨在降低或控制客户负债成本的理财产品——“利率宝”。可以看出，贵行近年来一直高度重视发展理财业务，通过不断的产品创新，积极满足客户多元化的理财服务需求，同时也为兴业银行的腾飞创造了不竭的动力。

　　李仁杰：是的，我们一直在积极探索着。从2003年推出第一期外汇理财产品“万汇通”、2005年推出第一期人民币理财产品“万利宝”、2006年推出第一期代客境外理财产品（QDII）“环球理财”以来，兴业银行已先后推出外汇理财产品27期，人民币理财产品41期，代客境外理财产品1期，产品序列快速健全。从已发行的理财产品看，具备三个显著特点：一是期限品种齐全，投资期限灵活。理财产品覆盖1个月到10年等多期限品种，长期品种中又包括可在约定时间赎回和不可赎回两种，客户可以灵活选择。比如2005年1月推出的第一期“万利宝”人民币理财产品，期限覆盖3个月到2年，其中3个月品种在当时境内市场是首创，2年期品种中也首次为客户提供了赎回选择权。二是挂钩产品灵活多样，预期收益率高。已发行理财产品中既包括与银行间市场可流通票据、债券等低风险资产挂钩的产品，也包括与利率、汇率、黄金、石油、基金指数、股票等挂钩的产品。根据挂钩资产风险程度不同，预期收益率从3％到16％不等，远高于同期限、同币种存款利率。三是进入门槛较低，管理费政策实现差异化。理财产品最低认购金额仅为1万元，基本上向所有理财客户开放，同时根据认购金额的不同，分档收取差异化管理费率。总的来看，兴业银行理财品种比较好地兼顾了客户对理财产品在安全性、流动性和收益性等方面的需求，满足了不同客户差异化的理财服务需求，受到了市场和客户的热烈追捧。截至目前，兴业银行理财产品累计销售金额已经达到200多亿元，并继续呈现快速增长的势头。

　　正如你刚才提到的，在理财业务实践中，兴业银行还注意到，目前银行理财产品、券商集合理财计划、基金等，都集中在如何为客户资金实现保值增值上，即资产类理财业务，而对客户负债管理，尤其是零售负债（如居民贷款）理财却基本是空白。以个人房贷为例，据人民银行公布的数据，截至2006年末，全国全部金融机构零售住房贷款余额为24084.62亿元，当年新增约2064.07亿元。在利率市场化背景下，特别是最近贷款利率多次上调的情况下，贷款利率风险逐步显现，防范这种贷款利率风险的理财需求不仅巨大而且强烈。针对这一情况，今年7月，兴业银行又及时推出旨在降低或控制客户负债成本的理财产品——“利率宝”，客户通过与兴业银行进行结构性利率互换，互换预期收益每年可降低客户负债成本0.5个百分点。

　　■ 围绕发展理财业务深化银行再造与变革

　　记者：相比传统的银行业务，理财业务涉及面广、专业性强、复杂度高，单靠一个或几个部门很难很好地满足客户的理财需求，必须运用“流程银行”的理念，从整个业务流程入手，前中后台各个部门、各个机构、各个环节紧密配合，共同完成。这对境内商业银行在组织、流程、业务模式等方面应是一个不小的挑战。您认为这其中最重要的变革应是什么？

　　李仁杰：这就要求商业银行在组织、流程、业务模式等方面进行深刻的再造与变革，变过去传统的基于职能分工、垂直考核的“部门银行”模式为“流程银行”模式。总的来看，商业银行应该深入分析、思考理财业务所包含的各项基本要素，并从流程管理的角度，对这些基本要素进行合理的组合，设计并构建科学、高效的理财业务流程和相应的组织架构，探索形成适应理财业务特点和内在发展要求的业务发展模式。

　　记者：具体到现阶段，应重点把握的关键有哪些？

　　李仁杰：我认为，应把握好以下四个重点：

　　最重要的一点是坚持科学的价值导向。一是要坚持以经济增加值（EVA）和风险调整后的资本收益率（RAROC）为考核基础。

　　在资本已经成为银行基础资源和稀缺资源的条件下，发展理财业务必须从一开始就坚持以经济增加值和风险调整后的资本收益率作为考核基础。要科学衡量各项理财业务的实际资本占用和综合回报水平，在此基础上决定理财业务发展的重点和方向。

　　二是要在银行内部建立起转移定价（FTP）和管理会计系统。依托这一系统，对各项理财业务、理财产品以及相关各个部门的成本收益进行准确的核算，为内部各个单位之间合理的利益分配和业务决策提供坚实基础。

　　三是要正确处理内部各个单位之间的利益分配关系。只有建立起科学的利益分配机制，才能够充分调动他们的积极性，引导各个单位、各个机构齐心协力推动理财业务快速发展。

　　四是要加大资源投入。在理财业务发展的起步阶段，商业银行应该加大资源投入，完善基础设施，培训业务队伍，划拨相关费用，为理财业务发展提供强有力的资源支持。

　　其次要加强产品研发创新和组合管理。从国际银行业的经验看，挂钩多个市场、多种标的物结构性理财产品是理财业务发展的方向和主流，境内商业银行应该加大这方面产品的研发，大胆借鉴和引进国际理财市场成熟产品。同时，要加强理财产品的组合管理，提高风险定价能力。随着结构性理财产品日益增多，挂钩标的物更趋多样，商业银行必须切实提高组合管理能力，在深入开展宏观、微观研究和预测的基础上，对挂钩标的、挂钩资产进行科学的组合，努力实现一定收益条件下组合风险的最小化和一定风险条件下组合收益的最大化，努力为客户创造最大价值。

　　同时，应建立符合理财业务特点的客户营销和服务体系。要加强市场细分，根据目标客户群体的不同，建立差异化的营销服务体系。要理顺业务流程，建立快速的业务响应机制和完善的售后服务机制。要加强人才配备，建立一支专业化、高素质的理财业务队伍。要完善激励约束机制，重点是完善用人机制和薪酬分配机制。按照“以需定岗、以岗定薪、岗变薪变”的原则，推进薪酬分配体系改革，真正按照岗位价值、实际贡献和市场稀缺度决定每个岗位、每个人的薪酬分配水平。

　　另外，还需要完善IT系统建设和资金清算支持。理财业务的发展对IT建设的要求很高。要大力提高IT系统建设的实时性、交互性、前瞻性和可扩展性，切实满足理财业务发展对IT系统的服务需求。