招商银行的零售业务发展迅速，利润保持快速增长，盈利能力继续提升，资产质量不断提高，业务结构、收入结构、客户结构更加合理。客户数量增长迅速，尤其是高端客户。招商银行队伍更加健全，目前在全国拥有超过1000名资深理财经理为“金葵花”客户提供服务。

　　理财周报：据你观察，今年以来银行理财市场发生怎样的变化？

　　招商银行零售业务部副总经理张东：主要包括以下几个方面：一是随着中国经济的快速增长，个人财富的增加，理财观念日益深入人心，投资者理财需求迅速提升；二是金融业逐步开放，财富管理业务必将是中外资银行重兵争夺的焦点。外资银行和国内同业纷纷抢滩理财产品市场，财富管理业务竞争日趋白热化，理财品牌的建设是银行重点打造的“品牌工程”。此外，资本市场的繁荣以及财富效应，客户开始追逐高风险高收益的产品。低风险产品开始受到冷落。

　　理财产品开始多元化发展，从单一保本预期固定收益，到非保本预期浮动收益，投资范围从原来仅投向国内债券市场，拓展为新股申购市场、衍生产品市场及基金、股票市场。投资工具日益丰富，产品创新也在逐渐加快。

　　此外，随着高收益、高风险产品逐渐增多，代客境外理财业务发展，理财产品投资的风险教育开始成为各银行个人理财业务的主要课题。今年10月开始，招商银行开展“理财风险教育公益行”活动，100场讲座，面向中高端客户，为客户树立正确理财投资观念。在日常的，会通过电话中心抽查，理财经理在客户购买产品时候，有没有充分提示风险。树立正确的销售观念。

　　零售银行：管理总资产近万亿，客户数为几千万。明年的重中之重是做财富管理和私人银行，近期在北京广州上海深圳，新开四-五家私人银行中心。

　　理财周报：你如何看待零售业务在银行业务中的地位和作用？

　　张东：零售业务是银行业务的基础。零售业务是存款、贷款以及全社会的资金清算平台和支付中介。伴随着资本市场发展、直接融资发展，资本脱媒和利率市场化等趋势，巴塞尔协议对资本充足率的监管，客户财富增长对理财需求的增长，零售业务特别是理财业务在银行业中承担日益重要的角色。

　　未来银行业的零售业务，除了继续发挥支付中介的重要作用外，最重要的就是个人理财业务。这在西方银行业发展历程中可见一斑。招行各项指标也反映个人理财业务强劲增长潜力。

　　零售客户包括所有个人客户，银行对客户实行分层管理。高净值客户还是各银行争夺的焦点。招行除了财富管理业务外，还在开拓私人银行业务。理财业务收入在招商银行的零售业务收入中占比迅速上升。

　　理财周报：招商银行零售业务近年来的发展情况如何？

　　张东：零售银行业务仍然是招行重点发展的主要业务，是未来发展策略中的重中之重。

　　招商银行的零售业务发展迅速，利润保持快速增长，盈利能力继续提升，资产质量不断提高，业务结构、收入结构、客户结构更加合理。客户数量增长迅速，尤其是高端客户。

　　招商银行理财产品销售业务发展迅速。截至2007年11月，招行累计向市场推出各种类型的银行理财产品将近150种，投资方向包括：新股申购、QDII之全球基金通理财计划、挂钩境外精选股票和指数的结构性产品等。受到投资者的广泛好评。

　　招商银行零售非利息收入快速增长。在银行理财产品发行产销两旺的同时，2007年上半年招商银行代理基金1,298.26亿元，同比增加793.83亿元，同比增长157.37%，代理销售保险28.12亿元，同比增加15.43亿元，同比增长121.59%。

　　招商银行队伍更加健全，目前在全国拥有超过1000名资深理财经理为“金葵花”客户提供服务。

　　理财周报：中产家庭与银行理财有什么相互作用？

　　张东：中产家庭是零售业务整个群体中的一类人，但也是最重要的一类，很多中高端客户都来源于中产阶层。中产家庭理财是未来市场竞争的热点，也是未来市场财富的聚焦点。

　　理财周报：未来招商银行的理财业务有什么发展目标？

　　张东：三个方面。一是帮助客户战胜通货膨胀；二是在客户风险承受能力之下，帮他们实现期望收益。第三，我们还有一系列增值服务，关注客户没有关注到的领域，比如家人健康和子女的成长等问题。因为经过我们的多项调查，理财虽然是中产家庭最重要的一项工作，但中产家庭不会在理财上花费最大的精力，因为他们还要做自己的事业。这个时候通过给他们提供增值服务，可以满足他们多元化的需求，这是留住客户非常重要的一个方法。