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广发银行“杭州模式”的战略解读

作者：廖晓文章来源：中国金融理财网综合汇编点击数：更新时间：2007-11-22 15:47:58

在历次评比中，广发银行都是排在垫底位置，直到她被花旗等机构联合收购。但是广发银行杭州分行却是一个另外。广发杭州分行，为什么能从零到有，打败高手如云的大型国有银行甚至外资银行？关键在其领导敢于颠覆传统的战略逻辑，大胆创新，实现差异化竞争优势。他们的做法值得借鉴。

　　在历次评比中，广发银行都是排在垫底位置，直到她被花旗等机构联合收购。但是广发银行杭州分行却是一个另外：

　　■总资产利润率全浙江第一；
　　■最低的不良贷款率；
　　■道德风险为零；

　　一金融门外汉主政的广发杭州分行，为什么能从零到有，打败高手如云的大型国有银行甚至外资银行？关键在其领导敢于颠覆传统的战略逻辑，大胆创新，实现差异化竞争优势。他们的做法值得借鉴：

　　一、清晰的战略定位

　　战略定位也就意味着差异化战略，做与众不同的东西。大家都知道，商业银行都是“嫌贫爱富”，大家都只做优质客户，找大企业客户，大企业集团。这是大型国有银行的强势，他们拥有更多的政府资源。杭州广发却选择中小企业作为自己的主要贷款户，作为自己的目标市场，把一般银行企业都视为风险客户的中小企业客户作为自己的目标客户就是走差异化战略路线，棋高一招。

　　二、满足客户偏好

　　战略管理的核心是“一个中心，两个基本点”。一个中心就是客户偏好为中心。

　　广发银行杭州分行的做法就是以客户偏好为中心的。大家知道，中小企业因为没有资金、没有固定资产抵押、财务表报造假较多或者不规范。但是这个时候的中小企业最缺钱，最具有成长性。但是大多数的商业银行却不肯“雪中送炭”。广发银行杭州分行采取了“种芝麻，收西瓜”的中小企业信贷扶持政策，特别是针对中小企业贷款无抵押、企业与企业之间应收账款多的现象，推出“应收账款贷款”等别人觉得不可思议但是却帮助了中小企业的信贷业务。这满足了中小企业的偏好，帮助了浙江大多数中小企业的成长，实践证明，中小企业不是高风险贷款客户，而是低风险贷款客户。

　　此外，广发银行杭州分行采取了行业价值链客户分析，对一个客户，不单纯从一个企业入手，是从其整个行业上下游入手，打通一条信用价值链，把商业信用和银行信用结合起来，推出多方共赢的业务。从而更好的满足了客户的偏好。

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