2007年末，工行浙江省开化支行各项存款由2003年末的 5.9亿元，升至10.3亿元；各项贷款由 4.6亿元升至 7.5亿元，存贷款份额在当地四大行占比均保持于40％以上。这些成绩的取得与该行近年来扶持中小企业做大做强分不开。

　　近年来，开化县经济发展步伐显著加快，尤其以“两硅两药”为代表的一大批工业企业取得了快速发展。据统计，该县规模以上工业企业数量已由2003年末的56家上升到2007年末的81家，规模以上工业企业总产值由11.6亿上升到28亿元。中小企业的快速发展依托于当地良好的政策环境，也离不开金融部门的有力支撑，工行开化支行就是其中之一。

　　做创新产品的探路者

　　企业要发展，解决资金瓶颈是要素之一。但要解决中小企业“贷款难、难贷款”问题并不容易，尤其在银行纷纷上市的情况下，随着公司治理结构的完善、控制风险的意识增强，企业的准入门槛在提高。如何在控制好风险的前提下服务好企业，当好企业发展的助推器？工行开化支行进行了有益的探索。

　　该行试点“存货质押”贷款，设立检查台账，自创管理方式，走在全省前列。2007年上半年，工行浙江省分行专业部门去开化现场调研，相关经验在全省推广。在服务企业过程中，工行开化支行注重新产品的运用，除“存货质押”贷款外，对名单内进出口企业免担保的国际贸易融资、对工业企业技改项目的“整贷零偿”贷款等，均根据企业实际状况量身定制，满足其资金需求，在破解“贷款难”方面取得了很大成效。

　　做投资理财的好参谋

　　除了创新信贷产品来满足企业的资金需求，工行开化支行还积极帮助企业决策分析，做企业投资、事业发展的好参谋。去年，一家与该行有多年合作关系的公司准备跨行业涉足一化工项目，虽然该公司实力较强符合贷款条件，但工行开化支行的客户经理通过对企业、行业的认真分析，向公司总经理揭示了可能遇到的风险，建议谨慎决策。公司总经理在对银行意见认真研究基础上，权衡利弊最终决定退出投资。他说：“工行帮我们避免了一个错误的投资，实际是对企业发展最好的推动。”

　　在做好企业投资决策参谋时，工行开化支行客户经理还做好企业的理财参谋，帮助企业节省财务成本。对一些有季节性资金闲置的企业，该行为之办理通知存款、协定存款等理财产品，提高资金效益。表面上看，将贷款转为开银行承兑汇票，银行少收了利息；将活期存款转变为协定存款和通知存款，银行增加了利息支出，但这样做对企业的发展有利，企业发展好了银行才能好。这就是双赢的关系、战略的合作。

　　做企业信赖的好伙伴

　　银行的服务要获得企业的认可和接纳，了解和掌握企业的需求是前提。工行开化支行注重对企业生产经营情况的调研分析。该行曾组织客户经理对全县规模以上工业企业及其他中小企业进行了一次系统全面的调研分析，根据不同企业的实际状况制定服务方案，此后每年都坚持开展“金融服务百日活动”、“信贷服务推进月活动”等企业调研活动，对企业的需求归类分析，对服务工作存在的不足通过持续改进而提高。

　　为提高服务客户的质量，该行强化客户经理队伍的支撑作用，狠抓队伍素质建设、作风建设，用专业周到的服务换取企业的信赖。近年，工行开化支行的贷款份额在当地四大行中始终保持在50％左右高位，2007年末一度达到50.8％，表明该行已成为当地中小企业值得信赖的好伙伴。