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| 郝文刚：零售银行业务：现代商业银行发展新战略 |
| 作者：郝文刚 文章来源：中信实业银行济南分行 点击数： 更新时间：2006-7-4 21:18:56 |
| 一、不约而同的选择 进入2005年，各家商业银行在制定工作计划时，不约而同地将零售银行业务作为发展的重点。 去年底，中国工商银行总行撤销了个人金融部和住房金融部，合并成立零售银行业务部，同时各级分支行也相应进行组织结构调整。2004年12月，招商银行借“一卡通”突破500万张之机，更是宣称，“将在未来几年内，把零售银行业务占比拓展到50%”。中信实业银行总行已完成了零售银行业务总部的设立，成为与公司银行业务部和资本业务总部并驾齐驱的三大主要业务之一。去年底，从招商银行空降至中信实业银行出任新行长的陈小宪选择在“中信贵宾理财业务”新闻发布会上首次公开亮相，并表示中信实业银行将在今后一两年内加强零售银行业务。 从年初开始，中国民生银行就积极地进行战略结构调整，通过进一步扩大零售银行业务来调整该行的业务结构，落实该行更好地为百姓服务的宗旨。该行计划通过数年努力，将零售银行业务占比从目前的7％提升到30％。今年首先将在个人住房按揭、银行卡业务、个人委托贷款三个方面取得明显突破。民生银行自2003年下半年开始拓展零售银行业务，已初见成绩，今年将再加把劲，他们希望在3、4年内，零售银行的资产与盈利，都可以占总额30至40％。 二、大力发展零售银行业务的原因 与商业银行强势的公司批发银行业务相比，零售银行业务量几乎可以忽略不计，其利润也仅占全行利润来源的5%左右。许多银行制定了大力发展零售银行业务的战略决策，被视为提高核心竞争力的一个重大举措。目前多数股份制商业银行的零售银行业务占比为5%左右，个人信贷也占到贷款总量的5%左右。但更多的银行希望在未来几年里将零售银行业务发展到30%以上。 那么,是什么原因使得众多银行开始重视零售银行业务这块蛋糕呢? （一）国际发展模式的必然阶段 发达国家银行业赢利模式早已转型，花旗约有45%的营业收入来自个人零售银行业务，而内地银行平均90%以上的收入还是靠赚取存贷利差。我国现在居民财富拥有量达到了35万亿元，其中储蓄存款就达到12万亿。为此，国内各家商业银行都在进行金融创新，争取零售银行客户。 （二）中国经济金融发展的必然需要 一方面，伴随着中国经济的高速成长，一部分人先富裕了起来，这部分富裕群体希望打理好自己的财富，需要专业人士的帮助，更希望银行的专业人士为他们提供理想的产品和优质的理财服务。另一方面，国内金融产品如保险、基金、信托、外汇等也在不断丰富，为客户提供了更多选择，同时也为银行吸引了更多零售业务客户。鉴于此，各家银行不失时机地打出了零售银行业务这张牌。 （三）商业银行发展的必然选择 据工商银行上海分行工作人员透露，工行着力在全行系统推行零售银行管理模式，主要基于两点考虑：其一是为了顺应国际银行业的大势所趋。据了解，目前国内零售银行业务只占总业务的5%---10%，而发达国家的零售银行业务占总业务的比重平均达到50%强，相反传统的企业信贷业务已经很难为银行创造高利润了，工行利用股改良机，全面撤并相关机构来符合国际化要求已势成必然。 其二是为了整合内部业务操作。在工行业务发展过程中，个人金融部与住房金融部的并行，在一些业务上人为割裂了银行职能，这也是改革的一个重要因素。目前工行的住房金融部同时承担了企业房产开发性贷款和个人住房按揭贷款，在操作上同时要采用两套评判体系和业务流程，而一些以住房为抵押的个人消费贷款，却要去找个人金融部，造成许多重复工作和难以协调的问题。因此，将原先两个部门的职能合二为一，将从效率上根本解决问题。 招商银行人士表示，零售银行业务正在逐步形成规模，并有逐渐成为现代商业银行主营业务的趋势。从业务角度分析，批发业务受到多融资渠道等方面的影响，相对缺乏稳定。个人业务主要取决于产品，变化较小。企业客户风险集中，往往一个大企业的倒闭就能导致银行巨额的呆坏账，零售客户则风险较为分散。个人客户造成的坏账比率要远低于企业客户。此前工行北京分行成立“8n财富中心”，明确地将客户定位在高端个人客户市场。 种种迹象表明，为追随国际发展模式，适应当前中国经济金融发展形势，进一步促进业务发展，各商业银行锁定了零售银行业务为今后发展的战略重心。 三、零售银行业务发展的路径选择 （一）卡业务 北京师范大学金融研究中心主任钟伟在解读“招行卡破500万”时表示，这一数字为招商银行创建民族品牌奠定了基础，但该容量如果放到全球市场考察的话，那还仅仅处于战略布局阶段。汇丰、德意志银行等同期的零售业务占比要达到30%到40%，甚至更高。在钟伟看来，做大做强，并整体规划零售业务，是中资银行亟待解决的战略决策。招商银行在业内是较早地规划零售业务，并相继打出了“一卡通”、“一网通”等个人业务品牌。 （二）理财服务 2004年被冠之以中国的“理财年”,各家银行推出的人民币/外币理财产品让人眼花缭乱。 去年年底，中信实业银行履新行长陈小宪借中信贵宾理财业务推出之际亮相，强调推出的中信贵宾理财业务就是加强零售银行业务的一部分。该业务先期在北京、大连、杭州、南京、武汉、石家庄、重庆、福州、苏州和济南推出。北京地区的客户在中信实业银行的理财总值不低于30万元，便可以晋升为中信贵宾理财业务客户。个别城市可以将标准放宽至10万元。陈小宪表示，未来10年，我国个人理财市场将以每年30%的速度高速增长。各行推出理财业务，就是看中了这方面的巨大市场潜力。 （三）自助银行 相对于设立分支机构，从监管成本和经营成本上说，监管者和被监管者不约而同地选择了自助银行。 “零售银行的资产，在2003年上半年只占3％，现在已增至11.5％，现时当然还没有盈利，但我相信到了明年，效益便会出来了。”民生银行董事长董文标年初曾说。资产比率猛增，意味着这一年多以来民生银行对零售业务的巨大投入。截止3月底，民生银行在全国增设了390家自助银行，以每家成本150万元计，已是5.85亿元；另外民生银行今年会向境外银行学习，增聘800人的直销团队，拓展零售银行业务。这一批人的薪金，又会是一大笔开支。 据悉，招商银行的一个省会城市分行在2004年一年就设立了二十余家自助银行，在该城市金融业内掀起了一股冲击波。 （四）直销团队 业内共识，要拓展零售业务，主力是直销团队，其次是保险公司等机构的代销团队，再加上网上银行、客户电话销售及柜台销售等形式。 年初，中信实业银行提出了“三维四动”的发展零售银行业务的方针。也就是说，在三个维度上完善零售银行业务服务体系：在业务机构上形成负债、资产、中间业务完整结构；在客户定位上形成与低、中、高端相适应的品牌和客户群体；在系统、产品、队伍方面形成核心竞争力。在具体措施上就是要突出公私联动、产品拉动、专业促动、全员推动的“四动”，挖掘资源，突出重点品种的发展和风控流程的建设，突出成本和资产质量控制等。 凡此种种，众多银行无不是想借助各种形式，希望早日令零售业务成为盈利主要来源。 先行者已有斩获。民生银行做得最好的按揭业务，短短一年半便做了425亿元，在北京占了10％的市场份额。17万名客户中，以北京、上海的中产阶级为主，购买的楼房平均每方米5000至7000元，这为下一步他们开拓信用卡业务，奠定了良好的基础。估计按揭业务的17万名客户，约有5至7万人将成为其信用卡客户，当中又有部分会成为其理财服务客户。 招行在竞争中也已先行一步，账户管理工具的推出不仅仅意味着为个人财富管理创建更加简易的环境，更可能推动中国商业银行经营模式的全新转换。据介绍，招商银行“财富账户”依托于互联网，将银行卡、账户管理、资金调度、投资等各种业务整合在一个账户上，投资者可实现全盘掌控，高效投资。这必然会吸引众多的零售业务客户。 由此可见，今年零售业务的狂受追捧，还仅仅是个开端。从更长远来看，零售银行业务已成为现代商业银行发展的新战略。 |
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