王小姐第一次在花旗银行购买理财产品，结果却被劝说，她个性保守不适宜购买这类产品。“根据测试结果，您是一个比较保守的投资者，但您选择的产品却是极端激进型的。恐怕产品和您的性格以及承受力不相匹配，希望您不要购买。”

　　外资银行的服务态度和风险管理意识，值得部分国内同行借鉴。

　　客户经理力劝不要购买

　　听说挂钩海外市场的理财产品收益高，在陆家嘴上班的某保险公司经理王小姐日前特地请假去单位附近的花旗银行，打算购买该行的“金砖四国”理财产品。由于事先做足了“功课”，又请教了不少行家朋友，王小姐自信满满，认为大概10分钟左右就可以把所有手续办完。

　　不曾想，客户经理在听了王小姐的打算后，竟然不是递上申请单，而是让王小姐先做一份有关投资心理承受力的测试问卷。类似的测试，王小姐以前也曾经做过。此前在某中资银行购买理财产品时，也有相关的购买前心理测试环节，但依照中资银行客户经理的说法是，随便做做就可以了，做完测试就可以购买产品了。“所谓的测试，其实只是一种例行公事。”王小姐这么认为。

　　王小姐想继续“捣捣浆糊”，客户经理却耐心劝说、毫不相让：投资者在选择产品前必须认真回答每一道测试题，这样才有助于银行帮助客户选择一款最适合的理财产品。王小姐见不可通融，只好耐着性子认真答题。所幸外资银行服务到位，王小姐答题的时候，一旁的工作人员送上了香气四溢的免费咖啡。

　　答完10余道测试题，结论很快得出———王小姐是一个比较保守的投资者。王小姐也不管这些（她依然认为这只不过是银行在装模作样），再次强调自己打算购买“金砖四国”理财产品。客户经理一脸惊讶：“根据测试结果，您是一个比较保守的投资者，但您选择的产品却是极端激进型的。恐怕产品和您的性格以及承受力不相匹配，希望您不要购买。”

　　王小姐有点纳闷，外资银行的客户经理说到底也是一个销售人员，还从没见过一个销售人员力劝消费者不要购买自家产品的。那位客户经理见王小姐听了没什么反应，又把那番话重新强调了一遍，王小姐回过神来，认为客户经理是在杞人忧天。客户经理见力劝无效，话锋一转，建议王小姐购买该行其他品种、带有保本条款的理财产品。王小姐并不理会，执意要买自己认定的那款产品。

　　客户是上帝。客户经理只能让步，但他还是很有策略性地让王小姐在申请单上填写：“该产品系客户自己选择，并非客户经理推荐。”事后，王小姐认为客户经理这么做无可厚非。既然客户一意孤行，那么为了避免后续的麻烦，客户经理必须根据条款充分保护银行的利益。

　　上了一堂金融课

　　完成了测试题后，客户经理递给王小姐一本《金融产品及服务条款和条件》，全彩，35页。客户经理逐页逐条地为王小姐做着讲解，王小姐一开始还有些不耐烦，希望客户经理能避重就轻，甚至“就当已经看过了”。客户经理微笑着拒绝了。

　　王小姐只好听下去，越听却越有味道。对于她所要购买的产品，王小姐此前除了知道预期收益率外其他一无所知，在客户经理的介绍下，逐渐对产品的构成、市场和风险有了全面了解。事后，王小姐告诉记者，“我算是上了一堂金融知识普及课。”

　　在最后确定购买产品前，客户经理给了王小姐一张风险单，王小姐依据以前在中资银行的惯例，签了名，但客户经理却提示说，必须抄写一句话，加深印象。于是，王小姐依照吩咐，抄写了“我确认，我已详细阅读产品说明书、及所附基金专页及招募说明书，充分并清楚知晓本产品的风险和回报，并愿意承担相关风险。”最后才签了名，买了产品。

　　“没想到中资银行才几分钟的事情，到了外资银行要花这么长的时间。”在时间成本上，王小姐认为有点不划算，预期10分钟，却花费了50分钟，但从更深层次考虑，王小姐觉得部分中资银行一味图快似乎流于功利，他们似乎更应该学学外资银行细致认真、一丝不苟的一面。

　　外资银行优劣势

　　李先生日前在长寿路上一家中资银行购买基金。排了近1个小时的队，待到实际办理时，却3分钟搞定。客户经理既没有普及金融知识，也没有进行风险提示，只是让李先生根据指点逐一签字，就完成手续了。李先生也没觉得什么不妥，反而觉得买个基金就好像是买菜一样简单。

　　对比中外资银行的服务，我们发现，在服务理念和管理流程上，外资银行有着中资银行无法比拟的优势。让王小姐记忆犹新的除了那堂金融课外，还有与客户经理交流时的免费咖啡。这一点上，中资银行肯定无法效仿。由于每天类似李先生般的客户数不胜数，一些服务难免会打折扣，久而久之，客户也习以为常。

　　不过，外资银行的劣势也显而易见。外资银行网点分布少，市民知晓度低，不像中资银行那样大众化、平民化。外资银行的一些业务主要偏向中高端客户和境外客户，比如在房贷政策上，外资银行的门槛普遍很高（不少外资银行把月薪1万元当成是必要条件），普通市民很少会选择去外资银行申请房贷业务。

　　此外，有人质疑外资银行优质服务的背后，是因为客流量不大。一些外资银行的内部人士也颇认同这点看法，如果外资银行也像中资银行那样每天都排那么长的队，那么客户经理请客户喝咖啡的时间将被压缩到最短，甚至取消，其他的服务也因为时间因素难免下降。

　　外资银行和中资银行抢市场，最终得益的还是老百姓。一旦市场放开，谁的服务优质，谁的产品到位，将决定谁拥有最多的客户。