2008年，奥运会将在中国举行，但更具竞争性、攻击性的竞赛已经开始：为获得中国金融服务行业的市场份额而争斗。西方银行和保险公司正竭尽全力获得中国金融服务公司的股份；中国政府积极鼓励金融行业的投资——外资金融机构在金融产品高效营销方面的专业经验是中国政府极力吸纳他们的一个原因。

　　根据中国加入世贸组织时所作的承诺，2007年之前，中国的金融服务业必须实现全面的国际竞争。西方金融服务公司正努力在非常有利的中国金融服务业建立最早的立足点。

　　穆迪中国金融机构评级小组金融机构副总裁、高级分析师颜湄之表示，“外资银行被中国的银行最有价值的资产——巨大的银行网络所吸引。”占中国国家银行资产总额60%的四大国有商业银行——中国工商银行、中国银行、中国建设银行和中国农业银行实际上已经开始削减支行和职员数量，以在2007年最后期限之前提高效率、增加利润，同时，仍控制着最主要的分销渠道。

　　荷兰国际集团：银行保险

　　荷兰国际集团是最新进入中国市场的外资金融机构。2005年3月底，该银行收购了北京银行19.9%的股份，价值17.8亿人民币（2200万美元）。北京银行是中国第二大城市商业银行、北京第三大银行，拥有116个支行、 272台自动存取款机的网络和快速增长的电子商务，2004年底，银行总资产达2090亿人民币。

　　荷兰国际集团的投资是发展在华营销平台方面迈出的一大步，利用北京银行的分支机构网和其他渠道向银行新客户和现有客户提供保险和理财产品。荷兰国际集团执行董事会主席陶曼特（Michel Tilmant）表示，“我们坚信中国的零售银行存在巨大的增长潜力，尤其是在北京。通过此次投资，荷兰国际集团将加深对中国市场的渗透，同时也为向大量客户销售各种保险和投资产品提供一个平台。”

　　此前，首创安泰人寿保险有限公司（由荷兰国际集团与北京首都创业集团创立的合资公司）在北京创立了一个新的分公司，在资产管理方面，荷兰国际集团通过招商基金管理有限公司（与招商证券的合资公司）在中国积极开展业务，向国内个人和机构投资者提供债券、现金和股票基金。荷兰国际集团向中国的银行在交叉销售保险产品方面提供其营销经验。荷兰国际集团认为，代理商渠道占中国保险销售的80%，而银行保险已成为第二大渠道。银行保险可以占新业务的30%～40%，北京和上海等大城市将成为发展新业务的重点。

　　英国汇丰银行：双赢局面

　　世界第二大银行汇丰银行已在中国拥有最发达的业务。汇丰银行拥有最大的外资银行网络，共有10个分行，3个支行和2个代表处。从2002年起，汇丰银行的网上银行服务已被25%的客户所采纳。汇丰银行提供24小时电话银行服务，拥有27台提款机。

　　2001～2004年，汇丰银行在中国金融机构投资约26亿美元。2001年12月，汇丰银行以6260万美元收购了上海银行8%的股份；2002年10月，汇丰银行以6亿美元收购了平安保险公司10%的股份；2004年8月，汇丰银行以17亿美元收购了中国交通银行19.9%的股份；2004年9月，汇丰银行以800万美元获得了与山西信托投资公司组建的合资公司33%的股份。

　　在问及这些收购的原因时，汇丰银行发言人表示，作为这些国内金融机构的小股东，可以保持汇丰银行根据战略伙伴的网络获得双赢局面的长期目标。随着中国金融服务部门的一体化，汇丰银行希望成为中国开放金融服务后首个进入中国市场的外资机构。该发言人表示，汇丰拥有足够多的人员确保与中国的发展保持一致，汇丰银行拥有向外资银行开放银行业务领域的所有许可证，并希望在中国保持和维持外资银行中位居第一的位置。

　　“推送”和“拉取”两种方式

　　中国的银行和中国政府积极引入西方银行和金融服务公司，因为这些金融机构对中国企业的投资不仅可以提供所需的资金，而且带来了企业管理、资金管理、客户服务和营销方面的经验。例如，2005年4月初，中国银行公开宣布正与10个潜在的外国战略伙伴进行谈判，包括德意志银行、瑞士银行集团、美国银行和苏格兰皇家银行等海外知名银行。首次公开募股成为中国政府改革国有金融体系，尤其是国有大型银行的主要措施之一。

　　中国人民银行行长周小川表示：“从中长期看，我们对中国银行体系的改革抱有信心，希望更多的外资金融机构进入中国市场，促进竞争、创新，提高服务，促进经济繁荣和发展。”

　　其他营销渠道

　　除了巨大的分支机构网，中国的银行还完全利用了其他营销渠道。但网络、电话甚至移动银行业务的发展还很缓慢。颜湄之认为这并不惊奇，鉴于中国相对落后的技术、大量的农村人口和新生的消费主义，一切都处于初级阶段。

　　中国建设银行公布的统计数据显示，2004年，网上银行客户新增1000万，但著名金融服务研究及咨询公司Financial Insights认为，中国经常使用网上银行的人数还相当少。尽管2004年网上银行的使用者迅速增长，但每月仅有1200万人（相对12.9亿的人口）使用网上银行账户，这说明，中国的网上银行和网上支付业务还没有真正开始。

　　鉴于中国的情况，新营销渠道的潜在收益，尤其是移动和网络银行等虚拟手段，不能评估过高。中国的银行已经开始了多渠道服务的昂贵和复杂历程，但尚属初期。中国最大的银行——中国工商银行提供一系列多渠道营销，包括自助银行、电话银行、移动银行和网上银行。2003年，中国工商银行的电子银行交易额达22.3万亿人民币。

　　2004年12月，中国建设银行和中国联通合作开展新一代行政银行服务，该项服务为银行客户提供余额查询功能、账户转移、汇款、银行和保险账户之间的转移以及外汇服务（市场趋势、外汇即时定价和买单）。

　　富裕的客户将引发竞争

　　在中国，银行的增长领域是基金业务的发展和流通。2005年3月，中国建设银行表示，已成为26个开放式基金的销售代理，销售总额达310亿人民币，这使其成为国内银行中基金产品的主要发行商。中国建设银行表示，将加大投资、扩大对员工的培训（如何销售基金产品和为客户服务）。

　　实际上，国内基金业务的发展是中国政府改革金融服务业的另一个主要领域。2005年4月初，中国人民银行选择3家银行设立封闭式基金管理公司，这3家银行是中国工商银行、中国建设银行和交通银行。此前，中国商业银行只可以销售共有基金或提供保管，而无法经营自身的投资公司。预计2005年9月底，中国人民银行将最终授权上述公司成立基金管理公司。

　　发展强大的基金业务将有助于中国的银行吸引资金，在分析人士看来，这将是中国主要的细分市场。颜湄之认为，未来几年，营销将集中在该细分市场。“来自西方银行的小额存款竞争将给中国的银行带来压力，在大部分高利润的市场（如高端的财产管理），这种竞争将非常激烈。”

　　甚至周小川也明确表示，尽管可以推动中国的金融市场改革，但对于银行而言，这将是最艰苦的“阵地”。“高端客户产生的利润将占利润总额的80%左右。尽管中国的银行业宣称拥有广泛的服务网络和广大的客户基础，但如果在高端客户的竞争中失利，将产生严重的问题。”

　　麦肯锡研究

　　最新关于中国零售银行市场的麦肯锡研究结果显示，盈利点从团体向个人的转移为外资银行通过目标富裕客户（最具吸引力的部分）进入中国银行市场提供了绝好的机会。这些客户的金融需求是多样化的，是汽车、抵押和个人贷款业务的主力军。尽管在银行小额客户中所占的比例仅为2%，但所创造的利润却可以占零售银行利润总额的55%～65%；在所有客户中所占的比例为18%，但所创造的利润却占零售银行利润总额的40%～50%，而大众市场领域80%的顾客几乎是非盈利的。

　　麦肯锡研究认为，创建完全独资的分支机构网将成为西方银行获胜战略中至关重要的一部分，因为凭借该网络可以为客户提供快速、简易的平台。

　　主要外资银行，如花旗银行和汇丰银行正在中央位置（如上海浦东金融区）设立自己的分支机构网，以吸引高级客户。

　　研究认为，信用卡是零售银行的主要增长市场，也是中国银行与西方银行之间早期互利合作伙伴关系的典范。中国银行市场上的小额信贷产品，几乎无法再快速增长。根据麦肯锡的预测，利息收益和营业收入每年的增幅达50%以上，2013年将达50亿美元。

　　尽管根据中国入世条款，2007年之前，禁止外资金融机构发行本地货币卡，“直至有吸引力的客户拥有一张或多张国内银行的信用卡。”

　　2007年，外资银行可以吸纳本币存款，提供人民币信用卡、抵押和其他个人信贷产品，此外，还可以经营其他产品（如寿险和共有基金）。根据麦肯锡的预测，该市场的年利润增长率将达30%。

　　颜湄之认为，随着2007年的来临，外资银行将纷纷进入中国，就像一家银行所描述的“在中国立足危险，但不在中国立足更危险。”