私人银行到底有什么样的特点？第一、私人银行是以高端个人客户为目标的；第二、私人银行提供全方位金融服务的产品体系；第三、私人银行以客户为中心的服务体系；第四、私人银行是完善的客户关系模式。

　　2007年7月23～24日，由GC（Grand Carson Communication）主办的中国私人银行业2007高峰论坛在北京威斯汀酒店举行。以下为中国招商银行总行财富管理部经理周伟演讲实录： 　

　　中国招商银行总行财富管理部经理周伟：招商银行到目前为止我们还没有真正开始私人银行，但是招商银行从来没有停止过对私人银行的研究，我本人也有幸花了很多时间去到瑞士、新加坡、香港，比如说我们去瑞士花了大概将近一个月的时间，从私人银行的前后端都去学习，我们也去探究了在亚洲市场上私人银行的一些情况。那么在这里我跟大家分享一下我自己对私人银行的一些认识，那么仅代表我个人的观点，不代表招商银行的观点。 　　 　　 　　 　　 　　 
　　私人银行在中国大陆被“神话”了，媒体上经常会写私人银行的客人和私人银行的客户经理在什么神秘的地方见面，这个让我们看到了私人银行要不就是象腿要不就是大象的耳朵，从来没有认识到私人银行，大家觉得私人银行非常的神秘、非常的高贵，也许我今天说了大家会感觉到私人银行没有那么神秘。我们回过头去当年欧洲的私人银行是这个样子吗？也不是，其实非常简单，没有像现在这么复杂。我有的时候自己在想，如果说一双靴子是鞋，那么一双布鞋是不是鞋，这个也是鞋。从来没有人说布鞋就不是鞋。如果任何一家国内的银行推出一家私人银行业务，最早推出的是中国银行，那么谁能说这个就不是私人银行呢？ 　　 　　 　　 　　 　　 
　　我今天主要讲的就是在我们国内开展私人银行的策略，从这个来说我们首先看一下私人银行，就是我们应该认识到的私人银行。这段文字不是我写的，是现在在欧洲很多金融MBA的一个关于私人银行教材上的一段文字，大家可以看到，私人银行没有一个统一的标准，但我们从广义上来定义的是向有钱的客户特别是他们的个人和他们的家庭提供高质量一系列的金融及相关服务。所以你们谁说，谁开出来的私人银行更像私人银行，或者说是我们那些大的老牌的私人银行才是真正的私人银行，这个东西是仁者见仁、智者见智。 　　 　　 　　 　　 　　 
　　那么私人银行到底有什么样的特点？第一、私人银行是以高端个人客户为目标的；第二、私人银行提供全方位金融服务的产品体系；第三、私人银行以客户为中心的服务体系；第四、私人银行是完善的客户关系模式。

　　大家看到的就是说，按照客户分层，在私人银行服务的是我们最高端的那部分客户，那么现在在国内实际上就像前面我听我们有位同仁在介绍国内的一个银行服务和国外银行服务的比较，确实中国在金融服务方面的起步是比较晚的，那么现在我们在服务普通客户的情况下，在大陆大家都在开展财富管理服务，那么这个更进一个层次就是开展私人银行的服务，私人银行一般把客户的门槛定在100万美金、300万美金，也有其他的划分方法，但是主要还是由资产划分的。 　　

　　第二个特点是在私人银行提供的金融产品是比较全的，大家可以看一下，从基本的产品投资类的、保险、融资和顾问服务。实际上国内现在的银行给客人提供的所谓的理财、财务管理的服务，实际上对国内目前的客户，在服务上已经有了很大的提升。私人银行服务产品更丰富或者是什么，我是这么理解的，私人银行的产品跟目前财富管理的产品来说，没有太大的区别。而是说可以做的更个性化一点，本身私人银行和财富管理最大的区别除了它的客户的资产量以外，还有它的盈利模式是不一样的。我们财富管理的盈利模式主要是通过对客户的顾问化销售的情况下，把产品卖给客户，利用产品来赚取利润。欧美的私人银行它的盈利模式主要以管理AUM的管理资产，来收取管理费以及在做顾问服务当中收取的咨询费，这个是他最主要的利润来源，这个跟财富管理阶段有一些本质的区别。

　　那么以客户为中心的服务，大家都可以看到中心是客户，接触客户的是客户关系经理，整个银行调动的资源都应该为客户来进行服务。 　　 

　　第四个特点就是它有一个比较完善的客户关系管理模式。私人银行每一位客户经理都会管理他应该管理的那部分客户，每一位客户都会有一个专门的客户经理来管理他的资产。客户经理成功的关键是要建立起客户之间的信任和密切的个人关系，我记得我曾经跟UBS私人银行的同事聊天说，我说你说说私人银行最核心的是什么？就是说开展私人银行服务最关键的是什么？他跟我说是关系。大家可以看到在前端你跟客人的关系是什么，是决定了私人银行成功关键的之一。 

　　我们看一下私人银行的产品是什么样？

　　一般的客户经理管理不超过100位客户，这个是欧洲私人银行典型的运作模式，客户关系经理在管理客户，后台有一个银行组成的一个整合的组织方案，也就是说一个ISP的部门，来为整个客户提供需要的服务，有信托、遗产、税收等等，这个都是通过客户经理给客户的时候，在后台有一个很强的支撑。这个地方实际上这个ISP就像是在私人银行内部设的一个叫产品及投资服务部门，在他的后台实际上就会有投资银行、资产管理、第三方的产品供应商。

　　我们国内的媒体也经常说，国内的银行产品的开发能力不强，跟外资银行比，我们在开发产品方面有弱势。实际上大家都要承认，因为国内的金融市场发展的比较晚，所以在某些方面，包括一些金融工具、金融人才确实有缺乏，但是他们最后的利润点外资是赚钱的，中资银行在卖外资的产品不赚钱。实际上这个事情我从来不这么看，我经常有时候我们内部同事讨论我跟他们说，沃尔玛是卖产品的，皮鞋厂是产皮鞋的，你能说皮鞋厂赚钱还是沃尔玛赚钱，大家知道沃尔玛是全球500强的第一位，那么这个就是做渠道的。如果像大的金融集团，他赚取了整个产业链的利润的全部，但是国内的金融集团可以赚取销售的利润，而不是产品开发的利润。比如说像这台电脑，这个CPU不是每一个厂家都可以生产的，我们知道的是有英特尔和IBM，那么我们国内的联想什么的都不做CPU，但是他们都做的不错，因为客户不是要的CPU客户要的是电脑。所以国内的银行可以把国外的金融工具组织起来销售给客人。 　　 

　　从我对私人银行的认识来看，目前的私人银行主要从分类来说，分成这么两大类，实际上这个是离岸的私人银行，从瑞士私人银行起源开始的时候，也是因为瑞士特殊的地理位置和政治制度，这个政策导致了私人银行蓬勃发展，这个做的都是离岸业务，包括瑞士当年的税收，都比德国要低。那些国家包括法国、德国的那些客人，都跑到瑞士去，把钱存到瑞士，导致了瑞士的私人银行发展得那么快。这个都是离岸的业务，从我看到的欧洲的业务来看，原来离岸的生意做的很强，但是现在也逐渐在发展本土的在岸的私人银行。还有在岸的私人银行做的也有本土的业务。 　　 　　

　　运作模式来讲私人银行也有两类，一类是综合性的私人银行。我们可以看到很多世界上知名的私人银行，他们都是综合性的私人银行，在这些私人银行它本身拥有一个强大的投资银行做支撑，他赚整个产业链全部的利润。实际上私人银行整个跟同行是绑在一起的，我们经常看到私人银行的一些客户经理出去有的时候带着同行的人一起出去，有的时候会说私人银行是和同行的一个结合。还有一种是单一的私人银行模式。就是说它只是给客人提供私人银行的服务，它没有产品，它全部依靠外购。在瑞士非常的典型，它有很多老的客户经理，在私人银行做，做到年纪大了他可能退休了，那么他的客人还需要他服务，他怎么办呢？所以他就变成个体，他就是自己在做这个客户。他的产品都是靠他的后台去拿，这个是非常开放的平台，全球都可以去拿，各赚各的利润。所以说私人银行的运行模式当中，有综合性的私人银行，也有非常小的。瑞士有非常小的私人银行，规模非常的小。 　

　　这个是2005年当时拿的资料，2006年的资料我没有更新，上次我看到了排位有点变化。大家可以看一下前十大的私人银行，基本上都在这儿。那么我们看一下私人银行在中国大陆的发展情况，私人银行最早的AIG的私人银行2005年在上海开业，花旗私人银行2006年3月上海开业，其实有很多私人银行已经在中国开设。目前中国银行对外宣布开设私人银行，实际上我们大陆的任何一家银行都可以随时开展私人银行业务，包括招商银行。因为大陆的富人增长最快，近几年大陆财富高速增长，为私人银行奠定了一个很好的基础，我们的群体越来越庞大，随着新富人群年龄的增长，也退休、教育、子女培养所有的需求在增长，比如说大家所说的避税，遗产税马上也要征了，这个要涉及到财富的转移，这些服务都需要我们国内的这些银行来给他做服务。 　　 　　 　　 　

　　那么我们还可以看看在国际私人银行成功的一些主要的要素。

　　我们研究发现一般私人银行能够发展比较好的地区，一个是社会比较稳定。像瑞士为什么私人银行发展得那么好？因为它的社会结构比较稳定。而且瑞士有讲德语、法语、意大利语，这个地方的语言是多元的，客人到那里去了以后，任何一个国家都不会有语言障碍。还有香港上面语言方面比较开放，现在世界上用的最广泛的用英语，亚洲的钱包是新加坡，这个跟它的金融政策、社会的稳定都有关系。他服务亚洲的时候包括印尼什么的，他语言所有的都没有障碍，大家还可以看到实际上当年很多国际知名的私人银行的总部都在香港，97回归之后，这些机构把总部搬到新加坡，他们可能是为了安全的问题，他们都移到了新加坡去，这个对新加坡是一个很大的支持。 　

　　第二个政治中立也非常的重要，如果发生战争的话，因为私人银行的客户都是巨富，他都担心他们的财产，瑞士之所以把私人银行做得那么好，这是一个很重要的原因。 　

　　第三个就是币值稳定，税率优势。越是富豪越是抠门，所以他们会把这些金融政策用透了。所以我们在服务客户里面有没有经验、银行体系是否稳定、金融市场发不发达等等，所有的这些因素实际上在瑞士都有。瑞士之所以在私人银行方面做得那么好，跟这些都有关系，反过头来大家想想，如果在大陆做离岸的私人银行，你有没有这样的因素，我们在这些方面还赶不上瑞士、赶不上新加坡。 　

　　我们面临的一些问题就是金融监管，目前来说监管相对比较严。所以对于产品创新、业务创新都有关系，金融市场发展比较晚，我们的产品不多或者是产品非常的雷同，这个跟没有工具开发这个产品有关系，我们缺少人才是事实，我们缺少这些工具也是事实。其实做很多产品我们也有一个风险的问题，在国内的市场上，前几年大家一看没有地方可投资的，股票市场是低的，债券是不发达的。中国的债券的市场跟美国的债券市场大家一比就可以了，你手上拿着钱没有地方去，只好炒房子了。近两年证券市场是不是真正好了，其实还是非常单一。所以你去做产品真的很难，我们不能让我们的客户都去买股票、买基金。大家都知道这些所谓私人银行的客户他们都是富豪，他们怎么成为富豪，他们自己很有赚钱的能力。在整个投资上来说，经营实业风险最高，其次是证券市场。我们客人经营他的生意，进入高风险的投资，你让我的客人继续投资在证券市场上，这个是没有必要，也不是客户需要。客户拿过来让你打理的财富，不是让你给他赚很多很多的钱，我们不排除有一些客户是这样的，他首先想到这笔钱是安全的，所以我们给客人投资的产品不是股票，因为股票风险太大，因为你不知道哪天会掉下去。 　

　　第三个就是说我们目前在开展私人银行方面面临的一个困难，就是缺乏强大的投资银行的支持。国内的商业银行同行基本上都不是很发达，我们在私人银行的发展上也缺乏必要的一个组织体系、组织架构上的这种经验，也缺乏相应的产品团队、投资顾问和客户经理。我跟欧洲的一些生意上谈过，他们在大陆也想建私人银行，他们也觉得在大陆找客户经理非常难，他说在香港市场上能找到，但是他觉得如果在大陆做的话，用香港市场上的那些人成本比较高，他们希望在大陆市场上找人然后去培训。 　

　　所以从上面的情况来看，我们在大陆如果我们国内的商业银行来做，开展私人银行业务，就是你的定位非常清楚，你不是开展离岸的私人银行，你必须在本土开展在岸的私人银行业务。也有的人说，你开展私人银行业务的时候，你给客人提供什么样的产品、什么样的服务，这个实际上大家不需要对这个问题过多的追究，说你提供的这个产品和服务好像没有国外的某家私人银行多或者是怎么样，这个东西我觉得应该“两说”在国内市场上很多客人需要的人民币的产品，外资机构也提供不了。市场上竞争是均等的，因为这个事情有各方面的因素造成的，我们有市场的因素、有发展阶段的因素，有整个投资市场的因素。如果我们客人需要境外的一些服务，目前的中资银行来说是有欠缺，我认识很多客人，他会到一些外资银行、私人银行做。但是他有很大的资产放在客户经理手上来做，那些客户都很大，他不会吧所有的资产放在一家银行去做，他需求不同。有人民币理财的需求、也有外币的需求。比如说需要境外的服务，国内的这些银行服务还是有欠缺的。 　　 　　 　　 　　 　　 

　　从私人银行运营来说，因为我们中国大陆幅员比较辽阔，在每一个富人区我觉得可以建一些私人银行的地区中心，来运营私人银行，一般私人银行地区性的架构应该是这样的，就是配客户经理、然后给客户经理配助理，有相应的业务支持。 　　 　

　　最后我们整个做私人银行服务来说，我们需要一个强大的IT系统的支持，IT系统的支持有很多作用，一个可以规范我们对客户的服务，用系统来规范它的一个服务的流程。第二个它可以提高工作的效率，来提高我们前端销售人员或者是客户关系经理的产能。第三个还有一些包括风险的控制，如果你没有系统来控制这个业务风险的话，因为在私人银行这种有很多投资产品的情况下，包括管理客户的过程当中，都会产生一些风险，如果出了风险以后，实际上这个问题对这个品牌都有影响。所以我们看到很多银行对系统的支持放在很重要的位置上。