星展银行非常注重服务细节。每个到星展的客户，一坐下来就会有人递给他一张饮品单，上面列着10多种饮品，这里的咖啡比起咖啡馆的也不逊色。每个客户上门，都是支行行长冲在最前接待，聊理财、聊子女、聊家常，希望能使客户体会到贵宾式的服务，让他们感到是有着具体名字的独特个人，而不是给银行上门送钱的客户。

　　“星展每个客户上门，都是支行行长冲在最前接待，聊理财、聊子女、聊家常。”星展银行(中国)高级副总裁兼个人银行业务主管谷祖明说。“我们希望能使客户体会到贵宾式的服务，让他们感到是有着具体名字的独特个人，而不是给银行上门送钱的客户。”

　　10月8日，星展正式推出了人民币产品和服务。

　　星展和客户都需要避险

　　理财周报：星展近期获得了人民币业务的牌照，并在上海正式开始推出人民币产品。现在本地客户可以在星展购买到哪些产品？

　　谷祖明：星展在内地到现在一共推出3款人民币产品，最近推出的是一款人民币避险产品。为什么星展近期要在国内推出一些避险产品？因为A股市场经历了很长一段时间上涨，根据经验，没有哪个国家的股票是只涨不跌的。所以这时候推出高风险产品已不合适，许多客户过去已享受到很高回报率，现在需要把钱放在一个安全平台。当然，对于银行来讲，卖高风险产品利润高，但是市场已经不适合卖高风险产品，银行就不会再主推，不想客户承担太大的风险。

　　所以我们现在推的这款产品是一款保本型产品，时间也很短，3个月，挂钩的是美元利息差。只要美元的利息在未来3个月内下调不超过1厘，客户就能获得收益。而美国的开放市场委员会(FOMC)基本不可能在未来3个月下调美元利息超过1厘，那样全球经济会面临崩溃。所以这款产品非常安全，收益也比较合理，年收益率平均大约在3.3%，超出银行定期收益20%左右。

　　当然这并不代表星展就不推出高风险的产品，我们也在申请QDII产品，正等待银监会的批复。我们会分高、中、低风险产品给不同的客户。

　　理财周报：星展未来在中国的个人银行业务有哪些规划？

　　谷祖明：在网点方面，星展目前在国内主要有上海、北京、广州3家一线城市的分行，明年年初预计会在苏州开第一家支行，此外还有计划升级天津代表处为分行。到2008年，星展在中国网点会增加到13家。这个数目不多，但我们不会盲目增设网点。因为星展银行在国内零售银行业务刚刚起步，没必要快速扩张网点。

　　当然，我们陆续推出的一些其它业务会补充网点数量的不足，比如ATM机的设置。明年年底，还会开通电话服务中心，网上银行构建也在计划之中。

　　在产品方面，星展不会去拼新产品。因为在中国市场上，银行产品的复制性非常大。你刚推出新产品，就会有别的银行推出相似产品。星展近期主要是避险产品，这也是目前比较受客户欢迎的产品。

　　理财周报：星展对于银行卡业务有没有具体的计划？

　　谷祖明：我们已向银监会提出借记卡申请，估计明年3月就可推出。信用卡短期内不会考虑。我们在其它国家信用卡业务做得非常好，在新加坡是第一位的。但是因为在国内个人信用体制还很不完善，这块业务风险会很大。所以在2008年我们没有发信用卡的计划。

　　星展银行的咖啡比起咖啡馆的也不逊色

　　理财周报：在进入中国的外资银行中，星展规模比较小，进入时间上也不长，那么星展凭什么去吸引本地客户？

　　谷祖明：星展在亚太地区知名度很高，许多在新加坡、香港等地留过学的内地人士，在内地工作的新加坡人都很认同星展品牌。他们会介绍亲戚朋友到星展来办业务。在星展大约有60%左右客户是朋友介绍的。

　　目前，星展在国内是一个客户经理服务150个客户。根据经验，客户经理和客户正常比例在1：300。现在国内许多银行1个客户经理对上千个客人。在星展，客户经理就好像客户的朋友。客户到支行来不一定是办业务，可能是过来和客户经理聊聊天。聊的也不只是理财，对于其它如子女教育等问题，客户经理也会为客户提供建议。各家银行产品区别都不大，星展吸引客户就是靠服务质量。

　　理财周报：星展的服务有什么特色？

　　谷祖明：我们非常注重服务细节。比如说每个到星展的客户，一坐下来就会有人递给他一张饮品单，上面列着10多种饮品。我们的咖啡比起咖啡馆的也不逊色。我们会规定客户打到星展的电话，3下铃声之内一定要接。这些都是很小的细节，但是客户会感到银行对他的重视。

　　另外，星展还是一家注重售后服务的银行。比如银行国外电汇业务，客户在汇款给对方时，中间环节上可能会发生一些差错，导致对方收不到款项。所以星展会主动打电话确认对方有没有收到，而不会被动等客户收不到款来投诉。

　　投资首先要把本金拿回来

　　理财周报：星展对于在中国的客户是怎样定位的？

　　谷祖明：我们在国内的个人银行目标客户群是中产客户，比如“丰盛理财”贵宾服务，门槛是40万。我们设定这一门槛，首先是希望能和国内中产阶层一起成长。他们或许现在资产规模还不大，但是明年资产可能会增长。如果在刚开始发展的一两年，他们就能够享受到星展的优质服务，那么将来他们对星展就会有忠诚度。他们都是星展潜在高端客户。另外我们还考虑，国内客户都习惯分散财富。他们不会把所有财产都放在一家银行，而会选择好几家。同时，到2008年底之前，星展所有个人业务都是免服务费的。

　　理财周报：那么对于目标的中产客户，在目前情况下，您有哪些理财建议？

　　谷祖明：我的建议是，投资首先要把本金拿回来。投资总是伴随着风险，而回报和风险总是成正比。对于亚太地区，尤其是中国人，理财是很保守的，偏向于储蓄，不习惯赚一毛花一块。不像欧美国家，总体是负债的。所以中国人风险承受力比较低，不习惯高风险投资。中国人风格就是较为保守，但是又不代表对收益没有要求，是在保守中又有进取。