深圳市农村信用合作社联合社总经理
     深圳农村信用社即将改制为农村商业银行，对与农业银行脱离行政隶属关系后独立运作近九年来的探索实践进行总结回顾，将好的经验、理念和做法带入农村商业银行，这是农村商业银行面临的紧迫任务。
    一、零售银行，为深圳农村信用社重新塑造了核心竞争能力
    1996年10月，深圳农村信用社脱离国有银行，开始独立运作以来面临的市场形势十分复杂，大企业经营不善而导致大额贷款严重呆滞；部分国家机关和集团性经营单位明文禁止其下属单位在农村信用社办理业务；银行业务出现了空前的恶性竞争，大额存款隐性成本大幅度提高；大企业客户对结算服务、银行品牌近乎苛刻的要求，与农村信用社的先天不足产生了难以调和的矛盾；农村信用社员工队伍，难以适应大中企业和高端客户的处事方式和服务要求；农村信用社部分网点达不到盈亏平衡点，要变网点负担为网点优势，必须充分挖掘网点所在社区的金融服务商机；农村城市化进程的加快，个人创业相当普遍，涌现出大量的民营企业和个体工商户，对金融服务存在强烈需求；经济发达村镇的商品房地产业蓬勃发展，当地农民和外来经商人员购买商品房的意欲相当旺盛，楼宇按揭有很大的市场潜力。在深入分析上述情况之后，可以得出结论：居民个人创业和中小企业发展，已经成为不可阻挡的市场力量，农村信用社必须彻底抛弃“官办”幻想，避开与大银行进行正面交锋，走出一条以中小企业和居民个人为主要服务对象，追求质量、效益、规模全面协调可持续发展的零售银行发展道路。
    1999年深圳农村信用社明确提出零售银行的发展定位，经过多年的探索实践，深圳农村信用社在零售银行的发展道路上获益良多。
    1、转变经营理念，造就了一支心态平和、有决策力和执行力的干部员工队伍，形成了自身“稳健、内敛和韧性”的经营文化。
    脱钩之初，深圳农村信用社管理层毅然取消以往一贯执行的存款单项奖，建立了综合性的经营目标责任制考核机制，引导经营单位走质量、效益、规模协调发展的内涵式增长的零售银行发展道路，同时加强了对全体员工零售银行理念的教育和引导。在零售银行发展初期，不少管理人员和员工心存疑虑，面对其他银行的超常规发展，存在“大干快上”的发展冲动。但经过九年经营目标责任制考核机制的引导和经营实践结果的检验证明，我们近几年的发展速度一直高于全市平均水平，零售银行的发展成果逐步得到了各级领导和全体员工的广泛认同，员工心态比较平稳，能够在相对宽松的气氛下做好各项工作。在执行机制上，通过经营目标责任制考核办法，将管理层的业绩与员工的收入水平和单位的资产质量、经营效益紧密结合起来，使员工满怀信心地做好零售银行的各项业务，同时对管理层的各项决策起到反馈和监督作用。质量、效益、规模的协调持续发展，“稳健、内敛、韧性”已经成为全体员工普遍认同的经营理念和企业文化。
    2、健全激励机制，确立了适合自身能力和经营环境适度增长的零售银行发展观。
    针对零售业务业务量大、单笔金额小的特点，深圳农村信用社建立起以经营目标责任制为核心，结构工资制、员工等级管理办法和管理人员竞聘上岗等相辅相成的激励机制，将个人贷款、储蓄存款、中间业务、中高端客户、综合收息率、综合费用率作为经营目标责任制考核的主要内容，并将考核结果与经营单位管理层和员工的收入分配系数紧密联系起来。同时针对零售银行发展的不同阶段，坚持经营目标责任制大方向不变、小目标微调的方针，引导零售银行良性发展。只要经营单位保持零售业务规模的适度增长，资产质量过硬而不至于消耗太多的拨备，经营单位管理层和员工收入就能得到同步增长。如果在资产质量、经营效益、零售业务规模任何一个方面业绩存在缺陷，管理层和员工的收入分配都会受损。正是由于激励机制的不断完善，使广大员工看到零售银行发展的希望，“守法经营，稳健发展” 的适度增长的零售银行发展观在经营管理实践中得以潜移默化的确立。
    3、改进社区服务，推出了一系列能够迎合社区居民和中小企业金融需求的零售银行产品。
    深圳农村信用社点多面广，我们紧贴居民生活实际，在“特”和“实”上下功夫，我们把为客户创造价值作为我行经营的出发点，不以客户贡献度来确定战略重点和分配内部资源，不但经营好中高端客户，还要考虑如何把低端客户变为高端客户，同时将个性化服务产品开发列入首位。1998年初，深圳农村信用社在全国农村信用社系统率先推出了集本外币、定活期且能够办理储蓄存取、消费购物、买卖证券、转帐汇款等综合功能的信通卡。为了适应客户细分和需求变化，随后几年又陆续推出了学生卡、贵宾卡、联名卡、商务卡系列产品，并不断推出了信通系列卡的自助贷款、自助缴费、网上支付、短信提示等功能，服务范围由本社、本市逐步扩大到全国、港澳到新加坡、韩国、泰国。为了方便居民生活，我们大力发展了代收付业务，当前已经开展了几百种代收付业务品种，在特区外，我社几乎垄断了代发工资、居家缴费、财政收支、行政缴费、代理保险等代收付业务。我们的服务渠道由原先单一的柜台服务发展到网点柜面和客户经理的面对面服务、专门针对贵宾客户的优先增值服务与全功能分社的一站式服务、功能齐备的自助银行与单台离行式柜员机相互补充的自助服务、电话银行人工受理与24小时自助服务以及即将开通的网上银行远程服务。在融资工具上，由原先集中于村镇企业扩展到五类个人客户、购房业主和广泛的中小企业，融资方式由原先单一的期限贷款方式发展到个人授信、分期还本付息等可供客户自行选择的多种方式。经过零售银行发展的几年实践，深圳农村信用社的零售银行服务产品、服务渠道、融资工具以及客户发现办法，符合社区金融服务的真实需求，有的甚至成为同业仿效的对象。
    4、加强风险管理，完善了自我约束。
    脱钩后的八年时间里，根据市联社、信用社分别为独立法人的特殊体制，独创性地逐步建立起既有授权又有制约的两级集体决策机制。在决策机制上，通过健全市联社、信用社两级班子集体决策机制，以稳健决策的方针弥补法人治理结构的缺陷。实践证明，两级领导班子会议、财务管理委员会、贷款审查委员会为主要形式的集体决策机制能够避免大的决策失误，又能满足零售银行业务市场急剧变化的发展需要。在业务操作执行层面，已经筑立起“跨岗授权制约、专业检查管理、独立交叉稽核、电子系统监控”的风险防范四道防线，比较有效地避免了在操作层面发生大的差错和风险。垂直稽核监督管理体系的确立，使原先单纯的事后稽核，能够参与到事前决策、事中监控，并逐步建立起对经营单位的风险控制评价体系，确定重点稽核对象、部位和环节，通过稽核评价信息的反馈、渗透，提高了决策执行能力。
    5、坚持“科技兴社”战略，信息化水平得到极大提高，创造了良好的品牌形象。
    我们充分认识到，银行业的竞争实际上已经演变为科技和人才的竞争，深圳农村信用社的可持续发展必须有效运用信息技术。尤其是在零售业务发展中，随着业务量的不断扩大和业务品种的迅速增加以及客户对快速反应能力的需要，未来的发展方向将是随着信息技术、互联网技术的发展，零售业务由物理渠道向电子渠道积极拓展，自助银行、电子银行、网上银行、电话银行、手机银行将作为和物理网点同等重要的服务手段。脱钩之初，深圳农村信用社就确立了“科技兴社”战略，紧跟国内外金融信息化趋势，大力进行科技创新，1997 年与联想集团合作开发了计算机综合业务处理系统，相对落后的服务手段得到根本改观，我们成功开发了网上银行、电话银行、客户服务中心系统、信贷管理、财务管理、人事管理、客户关系管理、网点管理、自助设备智能管理等信息系统，同时大力铺设自助设备。截止2004年末共安装ATM347台，自助银行79间，2004年自助服务设备发生交易5463万笔，占到全社交易总量74%。在独立运作的多年间，业务量增长了二十多倍，人员、网点数量却基本没变，证明了科学技术就是生产力。
    二、坚持零售银行道路是今后农村商业银行的必然选择
    
    改制为商业银行之后，我们的发展目标是办成精品零售银行，在人员精干、技术手段先进、服务多样化和控制风险的前提下，把追求利润长期稳定增长作为经营的根本目标，注重资产质量，强调质量与发展的协调统一，做好社区服务这篇文章，办成“社区金融便利站”。
    深圳农村商业银行坚持零售银行的发展道路，符合市场形势和自身比较优势。如果说深圳农村信用社根据市场环境和自身情况做出发展零售业务的正确选择，那么零售银行发展道路同样符合改制后的农村商业银行所面临的市场形势和比较优势。
    第一，综观当今国际银行业，但凡成功者，都有一个共同特征，那就是成功的零售业务。资本市场的发展推动商业银行资产业务的经营重心由批发型公司领域逐步向零售型消费信贷领域过渡，并大力发展中间业务，以大型公司业务为主的批发型银行普遍面临生存危机。当前国内各类银行也纷纷将业务重点转向零售业务，零售业务已经成为未来我国银行业务战略转型的支柱，也是银行机构发展成败的关键，深圳农村商业银行也不例外。当前四大国有银行是国内零售银行业务的主角，其他股份制银行包括城乡信用社和农村商业银行也都在大力发展零售业务。在我国入世以后的5-10年将是决定我国商业银行市场格局的关键阶段，然后市场份额的划分将趋于稳定。各家银行均计划在未来几年在竞争中抢占零售业务市场。
    第二，深圳农村商业银行仍具有社区性特点，利于发展零售业务。表现在它和由它中介的资金需求方和资金供给方，都在同一社区小范围内，三者的人员往来、经济交往和社会联系比较频繁，使得农村商业银行可以通过广泛、天然的联系渠道获取交易活动的必需的信息，从而大大降低信息成本。在银行市场决策的灵活性上，大型银行在把握程度上有一个传导和认可的过程，进入市场的触角明显不灵，不具备切入灵活、小型、具有先期反应项目的金融能力和市场切入能力，但农村商业银行可以做到，同时在市场覆盖面和贴近市民日常生活的能力，具有明显优势。
    第三，农村商业银行管理层次少、经营方式灵活，能够及时满足中小企业贷款需求。同时中小企业的生产周期短、资金周转快，因此可以承受相对较高的利率，这是农村商业银行的优势所在，也是潜在的利润所在。农村商业银行主要从事关系型贷款，因此信息成本较低，同时股权结构比较简单集中，解决代理问题的成本也较低。
    第四，网点优势。农村商业银行为小型区域性银行，整体资本规模不大，但是在当地网点数量上却具有绝对优势，在同一区域内反而优于大银行。事实证明，一家银行只有在网点覆盖率和网点渗透率达到相当程度，并拥有较强的资本基础和技术基础，才能有效吸引并留住零售型客户。
    第五，相对农村信用社品牌形象极大提高，将彻底改变品牌形象不佳的问题。作为立足本地，扎根本地的银行机构，拥有良好的品牌效应，才能促进其长远发展。尤其是在零售业务中，规模经济和范围经济是非常明显的，银行在市场上信誉越好，所占据的市场份额就越大。同时农村商业银行在当地市场的亲和力、信息易获取性，无不成为品牌化战略可利用的比较优势。因此相对农村信用社发展零售银行，农村商业银行具有更大的发展潜力。
    中国人民银行副行长吴晓灵曾经说过，中国不缺全国性大银行，不缺跨区域设分支机构的银行，缺乏的是踏踏实实为当地经济服务的中小银行。深圳农村商业银行符合市场经济多样化金融服务需求的客观规律，将在零售银行的发展道路上越走越好