从朝山街旧址到五龙潭畔新址，大约两公里的路程，济南招行却用了７年。这是因为他们选择了打造一流零售银行的“窄门”之路，“窄门”之路是一条洒满汗水之路，７年之后的今天，济南招行硕果累累。

　　２００７年１０月１９日，是招商银行济南分行成立７周年的日子。笔者近日走进济南招行新办公大楼，采访了招商银行济南分行连柏林行长，探究了这家最先走进“窄门”的济南招行成功之道。

　　２００７年１０月１９日，是招商银行济南分行成立７周年的日子，她仍然是新兴股份制银行中的领跑者。记者近日走进这家银行，试图发现和探索一点什么，也许我们从这家银行身上得到事业或人生的某种启迪。

　　对商业银行来说，主攻方向选择了走对公业务的路子，你就是选择了“宽门”，一旦拿下，就有可观的存贷款入账，立竿见影。如果选择了走费时费力零售银行的“窄门”之路，就需要长远眼光和挑战困难的勇气。因为这条路上，银行在相当长的一段时间，你的付出看不到太大的收获。

　　“宽门”曾诱惑了多少股份制银行！

　　近年来，财富高速增值时代的来临突然提速，不少银行把目光开始转向这个“窄门”。而最早主动走进“窄门”的济南招行，却早已在市民心目中树立了个人理财品牌的形象。面对汹涌的财富浪潮，他们畅游自如，７年的耕耘换来了累累硕果。同时，零售银行业务品牌的提升，出人意料地“反哺”对公业务。这几年，济南招行在对公业务上同样一路凯歌，让花大气力走“宽门”的对手们备感惊讶。　　

　　于是，多家银行也陆续走进这个“窄门”。

　　２公里走了７年

　　河水清清，龙潭趵突。２００７年４月２８日，这天天气晴朗，招商银行济南分行举行新办公大楼搬迁仪式。新大楼内高朋满座，贵宾如云，招商银行济南分行党委书记、行长连柏林及行长室成员忙得不亦乐乎。

　　笔者是济南招行七年发展的见证者。从朝山街旧址到五龙潭泉畔，两公里左右的路程，济南招行却走了七年。这家银行长达７年的时间里，从一点一滴的服务内功练起，到现在软件与硬件都有了质的飞跃。在选择了优先发展零售银行的这个“窄门”后，招行人付出了许多，也收获了许多。“窄门”之路虽然崎岖，但攀登之后，无限风光。

　　收起思绪，看看招银的新概念银行吧。五龙潭泉畔的分行办公大楼一楼，是用全新概念打造的分行营业部营业厅。市民走进这家既熟悉又陌生的银行：这里有熟悉的微笑服务，有陌生的全新服务环境。

　　人们对新鲜事物的接受速度往往超出想象，比如新兴的基金理财产品突然一夜之间，插上翅膀飞进平常百姓家。同样，人们很快习惯了这里的布局和升级的理财服务：贵宾理财室、金卡、金葵花、低柜理财的功能分区，基金、保险、人民币理财、信用卡……市民需要的金融服务应有尽有。

　　招商银行就是这样一路领先。在驻济银行中，济南招行在多个领域都是第一个吃螃蟹的，７年来，金融创新让她出尽风头：招行首创的电子化存折“一卡通”、率先推出的网上银行“一网通”以及国内首家发行的双币种信用卡、金葵花理财等创新业务。“因您而变”的创新思路，让这些品牌产品已深入人心，许多市民耳熟能详。

　　一路走来并不平坦，前３年里，济南招行在零售银行的“窄门”之路上行走得很艰难。那时，员工们冒着寒冬酷暑，牺牲休息时间，人人身披绶带，进社区、下基层营销，当时济南招行的行领导也亲自披挂“招商银行”字样的绶带在泉城广场上营销，他们热情为客户介绍招行的产品和服务，快速打响了招行的服务品牌。

　　虽然汗水洒了不少，除品牌认知度比较高，个人存款有一定的优势外，在其他方面并没有明显的优势。不成比例的投入和产出，包括记者本人在内，许多人都怀疑过这条“窄门”之路是否已到了尽头。

　　但是７年之后，他们在零售银行上的原始投资回报滚滚而来，其收益远远超出了业内人士预期，令他们大跌眼镜，连辛勤耕耘的招行人自己也意想不到，零售银行业务成果的盛宴是如此丰盛。现在，招行不仅零售业务和中间业务上在济南首屈一指，在对公业务和国际业务上也都有独到之处。

　　在这条“窄门”之路上，济南招行走出了一片广阔天地，打造出赢家通吃的新招行。

　　“窄门”里面硕果丰

　　干金融的和跑金融口的记者，都知道数字意味着什么，在统计数字里面，金融业的数据是实诚的。

　　看一下济南招行七年的答卷：７年前，济南招行只有１家营业网点，资产总额不足１亿元；今天，拥有１５家同城分支机构、一家二级分行，资产总额突破３００亿元，市场份额在当地中小股份制银行中稳居第一。近年来，先后被山东省政府、山东省银监局授予　“省级文明单位”、“山东省金融创新奖”、“良好银行”等多项荣誉，并连续六年被总行评为全国优秀分行，近日，又成为招行系统内推荐参加银监会系统“四好班子”先进集体评选的两家单位之一。

　　再看一下，执意走零售银行“窄门”之路的济南招行收获了什么？他们在负债、资产、信用卡、基金、保险、结算等为主线６大零售银行产品上全面开花。今年前９个月，销售理财产品３７亿元，为去年同期销量的４００％；信用卡发卡新增１４．０２万户，银行卡刷卡笔数在济南市场占比４６．６９％，处于领军地位；个人贷款余额３３．６亿元，较年初新增１５．０５亿元，占济南个贷市场新增额的２４．３％，增量居当地股份制银行第一位；金卡、金葵花卡客户分别新增６２６４户、１７３０户，专业版和快易理财电子银行客户新增５４２３８户，第三方存管开户数１０１４１户，管理零售客户总资产１１６亿元，比年初新增４７亿元，客户结构进一步优化。

　　在快速扩大零售市场份额的同时，银行利润也得到了快速增长。２００７年１－９月，实现中间业务收入１２０７３万元，同比增幅１３７％，超过去年全年水平，净收入占比１２．２％，同比提高５．２个百分点，实现了跳跃性发展；实现税前利润５．０２亿元，同比增长３４％。

　　零售银行是乙方

　　近两年个人理财市场持续火爆，做零售银行的人从来没有这么风光过，频频以甲方的身份出场：理财产品的广告费，零售业务优先；朋友聚会，零售银行的员工被追捧为理财明星……但说到底，还是当乙方的时候多：围着自己的客户转；忙着上门营销信用卡；忙着请基金公司来搞理财讲座；忙着请券商“关照”第三方存管业务……

　　干零售银行没有捷径可走，正如人生岁月需要一步一步走过。看看济南招行今年做了什么。他们定位于中高端客户，仅上半年就先后开展了“春播１００”外部精准营销活动，开展服务进社区活动９１场、高端客户理财讲座３５场、组织客户联谊活动１０余次。系列活动的密集推出，加快了同名转按、理财产品、信用卡、金葵花卡、第三方存管等业务的发展。

　　竞争对手是这样评价济南招行的，“单个人拿出来咱不怕，论学历、论资历、论经验都不逊于他们，怕的是他们的团队作战，他们不是一个或几个人在作战，而是整个招行在背后支持！”　

　　招行人负责对公业务的人不忘零售业务时，对公与零售一盘棋。往往是这个单位的对公业务刚拿下来，针对该单位员工的金卡、信用卡、房贷等零售业务马上全线跟进。

　　在部门之间的协调配合下，２００７年１－９月，济南招行面对激烈的市场竞争，市场营销再创佳绩。新增网上企业银行４２９户，同比多增２１９户，网上银行交易笔数６．３万笔，交易金额１６８亿元，均创历史最高水平；新增银关通交易笔数２．２５万笔，同比增长３５％，“银关通”支付金额达２３．７亿元，同比增长２０％，在济南当地的市场占有率超过了９５％；销售公司理财产品７．３７亿元，居当地所有银行之首，实现了超常规发展。

　　永远的“因您而变”

　　招行的金葵花永远把客户当成自己的太阳，“因您而变”成为招行人永远的承诺。

　　对于内部的管理文化，济南招行新任掌门人连柏林是这样诠释的：济南招行内部奉行的是一种服务文化，一种执行文化。员工为客户服务，后台为前台服务，管理为一线服务，业务部室为支行服务，行长室为业务部室和支行服务。

　　连柏林告诉笔者，“招行总行马蔚华行长说过，‘十年的企业看管理，百年的企业看文化’。他总是告诫我们，招商银行过去的成功，离不开强有力的招银文化，未来的发展也同样如此。招商银行要兴旺发达、成就百年招银宏伟基业，要靠一代代认同招银文化的招行人来完成，要使招银文化成为招商银行这艘航船上永不停歇的、最为有力的发动机。”

　　连柏林认为，济南招行之所以取得如此不凡的业绩，归根到底，就是努力践行招银文化的结果。７个春秋，７个３６５天，他们秉承“挑战、自省、奉献”的招银精神，恪守“服务、创新、稳健”的核心价值观，贯彻“尊重、关爱、分享”的人本理念，在企业文化建设上做足了文章。如今，招银文化已深深植根于齐鲁大地，枝繁叶茂，结出了累累硕果。

　　服务是招行的立行之本，也是核心竞争力之源。济南招行党委始终把贯彻“因您而变”的理念，作为提升服务专业化水准，运用专业知识丰富优质服务的内涵。

　　今年７月的一个午后，天气异常闷热。突然，分行营业部对公柜台上一客户高声喊道：“我在你们行这么多存款，汇个钱还要收费，给我免了……”经前台人员审核，该客户不符合减免的条件，怎么办？大堂经理赶紧递上一杯冰水，并轻声说道：您别着急，请坐下喝杯水。营业部主管过来了解客户情况后说：“让我帮您做一套理财方案吧，您增加了收益不就等于减免了费用嘛。”客户一听高兴了，主管和值班经理一起为客户量身订制了一套理财方案。看到收益比以前提高了很多，客户高兴地说：“以前只知道省费用，没想过理财，是招行帮我转变了财务观念。”从此，该客户成了营业部的朋友，先后从这里购买了大量的理财产品。

　　济南招行是山东银行业服务文化的践行者。今年，济南招行结合山东银监局的要求，组织开展了持续５个月的文明优质服务竞赛活动。在活动中，分行党委提出了“细微处找黄金”的思路，查找目前服务中存在的问题并加以解决。

　　而今迈步从头越

　　“窄门”里有金矿，越来越多的银行正在走向“窄门”之路。

　　在“窄门”之路已经走得更远的济南招行却清醒地认识到，该行目前仍然处在盈利模式、业务结构、客户结构的战略转型期，应该始终把风险管理放在业务发展的首位。济南招行党委认为，业务发展再快，一旦发生了风险，好的数字也会降下来，甚至可能造成进一步退十步的局面，可持续赢利和发展就是一句空话。

　　近年来，国内大案要案频发，在当地造成极大影响，面对严峻的风险防范形势，济南招行在坚持抓好信用风险管理的同时，坚持把合规守法经营放在业务发展的首位，大力倡导重视合规文化建设，建立健全合规管理体系，增强可持续发展能力。经过一系列的努力，７年来，全行没有发生一起内部违法犯罪案件，没有发生一起安全责任事故。

　　雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。７年的济南招行，７年的雄关漫道。太阳每天都是新的，祝愿济南招行在“窄门”之路上越走越宽，永远保持一种“因您而变”的创新激情，披荆斩棘，开创美好未来！