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| 如何提升商业银行的信贷核心竞争力 |
| 作者：佚名 文章来源：本站原创 点击数： 更新时间：2007-12-12 15:34:40 |
| 信贷核心竞争力是商业银行的发展能力和抗风险能力，表现为在有效控制风险前提下的市场拓展能力。信贷核心竞争力的评价指标有两项，一项是信贷资产质量，另一项是信贷市场的同业占比。要提升信贷核心竞争力必须做好五个方面的工作： 一、细分信贷市场，明确市场定位 企业通过产品实现营销，银行通过信贷实现经营。商业银行必须研究设计出既能防范风险，又能方便客户，让客户愿意使用的信贷产品，才能占领市场，取得赢利。如你想让产品适用于客户需求，就要对客户群进行分析，就要进行市场细分，区分不同客户的需求和不同客户的风险来开发信贷产品，最终来提升信贷核心竞争力。市场的细分和定位不在基层，而在总行和一级分行。总行和一级分行高管人员要拿出相当精力来分析全国的信贷市场和区域信贷市场。从全国的情况来看，信贷市场的潜力非常大。在城建贷款、公路港口、铁路、电力、煤炭等贷款领域有很大空间，中小企业、贸易融资、个人贷款、票据等也是很好的市场。 信贷市场的竞争不能仅仅是贷款的竞争。信贷市场竞争更是一个综合的竞争，是客户综合回报的竞争。一个客户对银行的贡献是多方面的，包括贷款的利息、结算、电子银行、个人业务各个方面。客户经理要争客户，争综合回报，而不仅仅是争贷款。因此客户经理不仅要懂信贷，还要懂结算、保险、基金、电子银行、个人业务等，这样才能对客户的综合价值进行深挖掘。 二、建立分层次，一体化的营销体系 分层次、一体化的营销体系，指的是大客户、大项目必须由总行或一级分行牵头营销。营销不仅仅是基层的事情，需要高层营销，大客户和大项目必须由总行和一级分行的行长牵头营销，小客户和个人贷款可以放到二级分行和支行进行营销。一级分行的公司业务部必须直接营销大客户。对大客户要提高营销层次，各级行的行长就是大客户经理，基层行要根据总行或一级分行的指令做好客户关系的维护，落实贷后管理工作。这种大银行与大客户直接对话、大银行通过客户服务体系提供服务的方式是现代商业银行服务模式。小客户和小额贷款要放到基层行去营销，并且逐步实行个性化的审批和集中监测，不能自己审批的贷款自己监测。这种集中监测、换手管理的方式比较适应小额贷款，便于及早发现问题，提高管理效率。 三、加强个人信贷风险的控制 个人贷款的管理应当简单明了实用，不宜太复杂，不要比照法人客户的管理方式去管理个人贷款。要设计出一套简洁实用抓住要害的管理方法，逐步把个人贷款的管理流水化作业。个人信贷风险的控制要抓住四点：一是坚决防范假按揭，二是建立信贷审批中心，移位审批，三是建立贷款催收中心，集中贷款的监测与催收。基层行营销的个人贷款经过审批发放后，应将档案移交贷款催收中心管理。四是要加快PCM2003系统建设。个人贷款的特点是有抵押物和分期还款，因此只要把个人贷款从营销——审批发放——监测催收——收回，形成一个闭合的管理体系，就可以有效防范风险，提高工作效率。个人贷款要加强三条线建设：一条线是制度建设，围绕前台、中台、后台来完善各项规章制度。另一条线是以制度为基础的操作流程，第三条线是以流程为基础的计算机控制与管理。这三条线将大大提高个人贷款的管理水平。 四、加强法人信贷风险的控制 行业信贷政策、产品信贷政策和区域信贷政策，是控制总量风险的三大政策，是控制信贷总量风险，避免出现全局性风险的有效措施。 行业信贷政策既要发挥行业信贷风险控制的作用，继续对高风险行业实行客户名单制和贷款限额控制，也要发挥信贷市场开拓的指导作用，支持积极参与市场竞争。行业信贷政策要成为既能防范风险，也能指导市场开拓的有效工具。 在产品信贷政策方面，最重要的是要加快流动资金贷款产品的创新，通过贷款产品的创新，彻底改变传统的流动资金贷款管理模式，提高风险防控能力。在流动资金贷款的创新中，关键要把握好以下三点：一是流动资金贷款必须与用途相连接，不能不问用途。流动资金贷款可以是企业生产经营资金，也可以是垫付性质的搭桥贷款，但不管是用于哪个方面，都要弄清真实用途，按用途监管和操作，防止流动资金贷款被挪作他用。二是与还款的资金来源相连接，确保有充足的还款来源，并能有效控制还款资金。与还款资金来源连接可以是约定的资金账户，也可以是应收账款，以应收账款做抵押发放贷款较不问用途而发放的流动资金贷款风险要小，因为在放款时要审查应收账款收回来的可能性以及如何控制好资金流向，这比一般流动资金贷款要细得多。资金流的控制比信用等级的控制更难更复杂，但更有效。如果能把企业账户资金和往来款项控制住，就可以适当放宽准入标准，做更多的业务。三是与还款的期限相连接，尽量实行分期还款制。贷款审批时可核定一个额度，发放时可分期分笔发放，分期分笔偿还。分期还款制度有利于及时发现风险，个人贷款的分期还款制度已证明这一点。在流动资金贷款产品创新中，要紧紧和用途相连，紧紧和还款源相连，并采用分期还款方式。 区域信贷政策的核心是对信用环境好、市场潜力大、风险控制能力强的地区“降低准入门栏，提高风险监管”。不良率低是因为信用环境好和风险掌控力强。对于不良贷款率低的地区可以逐步降低准入门槛，把贷款权限下放，由这些地区自己掌控风险，总行则加强贷后监管，监测贷款不良率是否控制在2％以内，贷款质量真不真实，有没有出现大额的风险贷款。一旦发现上述问题出现，总行就将启动应急预案，最终实行停牌。 除了行业、产品和区域信贷政策以外，还应该坚持贷款审批的独立性。要建立贷款审批和贷款营销相互制约的机制，保持贷款审批的独立性要成为一种制约。在贷款审批中应当坚持一站式审批，不要层层审批，需要报总行审批的贷款，不应再进行横向报送和审批，属于谁的权限，谁审查审批，这种一站式审批才能提高效率。 大额贷款和关联客户的监测非常重要。商业银行要建立1亿元以上贷款大户的监测。工商银行贷款余额在1亿元以上的客户贷款占整个贷款的65％以上，大客户贷款的风险防范具有举足轻重的作用。大客户贷款监测要以总行和一级分行为主。关联客户授信监测也是贷后管理的重要内容。如果把大额贷款客户和大额关联授信有效监测起来，就可以变事后统计为事前预警，大大提高风险管理能力。 要保证贷款质量的真实性，就要做到不良贷款既不能超报，也不能瞒报。关注类贷款是管理的重点，要把关注类贷款作为信贷监测退出、清收转化的重点。资产质量外部审计是保证真实性的重要手段，每个行贷款质量偏离度不应超过0.5个百分点。要考核各行的不良贷款迁徙率。要针对贷款质量的真实性，建立责任追究制度和引咎辞职制度。 五、创建商业银行的信贷风险管理文化 1999年国有商业银行产生了巨额不良贷款，其中80％是由于客观原因造成的。1999年以来发放的贷款产生的不良率不到2％，发生了翻天覆地的变化。为什么？一是政府不再干预银行，二是商业银行经营转制和建立了贷款责任制，三是推行了计算机管理，四是建立了信贷风险管理的理念。做大容易做强难。中国的商业银行已经成为世界前十位的大银行，但要把中国的商业银行做成高质量的银行，还需要艰辛的努力。扩张容易管好难。中国的商业银行历史上曾经大规模扩张过，但是扩张后因为管理跟不上，产生了许多后遗症，一夜扩张，一夜垮台的事例不在少数。银行需要的是稳健发展而不是飞速发展，银行本身是一个高风险行业，飞速发展必将产生大量的风险。 资产质量需要“十年磨一剑”。利润是体现在当年的，但是资产质量是积淀于以后若干年的，一个银行要把资产质量做到高水平，需要十年磨一剑。1999年以来的贷款应该说管理得很好，如果能把资产质量保持到十年、十五年或二十年以后，才能说明中国商业银行具有较高的管理水平。50％的风险来自环境。中国的市场还是一个发展中的市场，对此必须保持清醒的认识。管理是一个体系，是管理制度、风险理念、人员素质、管理手段的集合体，不会因为海内外上市而一夜发生根本变化。在经营中必须坚持“依法合规、稳健经营”，把“依法合规、稳健经营”打造成商业银行信贷风险管理文化的核心。中国的商业银行必须发展，但发展一定要坚持稳健经营，不能大起大落。稳健发展五年、十年，就一定能够成为国际知名的大银行。 在信贷风险管理上要形成制约的机制。前台营销、中台审批和后台管理之间要相互制约，相互促进。负责前台的行长可以侧重市场营销，但也要有风险意识；负责后台的行长要侧重风险控制，但也要有市场意识；一把手应做好平衡，既不能一味鼓励前台开拓市场，也不能一味鼓励后台控制风险，要把两者之间的关系协调好。信贷核心竞争力从本质上讲，就是一方面要开拓市场，另一方面要控制好风险，两方面要互相结合、互相制约，成为一个有机的整体。在信贷管理中要杜绝关系贷款、人情贷款和招呼贷款，一切按规矩办，按程序办。在信贷管理中要逐步提高信贷审查审批程序公开性和透明度，公开信贷业务的受理、审查、审批流程，让客户知道是按照程序而不是按照关系去申请贷款，这是防范道德风险的一项重要措施。 |
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