个人理财是金融机构以自身的服务设施和理财专业知识，为特定客户提供的理财规划和资金运作策略。在经济发达国家，个人理财是一项发展得相当成熟的银行业务，且已有一百多年的历史。随着我国居民收入的迅速提高和投资意识的增强，个人理财业务在我国金融界也纷纷登台亮相了。

    一、大力开展个人理财业务势在必行

    （一）加入ＷＴＯ后，我国银行业要融人世界市场。加入ＷＴＯ后，我国银行业已受到强烈的冲击并将面临着巨大的威胁。作为内陆地区，虽然外资银行的网点暂时还没有开到我们的门前，但通过网络它们的触角已延伸到我们的身边。五年的保护期转眼就要结束了，随着市场的进一步开放，他们参与竞争的重点主要就在提供个人理财服务及其他一系列中间业务上。在上海外滩开业的花旗银行浦西支行，就明确提出了"开创优越理财典范，财富增值更为可观"的服务理念。竞争逼迫着我们必须重新调整自己的方向，充实自己的战斗力。

    （二）高端客户将成为各家银行竞争的焦点。花旗银行设立５０００美元以下收费的门槛，汇丰银行也设立了２０００美元的门槛，为什么？很明显，根据二八理论，２０％的客户创造了８０％的利润，这已表明他们有所争取有所放弃，要集中精力为高端客户服务，目标直取高端客户。面对竞争，如果我们仅仅是坐而论道，那些高端客户还能在我们这里留多久？现实需要我们对高端客户倍加关注，许多大客户也正迫切地期望着这种一对一的全方位的服务模式，客户的需求已成为现代商业运作的主要驱动力。

    （三）目前是零售业务增长的最佳期。据调查，年国民收入在１０００美元－４０００美元的时候是零售业务（包括储蓄存款、消费贷款和中间业务等）增长的最佳期。现在我国城市居民的年均收入１５００美元，正是发展零售业务的良好时机。据中国社会调查事务所２００２年在北京、天津、上海、广州四地对８００人作的专项问卷调查显示，７４％的被调查者对个人理财服务感兴趣，４０％的人需要个人理财服务，我国的富裕投资群体已基本形成，建立个人理财市场的基础和条件已经具备。

    （四）现代银行业竞争的优势将是深层次的服务品牌。目前，国内各家银行的竞争没有差异化优势，你有银行卡，我也有，所有的储蓄业务执行的是一个条例。传统产品易模仿，领先的业务一夜之间就会"千树万树梨花开"，各家都有。但是，深层次的服务却是模仿不了的，个人理财业务正是金融产品、金融服务、金融运作紧密结合的一项特色服务产品。要竞争、要抓住优质客户、要创出自己的深层次服务品牌，推出个人理财业务势在必行。

    （五）客户关系管理的营销模式离不开个人理财业务。客户关系管理是２ｌ世纪营销手段的主流，个人理财业务是银行业客户关系管理的重要组成部分。我们的现状就是：客户众多，大客户得不到应有的照顾。所以必须通过对客户贡献度的分析评定，将客户分为贵宾客户、优质客户和大众客户，根据客户的等级给予不同的服务标准。通过对客户的分级管理和构建针对贵宾客户及大客户的服务体系，稳固并发展高贡献度的客户群体，无疑是在铸造一项具有深远意义的黄金工程。

    二、个人理财业务的现状和存在问题

    基于对个人理财业务前景的看好，各家银行都推出了此类业务。中国银行的"中银尊贵银行服务"、建设银行的"ＶＩＰ（贵宾客户）理财"先后登场、工商银行的"理财金账户"名声鹊起、农行的金融超市炒作得沸沸扬扬、招商行的"金葵花"斐然绽放、花旗标榜"优越理财典范"、汇丰则推出"卓越理财中心"……然而，个人理财业务的现状又如何呢？

    （一）个人理财业务的起步强化了以客户为中心的服务理念。外资银行及国内同业明确提出要关注大客户，这无疑给我们造成了一种压力，驱使我们必须关注高端客户，以避免在竞争中客户边缘化的危险。

    各家银行在组建个人理财相关机构时基本上都对本行的大客户情况进行了了解，如中国银行新乡分行个人理财中心成立后，就对其客户和存款分布占比进行了统计和分析，第一次明确地按照"二八定律"把客户的分布情况以实际数据表明出来，引起全行理念上的震动和对大客户关注的明朗化。各金融机构已开始重视对客户贡献度分析，关注并细分研究客户个体，以客户为中心的经营理念正在形成。

    （二）个人投资体系尚未建立。个人信用体系和投资评价体系还没有建立，对于信用消费和个人投资都带来很大的不易操作性。个人理财在操作流程和制度规范上都是"摸着石头过河"，其潜在风险也无规范的制度使之得到有效规避。而客户对于理财也存在理解上的偏差，对理财有着不切实际的期望，难免带有急功近利和浮躁之气，理财理念尚需引导。

    分析各家银行的理财中心可归纳为两种模式，一种是以大客户为中心的综合服务型；另一种是以特定产品如个人消费贷款、外汇买卖等特定产品为主打的直接效益型。由于各家银行的个人理财服务中心都尚在起步阶段，服务体系、业务流程、制度建立等都还不完善，理财服务主要还停留在咨询和传统业务服务上，一些直接效益型的理财中心也不过是在目前仅有的银行新产品的狭小空间小试拳脚，还不能为客户提供多方位的增值服务；"理财客户经理"还只停留在概念上，切实的产品服务还有待于进一步的充实和开发。

    （三）政策所限，业务范围较小，产品与服务单一。由于我国银行业实行的是分业经营，银行无法涉足证券、保险等领域，因此目前的个人理财业务大多只是传统存贷款业务的某种组合，仅仅在服务上多一些便利而已。客户资金进入理财中心后，一部分可用作储蓄，一部分可购买银行推荐的保险、国债等；若客户需要住房或消费贷款，理财中心将提供相应的手续服务。银行不可能为客户进行资产分割和投资。现在的个人理财只能说是一种技术服务，而不是能让客户获得高收益的智能服务。

    尽管各家银行都不失时机地推出了花样翻新的金融产品，但在产品种类、结构和服务功能上往往大同小异，有些甚至完全相同。此外，对金融机构的普遍抱怨多是没有提供足够的信息和建议，服务态度不够好，因为缺少沟通，感觉仍是买卖关系而非伙伴关系。

    （四）缺乏ＩＴ支持，个人理财孤军奋战。个人理财是一项业务，更是一项服务，必须有ＩＴ系统的支持，才能做到动态分析和批量处理个性化问题。目前，国内各家银行的业务网络仅限于现有传统产品的实用操作，而未引进个性化的客户关系管理体系，面对如此庞大的零售客户群体，很难做到及时、细致和全面的服务。离开信息网络的支持，几个客户经理仅凭人工操作又能顾全多少？

    （五）人员素质所限。一个重要的事实是，我们严重缺乏真正的个人理财专业人员。长期的分业经营使得银行中只有分工很细的传统金融业务行家，而对股票、期货、保险、债券、基金等常见理财知识却知之甚少，或泛泛了解，根本不能称之为综合理财专家。持有ＣＦＰ证书、证券经纪人和保险经纪人资格证书的理财专家更是凤毛麟角。理财人员的先天弱质，是限制个人理财业务进一步发展的关键因素。

    三、个人理财的发展趋向及对策

    "一个成熟的金融中心必须具有货币金融、资本金融和理财金融三大功能。"中国金融策划师协会主席刘鸿儒如是说。理财业务是银行业发展成熟后一个必然的、重要的组成部分，它将为银行的生存和发展注入巨大的活力和竞争力。国外成熟的个人理财业务能够全面进入国内市场尚需一段时日，这一阶段，是我们尽快丰满羽翼、增加自身竞争力的良好时机。正是基于这种理念，国内各家银行纷纷推出各自的个人理财业务。中国银行在《中国银行零售业务五年发展规划》中就明确制定了其个人理财的经营目标和发展战略，表示要将个人理财打造成具有"较高知名度的零售金融品牌"。个人理财前景广阔，然而脚下的路又怎样走呢？

    （一）建立个人理财业务的发展策略，并围绕新的经济金融形势不断发展与完善。个人理财要求银行提供的服务是产生长远效益的隐形营销手段，而不是仅靠拉来多少存款就能衡量的。将个人理财的日常业务定位于对贵宾客户的服务，并在以个人理财为龙头的整个网络中建立分级服务体系，提升银行形象，吸引高端客户，抓住利润创造点，进而创造影响深远的整体效益。

    针对目前的经济、政策以及客户情况，个人理财中心应实行分步走的策略。第一步，整合现有银行产品和服务，以综合服务型为主，以最大限度维系现有客户和吸引客户为目的，以一对一的服务模式、一站式的服务方式，构建理财中心的基础和品牌，稳固并扩大贵宾客户市场份额。第二步，随着金融产品不断丰富和国家政策的不断开放，在对贵宾客户日常服务的基础上，提供全面的高级理财资讯，并逐步增加增值类投资理财产品。第三步，在产品未来市场成熟和政策许可的情况下，提供资产管理，直至代客理财操作，达到或接近发达国家个人理财业务的水准。

    （二）个人理财业务必须纳入到客户关系管理的体系之中。要调整机构和操作流程以满足客户的需求，全面构建以客户为中心的运作模式，对客户分级管理，真正实现以客户为中心。目前我国银行业基本上还是以自身产品的分类来设置部门和操作流 程，客户为办理一项业务有时要到多个窗口甚至多个部门。因此，为客户提供一站式的服务和综合个人信用评价是银行服务模式改革的基本要求--推行客户经理制，客户经理与客户建立一个交流互动的窗口，围绕客户需求，整合各种产品，协调各操作流程，横跨各业务和职能部门，满足客户的个性化需求。

    （三）建立并完善ＶＩＰ服务体系。ＶＩＰ服务体系包括以下几方面的内容：１．银行服务方面，包括客户经理对贵宾客户"一对一"的服务模式；为贵宾客户提供 的"一站式"的服务流程；全行系统提供的标准化贵宾服务；以交叉销售和互动学习与贵宾客户建立紧密关系；公司和零售部门的联动交叉服务；人性化的亲情和提醒服务等。２．银行产品方面。个人理财离不开具体产品的支撑，如前面所提到的"理财金账户"、"金葵花"、"ＶＩＰ理财"等。银行的一些特色和特定业务的客户可直接享受到贵宾客户的服务待遇，客户可直接到理财中心办理，在赏乐品茶的情调中，轻松办理以往要到多个窗口还要耐心排队的业务。３．其他方面包括，不断延伸的服务内涵和对客户需求的"有求必应"，如以贵宾卡为媒介和特约商户达成的优惠折扣，在特定群体中举行的俱乐部活动，关注客户日常需求的资讯服务，针对贵宾客户需求开展的各种金融产品的讲座和专家指导等。

    （四）构建客户关系管理的专业ＩＴ系统，以更好地为客户提供快捷的服务。该系统应与业务操作平台相连，客户业务变动情况应及时灌入该系统。同时对客户数据如客户喜好、需求及家庭关系等，进行采集并输入系统，及时更新相关资料和等级评定。这样才能对客户做好以下几方面的工作：享受到他所期待的超值服务；有针对性地解决客户问题；有针对性地推介产品以达到潜力开挖；通过客户的反馈改善自己的产品；最大限度地维系客户忠诚度；客户资源的共享；保密级别的控制等等。

    （五）不断提高客户经理的业务素质。真正成熟的个人理财业务人员应具有一定水准的业务素质和价值观念，能够为客户提供全方位的专业理财建议，保证其客户资金安全，能真正地为客户进行长远的投资理财设计和短期投资操作的指导。以一批合格的个人理财师充实银行的理财队伍，应是在三、五年内必须完成的迫切任务。由于国家分业经营的政策所限，目前我国的个人理财业务都只能在理财的初级阶段小做文章，即便拥有理财专家的外资银行也觉得"英雄无用武之地"。这正给了我们一个学习和紧跑几步努力追赶的机会，所以应抓住外资银行准人之前这段有限的时间，尽快提高我国个人理财从业人员的素质，培养一批能够综合理财的理财专家，不断完善客户经理制，使我们从人才到机制上都能够真正和国际接轨。

    积极行动将会占有先机，迟疑半步也许望尘莫及。竞争的时代，给我们挑战更给我们机遇，个人理财业务以其广阔的发展前景和勃勃生机吸引我们去认真探索，不断前进。