五、招行的理财产品

　　2008年，招行在理财产品市场上有何举措？

　　招商银行零售银行部总经理刘建军表示，作为国内理财产品市场的重要一员，今年将加大财富管理的投入力度，深化理财教育公益行，打造具有特色的现代理财型银行。首先，要培育优秀的专家团队；其次，要完善内部管理流程，渐进式的推行事业部制，增强整体协同性，搭建顺畅的前、中、后财富管理体系；此外，还要加强产品的设计和推介能力，力求市场精准。

　　在业务创新方面，招商银行今年还将根据市场形势，推出理财产品的抵押业务、创新车贷业务，并研究虚拟银行和支付体系的创新。招商银行将力图实现个人贷款业务的多元化，不把个贷业务的精力全部放在房地产贷款上，而是向个人经营性贷款等领域涉足，支持中小创新型企业的发展。刘建军介绍，在零售业务方面，招商银行将做好多元化的个贷业务，同时向经营性贷款发展。他透露，去年招行的贷款余额增加了618亿元，但个贷的不良贷款仅增加了400万元，优化个贷结构、有效甄别市场与客户、丰富个贷其他服务将是提高个贷质量的重要举措。

　　在车贷业务上，招行还将进一步简化办理手续，推出更加贴近车主的服务。同时，刘建军还表示，理财产品的抵押市场也有很大发展空间，招行将研究并适时推出有关产品。

　　招行理财产品的现状？

　　2007年，招商银行共推出了170余款理财产品，投资产品包括：新股申购、招银进宝、安心回报、焦点联动、A股掘金、海外寻宝、日日金等八大系列的理财产品，受到投资者的广泛好评。去年，招行自行研发推出的产品实现销售1000多亿元，代销产品实现销售1800亿元。招商银行队伍日益健全，目前在全国拥有超过1000名资深理财经理为“金葵花”客户提供服务。

　　招行2008年理财产品的侧重点？

　　今年资本市场的行情波动增大，招行的理财产品线开始不断丰富。招商银行零售银行部总经理刘建军透露：“除了与资本市场挂钩的理财产品，招商银行将运用多种金融工具，如黄金、期货、债券、票据等来组合自己的理财产品线。今年招行的理财业务将尽量少做高风险产品，特别是避免出现销售的错误。”

　　2007年招行推出了170种风险梯度多样化的理财产品，总销售额达1000亿元。刘建军表示，今年要推出的理财产品的数量将不少于这个量，但代销保险产品被视为最有市场潜力的“非利息类”收入。

　　2007年招行基金代销1800亿元、保险产品代销617亿元。但2008年前6周时间招行代销保险就达到28.3亿元人民币，如果以这种速度持续营销，招行全年保险代销有可能会超过基金代销。因此刘建军对2008年代理销售的“保险”行情非常看好。“北京分行目前只代销招商信诺、中美大都会、泰康人寿和生命人寿几家，最近，泰康人寿给招商银行客户定制的重大疾病保险产品卖得最好。”招行北京分行零售银行部负责人曾郁苒表示北京市场亦有保险“好卖”的势头。

　　招行理财产品透明度情况？

　　在理财产品透明度上，投资者可以在招行网站的理财页面了解产品的详细信息。 招行将发行的理财产品归入基本无风险类、保本类、稳健类、平衡类、增长类、高增长类等六大类，并在产品说明书醒目位置予以提示。招商银行对销售风险的控制十分严格，对所有的理财产品进行风险定级，并对投资者进行风险承受能力测评，并通过系统控制，保证产品风险和投资者风险承受能力的匹配，确保将合适的产品推荐给合适的客户。若客户购买的理财产品风险等级高于其风险承受能力，招行要求客户经理充分提示风险，并由客户签署相关声明、确认风险提示后方实现最终销售。今年，招行将提高客户经理面对面地理财服务比率，一些结构复杂的理财产品只能通过客户经理来销售。

　　招行理财产品风险情况

　　2007年，招行在理财业务表现出色，全年共发售理财产品达1100多亿，代销规模达1800亿。谈及今年理财业务的发展思路，刘建军透露，今年将和去年有不同的侧重点，今年将更多关注于资本市场以外更多市场的产品组合，不会把收益主要寄于资本市场。

　　他说，实际上，从2007年下半年开始，招商银行就开始关注资本市场行情的持续性问题。不过，他认为，尽管近期股市出现调整，但是中国经济未来持续向好的趋势不变，况且中国百姓的理财意识已经觉醒，即使资本市场不好，居民对于收益能够高于存款的理财产品也产生了比较大的需求。此外，随着监管政策的放松，银行理财业务的发展空间只会越来越大。

　　据悉，2008年招行发行的理财产品共计170余种，投资方向包括新股申购、QDII之全球基金通理财计划、挂钩境外精选股票和指数的结构性产品等。2008年在总量上可能会减少，但在品种上却可能会在票据、信贷资产转让、保险等产品上不断拓展和创新。以保险产品为例，在今年的前6周，招行代销的保险就已卖出28.3亿元，而2007年全年代销的保费才不过67个亿。同时，2008年还将研究在支付方面、虚拟银行等更多业务领域的发展，多元化地赚取更多非利息收入。

　　在具体的营销策略上，鉴于2008年资本市场的状况，2008年招行的理财业务将尽量少做高风险产品，特别是避免出现销售的错误。“进入理财时代，银行一定要树立起客户责任感，从客户角度，提供适合的理财产品”，刘建军表示，为解决金葵花客户的排队情况，2008年还将从物理网店的扩建做起，扩大贵宾理财区域。

　　 新品迭出、创新无限、服务暖心，在打造品牌丰富产品的同时，招商银行更以专业理财水准，保障客户投资收益。

　　相信不少人有这样的体会：当前，国内银行理财市场得到快速的发展。与此同时，理财市场的不和谐声音也日渐增多。

　　银行相当于金融产品的超市，里面保险、信托、 基金、证券、银行自己出的产品，品种非常多，包罗万象。然而，银行业开展的整体理财服务并没有让消费者完全满意，几乎所有银行网点都在销售五花八门的理财产品，光开放式基金各式各样的叫法就可能把人弄懵，什么稳健型、激进型、行业精选、成长概念不一而足。买还是不买？到底买什么？很多老百姓进银行跟进菜市场一样，难免有一头雾水的感觉。 “一些银行卖理财产品像卖大白菜，把理财产品卖给所有客户。”有金融专家和媒体这样评述。

　　细心的人注意到，每次面对高风险、高收益的理财产品销售的火爆与客户的购买冲动，招商银行的理财经理没有盲目，更多的是通过与客户面对面的沟通，测出客户的风险承受力，并依照客户风险承受能力推介产品，风险测评一旦超过客户的承受能力，理财经理将对客户的产品购买提出中肯的意见，并另行推介适合的理财产品。

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