零售银行开展个人理财服务的基础是建立个人理财服务体系，该体系的建立涉及银行内部客户信息管理、服务渠道整合、产品梳理与组合、服务流程改革等诸多要素。因此，确立理财服务体系的建设目标并制定切实可行的实施方案是国内商业银行发展个人理财业务亟待解决的首要问题。

　　◆　基础建设阶段

　　基础建设阶段是个人理财业务的初级阶段，目前国内大部分商业银行的个人理财业务处于该阶段，该阶段的基本特征如下：

　　⑴市场在外来条件的带动下，已开始启动，国内居民的收入水平已达到理财的要求，同时这些先富起来的一部分客户已有理财需求；

　　⑵社会化分工越来越细，开始有一部分居民没有能力或时间来管理自己的财富，需要专业的理财专家帮助；

　　⑶各种投资产品和投资渠道增加，专业化程度越来越高，同时这些产品的增值价值和风险同在，必须要有专业的机构和专家来指导；

　　⑷银行的商业化进程已达到一定的程度，营销和服务的市场化思想基本形成，但银行内部没有专业的员工来进行这方面的工作。

　　客户服务是现阶段银行强调的重点，打出理财服务的银行都无一例外地提出了"服务至上"的口号，对贵宾客户吃、穿、用、住，行，竭尽所能地考虑，花费大量资金与其他机构合作达成为贵宾客户提供更周到服务的目的。

　　基础建设阶段的主要业务目标是建立一个符合市场运作方式的营销和服务一体化的体系。建立科学的组织架构，细分现有客户，从现有客户中挖掘和发现优质客户，通过一对一的贴身服务，提高客户的忠诚度和满意度，最大化地挖掘客户的深度价值。在此过程中，个人理财业务信息系统可以通过银行网点柜台、电话、内部网络、外部信息源等渠道提供信息支持。

　　基础建设阶段由于各商业银行的发展目标不尽一致，自身环境建设的条件也不尽相同，因此在发展方向上会有一些不同，导致所规划的理财业务支持系统也有所不同。

　　目前，国内基本上存在三种实施模式：

　　＊　第一种是纯粹的客户管理,吸收了CRM系统的许多思想，其基本观点是，银行的个人理财服务首先必须明确的服务对象；

　　＊　第二种是纯粹的理财规划和理财工具建设,直接从个人理财的定义和客户需求来设计个人理财业务，并通过产品宣传和品牌推广，吸引优质客户；

　　＊　第三种是将客户管理和理财服务有机的融合在一起,强调了客户管理在理财服务中的重要性，同时也为客户理财更高一级的建设阶段做准备。

　　这三种模式，可以说都有其存在的理由。第一种情况对于客户资源庞大的银行来说，是相对简单易行的，但没有兼顾未来的发展，当个人理财业务发展到一定阶段后，必然需要个人财务规划服务的补充。

　　第二种思路可能适合客户整体规模不大，但优质客户数量相对较多，现有科技支持不能一步到位的商业银行。必须指出，脱离了客户管理基本框架，对内部产品与服务缺乏合理配置与有效管理的情况下，优先发展理财服务，不仅业务结构显得单薄，而且理财服务潜在的价值也不能有效挖掘。

　　第三种情况考虑了客户管理的平台建设，同时兼顾了客户理财目标的基础建设，可以说是比较完整的解决方法。适合业务发展有序，科技支持力度较大，自身软硬件环境达到一定水平的银行实施。但在分步骤实施的过程中，要分清不同阶段的建设重点。

　　◆　发展深化阶段

　　发展深化阶段是理财业务发展的中级阶段，这个阶段的基本特征主要有以下几点：

　　⑴国内高收入居民占有一定的比例，理财业务的客户群体增长到一定的程度；

　　⑵银行的战略转型已接近完成，已有一套完整的营销和服务体系；

　　⑶银行有相当数量的理财规划师，金融产品和投资渠道明显增加。

　　发展深化阶段的主要业务目标是，利用完整的营销和服务体系大力拓展客户市场，快速增加市场份额；商业银行开始形成一套完善的个人理财服务体系，并努力培养个人理财服务品牌形象；利用丰富的金融产品和投资渠道在一定程度上帮助客户实现其财富增值目标；投资理财应该成为当前市场的热点；银行从初级阶段对客户个人身份信息的把握为重点，转移到对客户的投资信息，财务信息的掌握为重点。

　　发展深化阶段是个人理财业务基本定型的阶段，各种理财业务已基本开展，银行利用统一的营销和服务信息系统平台，多方挖掘潜在客户，个人理财市场格局基本确定。因此，发展深化阶段对商业银行个人理财业务的竞争非常重要，该阶段各银行的服务体系都已基本完善，已有客户的忠诚度较高，银行都利用在基础建设阶段所建立的品牌形象吸引新的客户，扩大自己的市场份额。这种市场份额的增大，意味着利润的增加和竞争力的增强。而对于客户来说投资收益将是选择理财银行的重要因素。

　　◆　完善细化阶段

　　完善细化阶段是理财业务发展的高级阶段，这个阶段的基本特征是：

　　⑴社会分工高度专业化，社会上有一大批需要帮助理财的富裕阶层（财富自由人群）；

　　⑵银行的战略转型已经完成，商业银行有一套完善的营销和服务体系；

　　⑶社会拥有丰富的金融产品和众多的投资渠道。

　　完善细化阶段的主要业务目标是，利用银行的服务品牌形象，在帮助客户实现价值增长的同时，实现银行价值最大化。

　　完善细化阶段是个人理财业务发展的高峰期，现代投资观念、理财策略等方面已经完全溶入银行的经营理念。商业银行通过专业化的服务为客户带来极大的增值利益，巩固商业银行在个人理财业务领域内的市场份额，通过对客户更为细致的分析和细化，满足客户更高要求，提供差异化服务。

【待续：银行如何建设个人理财业务体系（二）：建设要点】