人民币法人理财创新产品的最大特点在于，客户资金不划转，仍然以存款形式存放于银行，通过衍生金融工具获取理财受益。对于客户而言，可实现资产的保值增值，大大提高了资金收益率；对于银行而言，此项业务可将定期存款转化成为活期存款，既有效改善了存款结构，又提高了中间业务收入。

　　专家分析：

　　法人理财业务是公司业务新的利润增长点

　　商业银行的法人理财业务是指商业银行根据法人客户的需求，向客户提供财务分析、投资顾问等专业化服务，并相应的设计金融产品或产品计划以满足客户需求的综合性服务活动。国内外商业银行习惯上将向企业和机构客户提供的理财业务称作资产管理业务。

　　目前，我国针对法人客户开发的理财产品品种有限，大多集中在简单的外汇、人民币理财产品，并且产品设计并不能最大化客户收益，更不用说为客户提供全方位的公司理财服务。因此，在面对今后信贷紧缩的局面，商业银行有必要开发创新法人理财业务产品，既能为客户提供多样的法人理财产品，又能为客户量身定做公司理财方案。下面，我们通过美国银行业如何开展理财服务，探索我国商业银行创新之路。

　　一、美国商业银行的理财业务介绍

　　对于美国银行业的收入构成，一般来说，美国银行利润的60%来源于存贷利差收入，40%来源于其他非利息收入，但对大部分银行来说，非利息收入已变得越来越重要。在非利息收入中，随着网络技术、电子银行业务的发展，银行结算、证券经纪、买卖债券等委托业务项下的佣金收入已越来越少，而现金管理、投资顾问、信托等理财项下的佣金或交易差价收入已越来越重要。因此，理财业务已在美国银行业的经营活动中占据了非常重要的地位，以客户为中心的理念贯穿于银行设置组织架构、提供产品和服务、选择业务模式及塑造业务流程等各个方面。

　　1、银行理财业务的组织架构。根据综合性金融业务开展的需要，银行以客户为中心，设立专业化、垂直型的组织结构。通过“业务线”，实行扁平化管理。在扁平化管理结构下，大部分银行采用事业部制模式，业务上通过总行或地区总部直通分支机构的“业务线”进行专业化垂直管理；但也有少数银行会通过成立专门的分支机构，甚至采取业务外包等形式，向客户提供各类金融服务。按照规模、市场定位和经营特色等不同，各家银行的组织架构并不雷同。

　　对于机构客户，无论采取何种组织架构，美国的银行都会为其安排负责营销工作的客户经理或投资顾问，这类专职的市场营销人员，是银行与客户联系的纽带，负责聆听客户的需求，向客户介绍银行的产品；在银行内部，银行会配置由各个金融领域专家组成的服务团队，以及网络银行、金融市场交易前台等服务平台，向市场营销人员提供营销支持。因此，从总的服务体系来看，市场营销人员和服务团队组成了一前一后两个梯队，前者负责营销，后者负责向前者提供服务；服务平台则是银行用来向客户提供服务的工具。由于服务团队、服务平台的同一性，银行可向客户提供标准化的服务，即客户可以在不同的分支机构享受到同样的服务。

　　银行的理财人员由两部分构成：一是客户经理或投资顾问，在银行中属于市场营销人员，他们工作的性质基本相同，都是连接银行服务与客户的重要纽带和桥梁。不同之处主要在于，投资顾问一般都拥有证券从业执照，除了发展与客户关系之外还可推荐客户购买证券投资产品；而纯粹的客户经理或其他客户关系维护人员不一定具备证券从业执照，只能为客户办理证券投资之外的理财业务。二是专家团队，主要包括服务专家、融资专家、信托专家及产品线专家等。由于金融产品复杂多样，市场营销人员不可能会对每种金融产品都非常熟悉，因此，为满足客户多样化需求的需要，银行成立的专家团队会负责不同的“产品线”。其具体的工作包括对现有的金融产品进行组合，或者开发新产品，协助营销人员开展工作。专家团队的成员来自各个金融领域。对于有的金融产品，部分银行甚至还会采取外包等方式。

　　显然，这种结构有利于突出银行的营销功能，便于为客户提供个性化、专业化和标准化的服务，最大程度地满足客户的需求。另外，银行对从事理财业务人员的要求较高，尤其是对于从事个性化理财服务的人员，一般要求有注册理财规划师(CPP)、注册金融分析师(CFA)或注册会计师(CPA)等执业资格。当然，银行也有提供给一般客户的大众化理财服务，主要通过分支机构的服务窗口或有关部门的业务渠道直接完成，多数银行不会设专职的市场营销人员，但相关产品仍由专家团队根据市场情况结合客户需求，负责开发和指导推广。因此，在理财业务中，大多数银行的组织架构是基于扁平化管理的矩阵式结构；需特别指出的是，这些前台营销人员和负责营销支持的专家团队也并不一定都在同一个地方工作，可以说，这个理财团队实际上是“虚拟”的。

　　为保证这种纵横交叉的矩阵式管理结构中各条“业务线”和相关人员的服务质量、效益，银行会建立利益分享机制，通过内部定价，在部门之间实行有偿服务，即对于每项理财业务上获取的收入，通过公平合理的内部转移价格，实现市场营销人员、服务团队和相关部门之间的收益分成。

　　2、理财业务的服务组合和主要产品。在美国，客户可以得到一揽子服务，银行提供的产品和服务具有专业化、个性化和标准化等特点。

　　对于规模较小的企业、机构，银行以提供传统的银行产品和服务为主，包括银行账户、存款、贷款、电子银行等，这类产品和服务属于普及式的。当然，银行也会根据客户信息和市场特点，主动对传统的储蓄、信贷和支付等项下的各类产品进行重新组合或纵深发展，以更好地适应客户的需要。这类产品的特点是专业化、标准化。

　　对于规模较大的企业、机构客户，银行除了要满足这些客户对传统银行产品和服务的需求之外，还可以向他们提供证券、保险等非银行金融产品和服务，运用的金融工具有基础性的，但更多的是使用各种金融衍生产品。银行一般会根据客户的目标和风险承受能力设计产品和提供服务。对于企业、机构客户，银行通常将提供的理财服务统称为资产管理业务，提供现金管理、投资管理、共同基金和企业年金、商业信托和不动产计划以及投资银行等业务项下的各种产品和服务。

　　3、理财业务的模式。银行理财业务主要有两种模式：一种是封闭式结构。这种结构习惯上以产品为中心，银行根据自身的情况结合对客户需求的分析，主动开发理财产品，然后将产品销售给客户。银行对客户进行分析的目的是为了顺利地推销开发出来的产品，以实现新产品的增长。实行该种业务模式的主要为中小型银行和大银行控股的子银行，另外大银行向一般客户提供的理财服务也主要采用该模式。另一种是开放式结构。这种结构以客户为中心，重视客户关系管理，将对客户的分析作为设计金融产品和提供理财服务的前提，产品通常是根据客户的需求和实际情况“量身订制”——产品求最好，且不分是银行自有的或是通过外包等形式取得。银行对客户进行分析的目的是为了向客户提供全方位的服务，以投资顾问和客户满足为中心。美国的大银行基本上实行这种业务模式，这类银行规模大，且具有很强的资产管理和产品开发能力，能满足机构客户的各种需求。

　　4、理财业务的流程。为实现向客户提供长期、稳定和专业的服务，银行的理财业务处理流程都已较为规范、成熟。对于普及式的理财产品，银行的产品开发人员(专家团队成员)在组合现有的金融产品或推出新产品后，一般是通过各分支行或业务部门的销售渠道提供给有需要的一般客户。对于有一定规模的企业、机构客户，市场营销人员首先需要了解客户期望达到的目标及其相应的风险容忍度；其次，针对所了解的客户的财务信息，利用先进的计量工具，包括数量模型或软件，进行详尽的分析和诊断；再次，根据分析结果制订投资策略及财务计划并加以执行；最后，对客户的投资过程和结果进行定期检查和跟踪，以确保投资的方式和结果与理财计划相符。

　　二、商业银行理财业务发展策略及对策建议

　　通过以上分析可以看出，商业银行在发展理财业务上，可借鉴美国商业银行的许多成功经验和做法。

　　1、树立以客户为中心的经营：银行必须以客户为中心，通过积极推广资产管理、投资银行等业务，改变银行以吸收存款和发放贷款为主体的传统经营模式和收益增长方式。

　　2、在业务领域，根据业务线和产品线，完善业务服务平台，在全行业务领域构建业务前台和中后台部门之间互为支持、沟通顺畅的营销服务体系。

　　3、加快产品和服务创新，积极与证券、保险、信托等非银行金融机构的合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力。

　　4、加强客户关系管理，建立和完善法人理财业务流程，打造法人理财品牌。首先，要完善客户信息系统，做好客户的细分工作。其次，要按照规范的业务流程办理法人理财业务。再次，要加强产品整合，通过宣传和优质的服务，打造具有市场影响力的法人理财品牌。

　　5、加大科技投入，提高客户服务和风险控制能力。积极开发与理财业务有关的数量模型或软件，提高在理财产品上的自主开发和自行消化的能力。通过有针对性的模型或软件，可直接对获取的客户信息做出客观、全面的分析，然后根据自身能力，并结合市场条件，自行设计能满足客户需求的有针对性的产品，有利于减少对其他金融机构，特别是对外资银行的依赖。同时，对于自行开发的产品，可自行通过各种金融市场进行平盘或利用内部资源进行对冲，有助于提高收益水平。推出全行统一的理财业务操作平台，在减少、控制风险的同时提升服务标准化的能力。通过建立与全功能业务处理系统实现联动的理财业务子系统，统一全行理财业务的操作标准，有利于实现与理财业务有关数据的准确性和及时性，在实现向客户提供标准化服务的同时，有效控制理财业务有关的操作风险、市场风险和政策性风险。