专访首家为中国中小企业提供服务的外资专业银行

根据WTO协议，今年年底，我国金融业将全面对外开放，外资银行加快了在中国设置网点的步伐。据普华永道调查报告显示，有相当一部分进入中国市场的外资银行将考虑将其业务对准中国的中小企业，而作为境内首家被批准的外商独资银行，德富泰银行在中小企业贷款业务方面不仅早已走在了国内外同行的前面，而且还取得了不错的成绩。在专业化的信贷管理下，不良贷款率从2001年12月的30%降至2004年5月的0%。2005年末，银行的贷款余额增加至1.23亿美元。德富泰银行是如何成功地完成了发展策略转型，将客户限定在中小企业？面对即将到来的金融业全面开放，日益激烈的竞争，德富泰银行的未来发展战略怎样？采取哪些手段来保持自己的竞争实力？对于普遍认为风险较大的中小民营企业，德富泰银行又是如何控制信用风险的？本刊记者就上述问题采访了德富泰银行迈克尔·欧仕培 (Michael V Askew)行长

　　战略调整：服务于中小企业

　　德富泰银行，原泰华国际银行，于1992年在广东省汕头市成立，是由泰国投资者投资，经中国人民银行批准在中国境内设立的首家外商独资银行。其后，泰国正大集团(CPgroup)参股成为银行最大股东，正大集团是第一家也是迄今最大一家在华从事商业活动的外资企业。1996年，银行将总部迁至上海，汕头成为总行的一家独立的信贷分支机构履行职能。为适应银行的商业利益和社会经济发展的要求，2002年，德富泰银行重新定位，业务的战略重点转向支持中国中小企业发展。2002年底，德国复兴信贷银行(KfW)旗下专事股权投资的金融机构——德国投资与开发有限公司(DEG)以1000万美元参股德富泰银行，目前股东分别为泰国的正大集团(58%), 明泰集团(21%)，德国投资与开发有限公司(14%)和泰华农民银行(7%)。迄今为止，德富泰银行除了在汕头设有分行外，在北京和广州设有代表处。

　　迈克尔·欧仕培行长认为，在中国，中小企业一直是一个被众多跨国银行和本地中资银行忽略，却又对专业银行蕴藏着巨大利润潜力的特定市场。有关部门提供的信息表明，中国中小企业对国民经济的贡献率不断提高，大概在50%到70%，特别是在满足人们多样化和个性化需求，实现社会化专业协作，进行科技创新和增加社会就业总量等方面发挥出日益重要的作用。随着中国国民经济的战略性调整，在市场供需关系发生变化之后，激烈的市场竞争迫使中小企业结构不断升级，产品不断更新换代，以求得生存和发展，中小企业面临日益严峻的压力和挑战。为此，自20世纪90年代末以来，中国政府出台了一系列政策，积极扶持中小企业的发展。中国人民银行已要求各商业银行为中小企业建立专门的贷款机构，国家各部委也以建立中小企业信用担保体系为突破口，进一步疏通中小企业融资渠道。

　　对于德富泰银行进行全面的业务转型，欧仕培行长解释说，“德富泰银行进行业务转型，可以说是多方面的巧合。一方面前面也提到了中国政府出台了一系列扶植中小企业的政策，这对我们来说是一个契机；银行的控股股东——泰国正大集团的董事长谢国民先生个人比较偏向于扶持中小企业融资，在这方面，他与我们另一股东德国投资与开发有限公司积极沟通；而德国投资与开发公司又具有为中小企业融资的优势，也有这方面的意愿，因此，这三方面结合在一起，各股东既考虑到商业利益，又以促进中型企业发展为己任，特别致力于扶持中小企业的发展，将自身定位于民营经济的推动者之一”。于是，德富泰银行在2002年开始了全面的业务转型，清理旧的资产，并建立针对中小企业的资产：停止向大型企业发放新的贷款，将贷款对象限定于销售收入在人民币5000万元到5亿元之间的中等规模民营企业。经过市场开发的不懈努力，新增贷款保持较好的利率，特别是吸收客户存款，降低了筹资成本，筹资与贷款的利差有显著增长，使得利差的增长与风险成正比并符合市场发展方向。随着时间的推移，业务量有了迅猛的发展。在专业化的信贷管理下，不良贷款率从2001年12月的30%降至2004年5月的0%。至2005年末，银行共向70家客户提供了1.23亿美元的信贷支持，客户数较2004年猛增80%。

　　未来发展：100%专注于中小企业融资

　　目前，有相当一部分进入中国市场的外资银行将考虑将其业务对准中国的中小企业，但这并没有给走在中小企业融资前列的德富泰银行带来很大的竞争压力。欧仕培行长对于德富泰银行的情景很乐观，他告诉记者，“与其他的外资银行相比，尽管我们的银行比较小，但是从目前来看，不充分的竞争对我们还是很有利的”。

　　“与其他外资银行相比，德富泰银行的竞争优势比较大：其他的外资银行在业务上涵盖许多不同的领域，相比之下，在中小企业融资上的投资会相对少一些；而德富泰银行100%专注服务于中小企业，为中小企业融资，在信贷分析、专业人才等方面有很大优势；其他外资银行在中国设立的都是分支机构，在业务上会倾向于跨国公司在华分支机构或合资的公司，而你们也知道，我们德富泰银行的总部就在上海，服务的目标是纯粹的中国客户，尽管有一些客户是出于避税的目的将资金转移至国外而又回来在国内投资设立的企业。从中资银行方面来看，自从中国四大国有商业银行为了上市，通过政府注资清理坏账，降低了不良贷款比率后，为了避免坏账，他们不再愿意贷款给中小企业，而中等规模的银行主要业务也还是集中在大公司，中小企业不是其主打的业务。”

　　今年年中德富泰银行也将会获得经营中资企业人民币业务的牌照，人民币业务的开拓不仅面向在中国境内的外商投资企业，也面向中国本土的企业。随着业务的发展，德富泰银行也会同其他进入中国的外资银行一样，考虑开设新的分行。但由于开设一家分行最基本的投资至少要1亿元人民币，作为较新的银行，德富泰银行目前增长还不是很充分，贷款规模不够大，营运资金的利用率不够高，在各地建立分分行的能力受到限制。不过，欧仕培行长也提到了德富泰银行正在寻找时机，目前有能力多开两家分行，从长期来看，可能还会考虑青岛、成都、大连等城市，但开设之前先要考察该地区的业务量、发展前景等因素。德富泰银行总行设在上海，在汕头设有分行，在北京和广州设有代表处。从目前来看，比较可行的是以这些地区为中心，向周边地区辐射。如可以由上海向宁波、杭州发展进而覆盖长江三角洲地区，由汕头向厦门、福州发展，由北京向天津发展，由广州拓展至珠江三角洲地区。“更实际的还是先将代表处升级，发展为分行，或者设立新的代表处，当然，这需要银监会的批准。另外，如果我们打算进入个人业务市场，我们还需要开设新的分行去吸取存款和资金。”欧仕培行长解释说。

　　德富泰银行42%的业务集中于江苏，21%在上海，20%在浙江，其他的业务区域有广州、北京等地。按照欧仕培行长的说法，目前德富泰银行的主要竞争对手是四大国有商业银行在当地的分支行。尽管德富泰银行的规模比较小，其优势还是比较明显的：这主要体现在流程上：总行设在上海，可以由总行直接派出市场人员，这就为了解客户，为客户设计产品，与客户密切联系提供了便利；对客户信息的反馈比较快，不像四大行的分支行业务上受限制，某些业务还要报总行批准，程序上比较繁琐；德富泰银行作为一个新的银行，有不少创新业务，未来发展的空间也很大。例如，小企业在中国由于规模小，信用状况不易分析和评估，一般较难得到贷款。在这种情况下，2005年，德富泰银行针对小型企业(销售收入不低于人民币500万元)推出了供应链融资的项目，为供应商融资，可称为国内的保理业务。由德富泰银行购买这些小型供应商对如IBM 、易初莲花、家乐福、沃尔玛等大公司的应收账款，向小企业提供60-90天的贷款，从而为供应商提供现金支持，促进债务流动。供应商只需合法的商业合同和发票作为凭据即可申请办理该项目。 

　　策略重点：关注传统产业

　　关于贷款对象，欧仕培行长说：“我们的主要贷款对象是制造业中的中小企业，主要原因首先在于制造业在中国经济中占有很大比重，对经济的贡献比较大，随着经济的增长，制造业也有了飞速的发展；制造业的增长具有可持续性，从年报上可以看得到设备、厂房等有形资产的规模数量，易控制风险。我们不太愿意进入贸易行业，尽管可能有很大的营业额，但说不定明天就会不见踪影，风险比较大。另外，我们也没有进入房地产行业，并尽量避免借款给重工业企业。”

　　与当前国内其他中外资银行相比，德富泰银行更侧重于提供中长期的固定资产贷款。对于这些企业在业务发展过程中需要的固定资产方面的新投资，如购买设备、土地，扩建厂房等，该行愿意提供中长期的贷款，并辅以配套的流动资金支持；而相比国内各中资银行，除了贷款期限及跨地区操作的优势，该行对担保和抵押的要求相当灵活，一般来说，除了看现金流量，所需的担保品也主要以拟购资产的抵押为主(一般不需第三方担保)。这在中国是所有其他外资银行目前不可能接受的(他们只接受跨国公司总部的担保或银行担保)。

　　德富泰银行的策略是关注传统产业，对于高科技产业，欧仕培行长表示短期内还不会进入。高科技产业高投入，高风险，当然还有高回报。还有一个特点，当经济波动的时候，首当其冲的是高科技产业。很多人以为高科技产业利润很高，其实，只有技术垄断时期利润很高。过了垄断时期，利润是很低的。对于德富泰来说，高科技产业高度专业化，资产主要是知识产权等无形资产，风险很难控制，德富泰银行更看重的是有形资产，而且他们现在还没有这方面的专业人员，出于谨慎和安全的考虑，短期内还不会进入高科技产业。 

　　信用风险控制与风险管理经验 

　　虽然中国政府在政策上一再鼓励各商业银行加强对中小企业的融资，但是许多银行依旧避之不及，尤其是为数众多的家族企业，企业主本人出任董事长、夫人管财务、儿子管销售、女婿管技术，面对这样的企业，什么净资产、现金流、技术改进资金都是一笔糊涂账，企业主想做什么数字就能做什么数字。但是，欧仕培行长认为：中国的江、浙两省的民营企业底子比较好，企业家素质也比较高，是很有发展潜力的；而目前之所以很多银行做不好中小企业贷款，主要是过去习惯了做大企业，把注意力过于集中在各种报表上，而忽视了其他可考量的因素。事实上，银行家不应该埋头于企业的资产负债表，现实的财务状况和理想总是有着一定的差别。

　　德富泰银行是这样想的，也是这样做的。对于中小企业客户，德富泰是基于企业家的人格基础做出贷款决定的，而其中最重要的就是人格和道德水平评估。只要该企业家的目的在于把企业做大做好，而不是拿钱走人，那么把企业主的家庭利益和公司利益挂钩起来，就没有什么不妥。当然，作为一家银行，信贷质量是关键，德富泰通过持续评估、银企合作等机制与客户沟通、不断加强财务透明度。

　　他们更关注企业的经营现状和发展潜力，把企业的现金流状况和企业偿债能力放在审批要素的第一位，而第三方担保和抵质押品次之。这与国内商业银行的做法正好相反。德富泰银行树立了完善的风险管理理念，其中包含以下几个方面：建立了一个适当的防范信贷风险的环境；在健全合理的信贷审批程序下运作；保持行之有效的授信管理，衡量标准和监管措施；确保信贷风险得到充分控制。这都反映了银行在法人治理、银行结构、方针政策以及信贷程序等方面对信贷风险有着充分的认知，并在发展银行业务的同时加强风险管理，并使风险得以有效防范。与此同时，银行力求使风险控制和利润回报达到合理化程度。其信贷政策体现了具有国际水准的风险管理水平。所有的信贷风险的参数都在银行政策、方针及程序中明确定义，却相互补充，以确保银行保持一个多元化高质量的信贷资产组合。

　　欧仕培行长提到，德富泰银行的所有贷款都是根据信贷政策和信贷指导方针审批和续约的，都由总行集中进行审核审批。银行必须对其潜在客户进行深入的分析后完成高质量的信贷分析报告，并辅以财务分析报告评分值来给予综合的信贷风险评估。为了控制风险，市场部和信贷部职责分离以提高各自所承贷的责任的清晰度并明确了第二次表决原则。银行信贷部由信贷分析、信贷管理和信贷资产管理部门组成，通过深入的财务分析结合行业知识，并对信贷文档进行独立优化的管理。信贷资产管理部门为确保信贷资产的安全而对个别客户进行特别跟踪、关注，并使资产组合最优化。银行进行持续严密的信贷风险管理，包括贷后检查、设立预警机制来鉴别信贷风险的变化和恶化。监控每个客户的情况包括判断其是否提取充足的准备金。同时，以分散、限制、转移及投保等各项措施来规避风险。

　　在风险管理经验方面，欧仕培行长表示，“对于现在经营不善，目前没有利润增长而有利润前景的小企业，当他们没有足够的现金流支付贷款本金和利息时，我们会对贷款进行重组,因为这并不是他们的问题，不是因为缺乏效率，而是由于整个行业或产业的原因；如果我们发现企业将贷款移作他用，贷款企业的主营业务改变，我们会收回贷款。因为在贷款时会约定贷款的用途，之后我们会对贷款的用途进行监控，如果我们发现贷款移作他用或者企业改变业务方向，毫无疑问，我们将收回贷款。这是对家族企业贷款时常遇到的问题。他们或许进行IPO，或者申请贷款，但是企业的经营者经常忽视了对股东、债务人的责任，对募集的资金移作他用；另外，若贷款的对象是当地政府积极扶持的企业，要加强与当地政府的接触和沟通，耐心与政府协调，与政府保持良好的关系。”

　　在中国与欧洲做金融之比较

　　作为一位环球银行家，欧仕培行长在回答记者提到的中国做金融和欧洲做金融有何不同时说，欧洲银行的借贷主要是建立在未来现金流基础上的贷款，是信用特征的贷款，更关注企业的经营现状和发展潜力，把企业的现金流状况和企业偿债能力放在审批要素的第一位，而第三方担保和抵质押品次之。这与国内商业银行的做法正好相反。中国商业银行的贷款可以说是政策贷款(或者政府导向的贷款)、抵押贷款、担保贷款。

　　“中国的中小商业银行目前急需解决的问题是呆坏账问题，他们与国有商业银行的最大不同是没有政府的注资来剥离坏账，如果他们仍然将贷款发放给有担保或抵押但是存在问题的企业或者是缺乏赢利性的企业，一旦企业出现问题，银行也会遭受损失。因此中小商业银行在贷款发放上要谨慎，通过各种途径了解企业各方面信息，加强信用风险管理，在技术上要提高对企业信用评估和分析的能力。同时，我建议将贷款绩效与管理层的奖金等结合在一起，引入激励机制。如果出现了坏账可以降低负责人的薪金，问题严重的还可以解雇。另一方面，若贷款经营得好，按时收回本金并有较好的回报，完全可以奖励。”欧仕培行长如此建议。

　　最后的絮语

　　去年德富泰银行获得了亚洲开发银行提供的3250万美元和250万欧元贷款的协议，增加了德富泰银行的资金来源。另外股东也准备增加注册资本，从原来的7000万美元增长到8000万美元(6亿人民币)，达到了银监会对外资独资银行申请办理中资企业人民币业务牌照的准入门槛，预计今年年中可拿到经营中资企业人民币业务牌照。作为一家泰国人发起、德国人投资、英国人管理的外资银行，德富泰银行的企业文化可谓是既有泰国人的灵活，又有英国人德国人的严谨和中国员工的勤劳。欧仕培行长也入乡随俗，和中国的客户及银行员工们一起玩起了乒乓球。我们相信，具有文化混合特征的德富泰银行在未来中国中小企业发展中将会发挥更大的融资推动作用。

　　迈克尔·欧仕培 (Michael V Askew)简历

　　迈克尔·欧仕培，英国人，1970年获伦敦大学现代语言学士， 1975年获英格兰和威尔士特许会计师学会会员资格。

　　他掌握有西班牙语、葡萄牙语、法语，意大利语、瑞典语、德语等多国语言，具有丰富的投资银行工作经验。

　　1972-1977年受聘在Peat Marwick Mitchell & Co.在一些主要会计师领导下工作。随着审计工作的增多，被提升获助理会计师和会计师资格；

　　1977-1978年受聘参加Merrill Lynch 在伦敦创办的“国际银行有限公司”的最初经营活动。协助设计和实施最初的信贷计划。参加一个旨在努力推动MLIB参与欧洲和拉丁美洲辛迪加借贷市场的小组；

　　1978年-1994年受聘于美国大通银行，历任美国大通银行设在伦敦的斯堪的纳维亚分部资金部助理，瑞典斯德哥尔摩分行部门经理、第二副行长，美国纽约Corporate/投资银行常务董事、副行长，西班牙巴塞罗纳分行经理、副行长，全球跨国公司-英国伦敦常务董事、副行长；

　　1994-1998年受聘于Argentaria/Banco Exterior de Espana (香港) ，任亚洲地区总经理；

　　1999-2003年受聘于比利时联合银行，任上海分行行长；

　　2003年4月起受聘于德富泰银行，任信贷副行长，负责银行在中国大陆的金融信贷及信贷风险管理业务。2005年2月起任行长。

　　迈克尔·欧仕培这位在金融行业具有28年的国际金融经验的投资银行家，经历丰富，不仅是个欧洲通，还被人称为“中国通”，十分擅长于交易谈判，风险管理，战略策划和人员管理。

　　德富泰银行大事记

　　1992年，由泰国投资者投资，在广东省汕头市成立“泰华国际银行”；

　　1995年，泰华国际银行在北京设立第一家代表处；

　　1996年1月泰华国际银行在广州设立第二家代表处；

　　1996年6月，泰华国际银行总部由汕头迁往上海，在汕头设立分行；

　　2002年，泰华国际银行重新定位，转向支持中小企业发展；

　　2002年7月，泰华国际银行改名为德富泰银行；

　　2002年底，德国复兴信贷银行旗下全资子公司——德国投资与开发有限公司(DEG)以1000万美元参股德富泰银行，股东分别为泰国的正大集团(58%), 明泰集团(21%)，德国投资与开发有限公司(14%)和泰华农民银行(7%)；

　　2004年5月，德富泰银行不良贷款率降为0%；

　　2004年9月，德富泰银行经中国银监会批准正式开始经营对外资企业的人民币业务和非外资企业的部分人民币业务；

　　2005年2月，谢克俊担任德富泰银行董事长，迈克尔·欧仕培担任行长兼执行董事；

　　2005年8月，亚洲开发银行与德富泰银行签署了3250万美元和250万欧元的贷款协议；

　　德富泰银行专注于中小企业

　　到目前为止，德富泰银行已经成为中国惟一一家业务方向明确定位在中小企业的外资银行，放弃大企业的业务，甚至其他银行争抢非常激烈的全球500强企业的业务，而专注于中小企业。德富泰银行致力于与中小企业客户建立长期合作关系，成为企业业务发展的伙伴。银行基于对特定行业和中小企业的了解，制定了明了、易懂的标准化的申请程序，建立了透明的审核和合理的产品定价制度，协助安排融资计划，灵活、专业安排贷款结构，快速的客户贷款申请反馈等，为中小企业提供量体裁衣式的优质高效的服务。