当内外资的商业银行开始奋力争夺个人零售业务，财富管理忽然间成了最炙手可热的字眼。作为城市商业银行的翘楚，北京银行于今年4月26日在中关村设立了自己的财富管理中心，并将门槛定在了100万元人民币。是什么原因让北京银行加入了财富管理争夺战，又是什么让他们敢甫一亮相就如此高姿态？下面是北京银行财富管理中心主任史进的专访：

　　商报：北京银行为何要成立财富中心，我们的目标客户是哪些人群？包括外籍客户吗？

　　北京银行财富管理中心主任史进：据市场调查显示，88％的个人客户愿意接受理财服务，西方国家调查表明未经专家理财的家庭90％存在财务不合理，从我国近年股市、基金的火爆情况也可看出民间的许多资金在寻找高额回报，说明我国个人理财需求和理财服务供给的严重不平衡。满足客户日益增长的财务管理需求以及提升北京银行个人业务服务水平是我们成立财富中心的初衷。我行财富中心目标客户为日均资产100万元的贵宾客户及潜力客户，不论国籍，当然包含外籍客户。

　　商报：100万元的门槛比很多外资银行都高，北京银行为何有胆量追求金字塔尖上的1％呢？高门槛是否意味着高收益呢？

　　史进：我行自从引入外资及成功走出区域以来，随着经营理念的更新及经营水平不断提升，客户分层不断细化，更加注重差异化经营。而且外资银行已开到了我们的家门口，针对高端客户我们如果没有高端服务，那么我们银行的客户就会流失，整个经营也就会受到影响。

　　北京银行与ING集团的合作，使我们在产品设计和资金投资方面拥有了国际化的资源及运作，可以为客户提供全球先进的理财产品。这样使我们有能力和有信心为客户提供高附加值的高端理财服务。当然这种服务是优势产品、优质服务的整合和集中体现，是银行高成本的投入，也必然为银行带来高收益。

　　商报：作为城市商业银行，在高端客户的竞争中，同国有商业银行和外资银行相比，我们的优势是什么？目前我们主要提供的服务和产品都有哪些呢？

　　史进：我们北京银行拥有着ING国际化投资团队的支持，同时拥有着丰富的本地市场资源和对本地客户需求的充分了解。目前财富中心有七彩投资、生活管家、循环金库三大系列个人产品，其中理财产品除我行一直发售的心喜系列本外币理财产品之外，还将提供“超越财富”品牌下的系列高端理财产品，收益率相对更高些，选择余地更大些。

　　不同于普通网点，我们服务的主要特点是为客户提供一对一的理财规划。在硬件设计上也体现了这一特点，比较注重私密性。现在理财规划分两种，全程的规划和单目标规划。全程规划是客户把所有资产和收支状况告诉理财师，做一个长时间段的，比如10年的规划。但选择这类的客户较少。做得更多的是单目标的规划，比如拿100万元投资，来做一个基金或者股票之间的组合。该买什么基金或股票，买多少，或者设计一下该买什么保险。

　　总之，客户将在财富中心享受专业、专享的一站式金融服务，这里的产品更丰富、服务更专业，也满足贵宾客户隐私保护的需要。

　　商报：您如何评价开业之初的两个月？你们近期的发展目标是什么？

　　史进：首家财富中心开业以来经营情况和客户反馈良好，同时也吸引了不少来参观咨询的客户，他们对财富中心的软硬件设施、服务及产品均表现出了极大的兴趣。从开业短短两个月的情况看，初步达到了预期的效果和目的。

　　从4月26日财富中心开业以来，客户3个月来呈阶梯式增长。这有一个过程，我们选择在中关村开设第一家也有考虑。中关村的客户比较年轻，更容易接受投资产品。而且这里的客户资源、客户基础、人员素质都比较好。下一步，北京银行将继续在有发展潜力的地区建立财富中心，在两年内设立3-5家财富中心，不断满足客户需求，这也是我们的服务宗旨。

　　商报：目前我们理财师的队伍构成大概是什么样的，我们的理财师又是如何筛选出来的呢？

　　史进：理财规划服务是知识密集型服务，金融理财师人才是此项业务成败的关键。因此为了给客户提供专业化的理财服务，我们财富中心配备了多名具有国家AFP（金融理财师）资质的理财经理，其中一些还正在深造CFP（国际金融理财师）。这些理财经理从事个人业务多年，有丰富的营销经验和客户资源基础。现在财富中心里有以他们名字命名的理财工作室，使他们的才能充分发挥并增强我们理财师们的责任感和荣誉感，更好地为客户实行“一对一”的专属服务。

　　商报：在这里，我们的客户购买理财产品都有哪些途径？

　　史进：我们整个服务分为3个面，接待、浏览区和规划室。最有特色的是浏览区为客户准备的电脑，可以直接登录网上银行。电脑旁边还有专业的财经理财资讯查询机，可以通过它收看股票、期货、基金行情等。另一个特色是以理财师的名字命名的理财工作室。

　　现在还是通过现场。但我们现在在开发网上转账购买，通过登录网上银行，输入支付密码，就转账购买了。但是理财产品有一些投资解释，风险揭示，客户最好还是和理财师面对面讲清楚，真正明白到底怎么投钱，按季度回收资金还是到期预付。将来网上转账开通后，我想最好也是第一次见经理，第二次、三次再通过网上交易的方式。