对于外资银行来说，在进入中国市场后，他们有哪些核心竞争优势？在与国际市场格局不大相同的市场，外资银行会采取怎样的投资策略？此外，外资银行该如何面对风险意识还相对薄弱的国内投资者？

　　在外资银行大举进入国内市场的大背景下，内资银行也逐步尝试着走出去。10月8日，民生银行同时公告入股联合银行控股公司(美国)和陕西省国际信托投资股份有限公司事项，这标志着该行国际化、多元化战略取得重大进展。未来，中外资银行的对决战场将不仅是国内，还包括海外。那么，对于外资银行来说，在进入中国市场后，他们有哪些核心竞争优势？在与国际市场格局不大相同的市场，外资银行会采取怎样的投资策略？此外，外资银行该如何面对风险意识还相对薄弱的国内投资者？

　　为此，本刊专访了荷兰银行(中国)有限公司消费金融部总经理萧素华女士。

　　外资银行的中间业务量是国内银行的5-10倍

　　《私人理财》：随着中国加快银行业的国际融合，大批外资银行进入中国市场，一方面给中国金融业带来新的管理与经营理念的竞争意识，另一方面也给居民带来更多的理财服务可选余地。外资银行与中资银行在业务经营和服务领域具有较多差别，例如在理财产品上，外资银行具有哪些核心的竞争优势？

　　萧素华：与中资银行相比，外资银行的理财产品和服务竞争力是比较强的。据我们统计，外资银行的中间业务量大约是国内银行中间业务量的5-10倍，并且国外银行业的利润大都来自中间业务的利润，例如信用卡服务、证券与保险理财服务等，而中资银行的利润目前来说大部分依然来自银行存贷利差。

　　就荷银来说，由于之前在国际上积累了丰富的理财产品运营经验，开发了相当完善的结构性理财产品。尤其是就产品方面来说，在进入中国市场之后，针对不同客户的需求进行了广泛的开发，使产品具备更加符合中国客户需求的特点。

　　此外，我们拥有一个经验丰富的国际团队，例如在客户服务方面，荷银具有较为完善的培训和管理机制，相应地，也带来具有特色的客户服务流程和体验。 

　　《私人理财》：众所周知，内地银行的资产管理仍然以国债以及其他稳健型的投资领域为主体，目前中国也积极增加QDII的数量，以适应金融投资与管理的国际化，但总体来说，内地银行的投资方向仍然相当受局限，外资银行在进军中国市场后，在资产投资和管理上，分别有哪些重点领域？

　　萧素华：外资银行的资产管理相当大的目标是指向国际领域的投资，这点是与内地银行有较大的不同。由于外资银行的投资与国际金融完全接轨，因此资产管理与投资都是具有相当的竞争力和吸引力的。

　　例如今年上半年，荷银就发行了20余款分别与奢侈品、对冲基金、房地产板块、IPOX及生态、环保等概念相挂钩的理财产品，大部分产品表现优良，平均年化收益率12%~15%。

　　除了了解市场更要了解自己

　　《私人理财》：目前中国宏观经济方面，经济维持高速增长，资金流动性充沛，A股市场市盈率都高于其他国际市场，地产调控政策不断紧缩，未来还会面临更多的国家经济调控的预期，在这个与国际市场格局不大相同的市场，外资银行会采用一个怎样的投资策略？与内资银行相比，外资银行是否会有不适应性？

　　萧素华：可以这么说，包括我们在内的所有外资银行都是十分看好中国内地市场的，这从荷银不断拓展在华营业网点以及开发产品和服务方面可以看到我们进军中国市场的决心与行动。尽管目前中国金融与投资市场环境相对特殊，但是中国经济的长远增长趋势仍然可以预期。在进入中国市场之后，不仅要继续发挥我们国际金融管理以及消费金融产品的优势，更要深入研究中国的市场，熟悉中国的政策与法规，充分了解中国投资者的投资需求和风险偏好。

　　同时，鉴于国内客户对海外市场并不熟悉的状况，荷银在产品开发的进程中会注意循序渐进，从结构简单、资本保障的产品开始，并注重对投资者的教育，帮助他们不仅要了解市场，还要更加了解自己。

　　《私人理财》：就目前来看，一些银行特别是外资银行在私人理财上采取了较高的门槛，例如外资或者中资银行的门槛大概都在5-10万美元之间，而荷银的理财产品对资产的要求是10万美元，这种投资门槛的设置是否太高？今后是会否调低理财产品的门槛？

　　萧素华：定位决定门槛。中国日益增长的高端人群也是外资银行的重点目标。目前荷银在中国的市场也是针对比较高端的客户群体，比如梵高贵宾理财。

　　由于荷银目前已经在申请人民币各类业务的牌照，并正在等待最后的审批。在没有拿到人民币业务的牌照之前，荷银理财产品的定位还是一个高端客户理财产品。

　　长远来说，随着荷银在人民币业务领域的拓展，荷银会争取获得QDII、QFII等资格，投资产品将会具有更为合理的结构和供应。当荷银人民币业务在不久的将来逐步展开以后，我们将会针对不同阶层客户的需求，调整梵高理财产品的资金门槛。

　　国内投资者的风险意识仍然薄弱

　　《私人理财》：从您之前多年的马来西亚消费金融管理与营运经验出发，你对中国内地投资者有怎样的认识？ 

　　萧素华：中国内地投资者的总体情况来说就有相当大的区域差别，例如偏北方区域的投资者和偏南方的投资者就有很大的不同。我们注意到北方的投资者比较偏重于稳健型的投资产品，而南方投资者的风格则较为激进，这可能跟两个区域的总体经济结构与年龄层次等因素都有关系。例如在深圳，由于这个城市客户的平均年龄较为年轻，他们能够接受的投资理财观念和理财产品相对更为丰富，因此在产品的选择上，他们能够接受高风险和高回报的投资产品。

　　《私人理财》：那么，在理财方面国人与海外投资者有怎样的区别？

　　萧素华：最大的不同就是中国投资者的普遍风险意识仍然相对薄弱，虽然此前经历过5.30这样的证券风险投资教育，但与香港的投资者比较，内地的投资者还没有经历过更为严重的亚洲金融危机，没有切肤之痛，而香港投资者则是一直感受市场上金融与经济的起伏，他们能够切身意识到金融投资的风险。

　　相对马来西亚，我们针对退休计划的投资产品占到整个市场中相当大比例的份额，这在西方市场也是一样的，而在中国内地，这一方面的业务仍然是需要进一步拓展的。我相信，随着中国金融投资市场的成熟，投资者也会逐渐增强风险意识，使自己的投资资产的配置更加合理。

　　萧素华

　　荷兰银行(中国)有限公司消费金融部总经理，1982年始入职马来西亚汇丰银行，2002年至2006年出任东马来西亚区域经理。在加盟荷银之前，任中国交通银行个人理财服务销售服务部副总经理。