兴业银行QDII新品环球理财2号首发当日，武汉分行武昌支行卖出2000万元人民币，当日销售量在总行350多个网点中排名第三。他们是如何做到的呢？

精心布局，脱颖而出
——武汉武昌支行如何营销港股基金宝

　　嗅到战机枕戈待旦

　　在QDII发售前，武昌支行就统一了思想，确定了营销思路。9月25日，当武昌支行获知总行将于10月中旬发行兴业银行QDII产品时，支行零售负责人齐昱立即组织全体零售人员学习了QDII产品的特征，并组织讨论了此类产品与基金产品的区别。时值南方基金QDII热销，武昌支行敏感地嗅到了市场机遇，因此将QDII销售确定为支行四季度重点营销产品。

　　确定销售目标后，武昌支行制定了详细的营销工作计划，给每位员工下达了销售任务，并明确本次QDII销售奖励政策：奖励按销售量直接下发到个人。同时，支行划分了营销小组，明确了各小组的任务——理财经理和大堂经理负责厅堂和阵地营销，客户经理负责电话营销和社区营销。

　　武昌支行此次QDII产品销售充分发挥了支行宣传、驻点营销和电话营销的作用。按分行要求，武昌支行提前将QDII产品相关资料在营业厅电子屏和滚动屏上展示，并在公布栏张贴新品预告，给支行所有客户发送产品信息短信；印制宣传资料1万份，并在周边社区做了5000份的夹报宣传，10月10日和11日时值周末，武昌支行零售团队在支行周边的自助银行、武商量贩店进行现场营销；同时在客户经理完成自己归属客户的营销之后，10月11日至13日，武昌支行统一对客户进行电话营销。在此过程中，客户经理和理财经理始终密切配合，保证团队利益的最大化。

　　万事俱备，唯等产品销售的“东风”响起……

　　营造氛围关注细节

　　总行和分行营销动员会后，武昌支行行长组织召开了全体员工的营销动员会，精心布置，鼓舞士气，在支行内部充分营造QDII产品营销氛围。

　　考虑到客户较多，为方便客户购买，武昌支行获得了分行会计结算部的大力支持，采取方便客户购买的营业方法：10月15日早上8：15分营业，并开通应急窗口。零售客户经理在厅堂负责各自的客户，贵宾窗口仅办理贵宾业务，以此确保支行厅堂秩序。当天，武昌支行一开始营业，客户就开始排队，有些客户感觉到现场产品的抢购氛围，纷纷增加购买额度，热卖场面也促成办理其他业务的客户做出购买决策。营销动员大会后，公司客户经理也主动了解产品细节和营销要点，并马上开始联系客户。通过大家的努力，QDII发售第一天武昌支行预约量已经有800万。

　　细节决定营销成败，武昌支行将营销工作做到细节，也是此次取得成功的关键。首先，为提高电话营销和厅堂营销成功率，武昌支行理财经理专门拟定了电话营销脚本下发给客户经理，将产品的亮点用简明扼要的语言表述出来。针对客户可能提出的问题比如银行QDII与基金系QDII的比较，目前市场上销售的其它同类产品与本行产品的比较等，均整理成文字在例会上组织学习并发给每一个客户经理。其次，武昌支行要求每位客户经理认真学习产品说明书。经过几轮学习和培训，客户经理已经对产品非常了解，因此增强了营销信心，提高了营销成功率。再次，为确保夹报质量，客户经理早上6：50与邮局员工一起完成资料夹送。最后，由于本次电话回访客户主要是银证客户，为确保客户资金周一能调度到位，要求所有的银证客户电话回访都要在提前完成。

　　本次销售极大地提高了客户经理的营销信心，同时通过电话回访等措施，客户经理已经逐步开始建立自己的客户群，为今后的工作打下了良好基础。