随着中国金融市场的快速发展，对于银行来说，现金管理早已不是一个陌生的概念。但是，在竞争日益激烈的今天，银行如何才能把现金管理业务做大做强，成为一个值得思考的问题。日前，渣打银行(中国)有限公司现金管理及贸易部总监沈汉良先生，就渣打银行在现金管理业务方面的感受和经验，表达了自己的看法。

　　企业的快速成长是核心

　　“从批发银行的角度来说，现金管理业务是银行业务中非常重要的核心部分之一。”沈汉良表示。现金管理起源于西方的商业银行，迄今已有30多年的历史。目前，很多中外资银行都在开展现金管理业务，主要客户对象是企业。“从我个人经验的角度来看，企业和银行之间是一种合作伙伴关系。”沈汉良表示，一般而言，银行与企业的业务通常都是从融资贷款业务开始的。但是，在开展现金管理业务中，银行和企业的关系则是互动的，需要相互学习。在彼此的业务往来中，最为重要的一点是，需要建立起银行与企业之间的相互信任，从而更好地相互合作。

　　那么，与国外发达国家相比，中国的现金管理市场有哪些特点呢？沈汉良认为，中国是一个发展非常快的成长型市场。这就导致中国企业的需求有别于发达市场中的企业。在成熟市场中，企业的需求通常是怎样降低成本、提高效率、加强管理和增强控制，所以对他们来讲，如果银行能够帮助他们降低1%的成本，将非常具有吸引力。但在发展市场中，企业的快速成长则是个重要的核心，控制成本并不是第一位的考虑因素，所以银行提供的方案也是不同的。

　　按照客户需求设计产品

　　沈汉良介绍说，渣打银行2007年营业收入增长高达73%，而渣打银行交易产品服务业务增长与前者的增长步调是一致的。在营业收入的增长中，交易产品业务占有很大比重。那么，渣打是如何实现业务的快速发展的呢？沈汉良认为，这其中非常关键的一点就是，在充分了解客户需求之后，利用渣打的全球背景为客户设计最为合适的产品。

　　例如，当前国际汇市大幅波动，如何规避汇率风险成为许多外向型企业的关注点之一。虽然渣打的现金管理和贸易融资这两类产品中并没有包括降低外汇风险的业务产品，但是，渣打银行的交易产品部门和财资部门的配合非常紧密，渣打银行在为客户确定一个产品方案时，通常会结合其他部门的力量，尤其是让财资部门从中提出降低汇率风险的解决方案，然后把这个方案融合到渣打提供给客户的整体方案中。

　　“不同客户对风险的承受能力是不同的。”沈汉良表示，虽然从产品的角度来看，渣打往往通过远期汇率锁定来规避外汇风险，但是，更为关键的是，银行需要相互配合去了解客户的需求。不同客户对风险承受能力不尽相同，这就决定了银行提供的金融衍生产品应当是多种多样的。此外，提供产品方案的风险越大，也就意味着产品的成本越高。“这些都需要按照客户的不同情况来作出不同的安排。”沈汉良说。

　　中国现金管理市场飞速发展

　　“中国的现金管理市场发展速度惊人，事实上，它快过任何一个我所见过的国家。”沈汉良表示，例如在香港和新加坡等成熟市场中，现金管理市场的发展和演化实际上是很缓慢的。但是，中国在短短十年时间，已经由一个非常初级的阶段发展至较高水平。“如今，中国现金管理市场的发达程度已经达到发达国家的60%，甚至是70%，”沈汉良说，“从产品变化的角度来说，我甚至可以用‘演变’(revelution)而不是‘演化’(evolution)来形容中国的现金管理市场。”

　　伴随着现金管理市场的快速发展，银行之间竞争也在进一步加剧。“从企业和银行的角度来看，现金管理是一个规模业务，是一个量的业务。”沈汉良说，渣打银行在此方面的劣势是，由于中国是一个很大的市场，而渣打在中国的网络覆盖还是有所局限的，这将不利于其业务扩张。沈汉良还认为，中国地方性法律法规错综复杂的特点，也有别于国外的现金管理市场。

　　不过，沈汉良表示，渣打银行在此方面也有自身的优势和经验。第一，利用渣打的国际背景，更好地为中国企业海外扩张提供服务；第二，渣打具有在其他成熟市场的宝贵经验，一些产品在成熟市场中已经发展完备，一旦国内的政策法规允许的话，渣打可以迅速将其推向国内市场；第三，渣打的营销人员不仅仅是卖产品，而是从客户需求角度出发，把不同的方案组合在一起，提供给客户。“这些都将有助于渣打现金管理业务的进一步推进。”沈汉良说。