今年，在国内货币从紧、美国经济面临衰退预期的双重压力之下，将中小企业信贷的业务重点转向风险更低、效益更稳定的应收账款融资和保理业务，似乎已成为中外资行经营中小企业业务的共识。随着在国际保理市场处于领先地位的星展银行宣布将于今年4月正式在沪推出保理业务，中外资银行在贸易融资领域的争夺战，已正式打响。

    中、外资行产品各有特点

    笔者了解，除了星展（中国）外，汇丰、渣打等外资法人银行已相继在国内市场推出类似业务。而在中资银行方面，中国银行、深圳发展银行、民生银行等均推出了应收账款融资等业务。目前，在贸易融资领域，中外资银行在保理、当日单据处理、打包贷款、出口押汇、福费廷、装运前和装运后融资等已完成了初步布局。在为中小企业增加资金流动性、提供中小企业海外业务等方面，已有较多涉及。

    虽然目前中外资银行均发力贸易融资，但两者差异明显。包括ING、富通在内的外资银行，均各自有擅长领域，有的专注于有色金属、有的专注于农产品等，外资行往往能够根据行业的特征，设计出最适合企业的准入门槛、贷款额度等授信方式，更贴近贷款企业的特点。

    以汇丰（中国）为例，其中小企业服务将首先集中在外向型中小企业较为集中的长三角、珠三角地区。目前，汇丰（中国）已成立了将近150人的专门团队，为上海、杭州、厦门、东莞等地的中小企业提供量身定制的服务。同时，星展（中国）副董事长刘淑英告诉笔者，去年5月星展（中国）正式转制为法人银行后，用了大半年的时间考察、研究市场，再选择最有把握的领域切入。

    相比而言，中资银行虽然普遍也要求出口企业精于某一主业，但并非仅局限于做某一行业企业业务，更多是以产品创新来带动业务发展。近年来，上海银行业针对贸易融资，相继推出了应收账款融资、打包放款、国际保理融资业、供应链金融等产品，并依托新产品突破抵押物、担保方式，来争夺客户。

    笔者了解，中资行之所以“来者不拒”，还在于他们看中贸易融资背后的利润。以深发展“应收账款池融资”为例，企业申请的基础是将所有海外应收账款户头集中到深发展。这样客户的结算、出口托收等都会放到深发展，银行通过手续费，提高了中间业务收入，大量结算流量积淀在深发展，也为银行带来了充裕资金。

贸易融资市场空间巨大

    中国中小企业的数量和进出口总额，分别占总量的90％和69％以上，而中国企业的海外应收账款余额已经超过1000亿美元，并正以每年150亿美元的速度增长。而据汇丰今年1月的调查，在长三角、珠三角等地，年销售额在2亿元人民币以下的中小企业有约962000家。其中，以出口主导的外向型中小型企业约占两成以上。

    更关键的是，自2002年以来，对外贸易增长速度已经连续六年保持在20%以上，但保理业务量在外贸和内贸中的比重仍很小，2006年，通过国际保理商联合会网络完成的保理总价值为11340亿欧元，其中中国内地140亿欧元，香港地区97亿欧元。

    巨大的潜在市场空间，成为中外资银行不约而同看重贸易融资业务的重要基础，而今年商业银行经营所面临的宏观环境压力，则是其介入该领域的直接原因。

    笔者了解，美国是国内出口型企业最重要的市场，但由于次级债危机的影响，目前市场普遍预期美国经济今年可能面临衰退。如果这些企业利润因此下滑，商业银行之前的贷款就极有可能无法收回，导致坏账率也将上升。对此，刘淑英表示，在目前经济环境下，在内地的外资法人银行也要开始考虑调整银行的整体运作，要考虑侧重于一些低风险业务。

    而相对于企业贷款业务，以票据、应收账款等为抵押的保理业务的风险更小，也是银行降低业务风险的一种方式。此外，在“紧缩”政策下，银行总体信贷额度减少，这就迫使银行寻找更为有利、更为安全的业务。

    另外一方面，相比于对大型企业，无论是外资银行还是中资银行，在面对中小企业时，拥有更大的议价权，中小企业贸易融资贷款利率和费率，都有利率上幅的惯例，因此，银行在发展此业务时，单笔相对收益较高。

    根据央行此前的一份调查显示，汇改之后进出口企业在规避汇率风险方面首选的方式就是贸易融资。通过出口押汇、保理等业务，企业不仅能够实现汇率风险的有效锁定，还能实现融资、加快资金周转的目的。近年来，由于出口企业竞争日益激烈，收汇期延长，企业亟待解决出口发货与收汇期之间的现金流问题，贸易融资可以较好地解决外贸企业资金周转问题。

    由此可见，只要人民币升值预期存在，贸易融资领域的市场空间在很长时间都会处于扩大的态势。

中资行以集约化应对竞争

    笔者了解，目前，内地中小企业客户通常会选择把部分业务交给中资银行来做，而另外部门业务则交给外资行来做。毕竟，中资、外资银行在做中小企业客户方面，都有各自擅长的地方。

    据麦肯锡对在中国开展业务的外资银行业务开展情况作了调研后发现，尽管零售银行是各家外资银行最为看好的市场，但贸易融资却是当下他们在中国最为主要和赚钱的业务之一。可见，在这一领域除了合作，竞争也不可避免。

    但对于中资银行，相比大企业贷款，中小企业贸易融资、其单笔贷款利润低而成本不变，风险也高，发展小企业贷款的效益至少目前并未完全体现。如沪上一商业银行，去年其中小企业贷款不良率达3.5%，但利润贡献率却只有10%左右。

    因此，中资行发展贸易融资，实现批发化操作，强调标准化概念，对不同规模企业，凭借长期开办此类业务搭建的平台、规则，快速制定其准入标准和融资比例，从而降低单笔放贷成本，是实现最终赢利的关键。

    “中资行对贸易贷款，也基本建立了电子化操作平台，降低人力成本，但一笔贸易贷款的操作，需要贸易部和信贷部的共同完成，这涉及到不同部门的共识。”业内人士称，不同的审批、考核标准，可能会影响业务办理的成本和效率。

    对此，业内人士分析，中外资行产品已越来越接近，面对外资行明显的优势，中资行能否实现集约化操作，通过统一平台操作、深入，降低营销、办理贷款成本，是其参与市场竞争的核心。相比而言，外资行的网络及定价优势在市场竞争中更为明显。一外资行保理业务总监对笔者表示，该行在全球范围内网络建设比较成熟，可以很方便的判断海外买家的信用记录，同时，通过与国际大型保险集团良好的合作关系，在保费方面可以获得更优惠的待遇，从而提高银行整体业务的赢利能力。