建行北京分行今年在高端业务上作了调整和转型，特别是与美国银行的合作，主抓北京市场40家网点的转型，将过去的服务模式转化为营销服务型——对客户进行主动性的服务。年底前将有150家全面转型。

　　从去年11月份外资银行对私开放人民币业务以来，建行北京分行发展的压力在增加，对于市场的分流，我们还是采取一种积极的态度，在客户产品推出速度和服务手段上作了提高，加快了国际化的步伐。

　　从2002年第一家理财中心设立开始到现在，2006到2007年金融神话般的崛起，造就了金融资产总量很高的建行个人业务发展，现居北京市场第二位。

　　问：虽然金融市场特别活跃，但银行间理财产品的雷同似乎让人对银行的创新性提出了疑问，那么，汪总您怎么看待这个问题？

　　建行北京分行个人金融部副总经理汪泓溦：其实，银行间同质化的产品不可避免，原因在于金融市场近两年发展得太快，能够允许银行在产品研发上思考的空间太少了。

　　产品的同质化中外资银行都有，外币产品的理财反而没有人民币理财的优势，中资银行的人民币理财应该把优势发挥到最大。

　　问：我们经常看见许多银行在宣传理财产品时，人为夸大其收益率，而没有顾及到风险收益区间，投资者该怎样分辨？

　　汪泓溦：2006年业务崛起，社会的认可度还是比较大的，但建行一向注重稳健并且谨慎低调。比如，建行之前推出的新股类的理财产品，即使我们当时保守地估计收益率能够达到 10%，而建行只说收益率在4%—10%之间。

　　如果想要更清楚地分辨理财产品的真正收益率，我的建议是选择好信誉度高的银行。

　　问：各家银行在争夺百万级以上客户时竞争非常激烈，汪总，您觉得什么才是业务取胜的关键？

　　汪泓溦：建行这几年在做个人金融业务上的体会就是不希望它大众化而是客户专有的感觉，建行所有的客户经理都是经过新加坡、香港以及瑞银私人银行的正规培训的。虽然如此，我们也还是要求客户经理在个人素质上的提高要快速一些，有时候一些客户对金融市场的了解程度令我们吃惊，我们提高的速度必须要超过客户的进步才行。

　　与外资银行的高端客户服务相比，我们缺的是动态监测系统以及客户的管理和流程。从去年11月份外资银行对私开放人民币业务以来，我们发展的压力在增加。对于市场的分流，我们还是采取一种积极的态度，在客户产品推出速度和服务手段上作了提高，加快了国际化的步伐。

　　问：建行的基金托管量已经达到第二位了，请问与“老大”的差距还有多少？

　　汪泓溦：对于一些金融资产超过1000万的优质客户，我们给他提供的是金融平台的搭建和整合。比如，建行甚至可以让中金等公司专门为其定制产品，会请来专家对其进行一对一的服务。

　　目前建行的基金托管量已居第二位，上投、建信、华夏、华宝、中信都是我们长期的合作单位，是由建行总行统一设计和推出的。有时候我们还会带那些买了大量基金的客户定期去这些基金公司看看，去了解基金公司是如何运作的，这样更增加了客户的信任度。

　　问：外资银行在中国市场上的高歌猛进，特别是在高端客户的服务上有着天然的优势，而且也发生了很多外资银行挖角客户经理的事。汪总，您认为怎样才能留住人才，建行有没有在绩效考核上做过特别规定？

　　汪泓溦：单从绩效上考核是不科学的，想要吸引住这些人才不外流，最重要的是建行给他们提供了理想中的职业规划，虽然中资银行待遇没有外资银行好，但给个人的发展空间很大。

　　现在建行高层也意识到薪酬体系的重要性，最近正在研究方案，相信很快会在这方面有所体现，对留住人才会有所帮助。

　　问：对于市场上QDII产品销售的冷淡，您怎么看？

　　汪泓溦：QDII产品销售的冷淡，它有着共性，原来我们开始卖基金的时候也很难，大家对于新生事物不是很了解，客户群体和客户经理都亟待培训。我个人认为，QDII产品销售并不一定要追求量，它的作用是让客户多了一种选择的渠道，意义大于形式。

　　问：据我了解，建行最早开展高端客户业务就是私人银行的雏形，别家银行已经在私人银行领域高举高打，为什么建行却依然没有把财富管理中心直接挂牌为私人银行？

　　汪泓溦：建行一向比较低调，并且我们对于私人银行有着自己的理解，即使推出私人银行概念也不是真正意义上的。中资银行与外资银行的运行体制不一样，中国对私人银行目前还没有完整的政策，建行在全球布点上才刚刚起步，没有办法能够像国外的私人银行那样进行全球化服务，外资银行里的私人经理都是跟着客户全球跑，有着详尽的产品库做备用，在这一点上，建行还没办法做到。

　　问：您掌管财富管理中心已有若干年，是激烈的市场竞争还是其他问题让您比较头疼？

　　汪泓溦：困难的问题太多了，政策制度建设的不断完善、综合性理财人才的缺乏使整个业务发展有着一定的困难，当然职业操守也很重要。