20世纪90年代以来，以消费信贷、银行卡业务、网络银行及个人理财业务为代表的零售银行在国内迅速崛起。各种探讨零售银行发展的文章也频频见诸报端，可以说，零售银行的发展已经不仅仅是商业银行关注的焦点，由于它服务于大众，而为社会所瞩目。  

那么如何理解零售银行的真正内涵，如何认识零售银行的发展方向，又如何发展零售银行的具体业务，我想以漫谈的形式，与读者一同探讨。因为是漫谈，所以，我不就商业银行谈商业银行，也不就零售银行谈零售银行，更不拘泥于零售银行的某项具体业务。看一个东西，研究一个问题的方法有很多种，我认为，最好的办法就是跳出来看，跳出来研究，这样往往会有一些意想不到的收获。因此，今天我从银行或者说金融的产业链来谈商业银行，从商业银行来谈零售银行，再从整个商业银行的发展来谈零售银行的发展。

　　第一个问题：从银行业或金融的产业链来看商业银行

　　关于银行的起源，我们听过不同的版本，其实主要是两个版本，一个是金匠版本，另一个是汇兑商版本。金匠版本认为，银行的出现是从储蓄功能开始的。由于金匠在打制金品的过程中，储存有金子，因而具有较好的保卫措施，一些有金子的人为了储存安全，将金子存放在金匠铺，同时交付一定额度的保管费。时间久了，金匠发现，存在他那里的金子有一部分是常量，也就是早年黄达教授书中写到的“公共汽车常量”理论，于是金匠把这部分“不动用”的金子借贷出去，以获得利息收入。这样说来，早期的银行就起源于金铺，早期的银行家就起源于金匠。这种假说很有道理，但从未有过历史考证，最起码是我们还没见到。而另一种汇兑商的说法，听起来不像金匠起源说的那么合理，但它是有据可查的。一个是美国Peter S.ROSE写的《商业银行管理》，另一个就是我们中国山西的票号。票号是中国银行业的鼻祖，也是中国最早的银行家（如果可以这样算的话）。在上世纪初，山西票号由于各省的独立，而导致汇路中断，陷入危机，票号公会集体上北京请愿，那时正值交通银行成立和发展之际，于是请愿的人就被政府强行留下来了，这也是中国最早的一批现代银行家群体。从汇兑发展其实就是从贸易发展，而山西正是处在江南与北方的贸易中间。我想，不论银行的起源是什么，都很少有人能够想到，银行会发展成今天这样巨大、这样有影响力、这样精巧、又这么充满风险的产业。我们说银行业或者说金融业是个产业，那么它的产业链是什么样子呢？商业银行在这个产业链中又处于什么位置呢？展开这个产业链的最好方法就是从银行的业务入手，从历史的发展入手。

　　如果说金匠起源论是基于银行的储存功能，而汇兑论是基于银行的汇兑功能，那么不管怎样讲，存、贷、汇都是银行的基本业务。当然，这是商业银行的基本业务，但不是所有银行的基本业务。我们把银行的业务展开来看，主要有三大块：负债业务、资产业务和中间业务。我之所以把负债业务放在最先，资产业务放在其次，是因为对于银行来说，没有资金的来源，就没有资金的运用。当然，现代银行已经开始提倡以中间业务为核心的新型业务结构，但我始终认为传统的存贷业务才是银行发展的基础，任何新兴业务都是在此之上的延伸和创新。

　　负债业务的主体是存款，其中有储蓄存款、定期存款、大额存单、通知存款，与货币市场相联的存款等等；资产业务的主体是贷款，其中包括小额贷款、房屋抵押按揭贷款、中长期贷款、项目融资、公司重组贷款、银团贷款等；中间业务的范围更广，它几乎涵盖了所有的非资产负债业务，不仅包括现有的国际业务、资金业务、担保业务、汇兑和结算业务，还包括许多在传统业务基础上“包装”出来的新业务。现在我们回过头看看，正是在商业银行这些传统业务的基础上，其它的金融机构才得以发展，才逐步形成金融产业链。

　　举例来看，从存款发展出储蓄银行（Saving Bank）,发展到极致的是邮政储蓄，它的主要功能就是储蓄，它的资金都存放在中央银行。还有欧洲人搞的住房储蓄银行。这种银行要求每一个要买房贷款的人，先在银行存一笔钱，并且是按月存，当你存到一定数额、一定时间，银行就贷给你买房所需的款项。这种住房储蓄银行的基本做法也叫“排队原则”。其中体现着一个欧洲老的“社会主义思想”——通过互助和排队解决住房贷款问题。住房储蓄银行的最主要特征是储蓄，这里的贷款已经不再具有原有的意义，而是自己用自己的钱买房子，所以被有些人描上了“空想社会主义”的色彩。

　　就贷款而言，在小额贷款基础上发展出了许多以小客户为主要贷款对象的银行。比如说，德国的VOLKSBANK，美国的中小信贷协会。还有一个非常成熟的业务，房屋抵押贷款，或叫按揭贷款，在此基础上又有了专门的抵押贷款银行，这些银行的职员在地产领域相当专业，他们中许多就是地产经纪人。比如，在香港，有一些专门做抵押的财务公司，它基本不看你的收入来源，只看你的物业和地产，其资金主要来源于资产打包后抵给银行的收入。在这种业务基础上再发展，就是我们现在说的“资产证券化”，它要解决的问题是资产的“轻型化”，也就是化长期资产为现金，从而提高资产的流动性。

　　再看看商业银行的中长期贷款和项目融资。在这项业务的基础上，以中长期贷款为主的银行产生了，最典型的就是欧洲复兴银行，它是为二战后重建而成立的，主要进行被破坏了的基础设施重建工作，其资金来源主要靠发行中长期债券。我们的国家开发银行就是以欧洲复兴银行为蓝本的，但是，办着，办着就变了味道，原因就在于我们没有法律约束，这点我们看看《欧洲复兴银行法》就可以明白。还有一个搞中长期贷款起家的大金融机构，美国的GE-CAPITAL，这是一个以提供租赁、大型设备贷款，中长期贷款为主的企业财务公司，可不要小看它，它在市场上发的债，是最高等级的，它也是我们中国许多做金融的人，特别是一些大企业想办金融的一个梦。

　　再说到企业的重组贷款，重组贷款中可能会发债，有过桥贷款，也可能会有银团贷款，也叫Syndication Loan。在此基础上，发展起了投资银行，它是商业银行的公司银行业务的发展和专业化，即使在今天，许多投资银行的业务仍然离不开商业银行。例如，过桥贷款，这是一个企业在资本市场上收购一家上市公司常常发生的一笔业务。比如说，前年香港一位高调的上海地产商的那笔贷款，事情刚开始，那笔过桥贷款给炒得沸沸扬扬，认为某银行家与这位地产商在这笔过桥贷款中有不正当的交易，香港的凤凰卫视还专门请了几个香港的业内人士来座谈，我详细看了，打电话给凤凰卫视的人，讲，你们搞错了，就这笔贷款看，做的非常好，只要法律文件做的好是不会有风险的。为什么呢？银行贷给这位地产商几十亿去收购一家有更多现金的上市公司，你说有风险吗？这就是过桥贷款。公司收购了，贷款也就可以还了。这是一个典型的投资银行业务，但是它离不开商业银行。另外，金融的咨询、顾问、分析等业务也都是在公司银行业务基础上专门划分的，给公司授信，哪能不了解公司的各种情况呢，在这基础上就会出现派生产品，这就是顾问和咨询业务的雏形，也是投资银行的主要业务。

　　除此以外，在商业银行国际业务的基础上，出现了以从事国际贸易融资为主的银行，典型的就是进出口银行；还有以外汇交易为主要业务的银行；也有在银行担保业务基础上发展而成的担保公司。其实，银行的担保业务是与负债和资产业务相联的，比如说，一笔担保的前提可能是你有一笔相对应的存款在我银行，也可能是，担保是我银行要发的一笔贷款。还有银行的结算业务，这个结算包括国内与国际，英国的四大清算银行，就是在这个功能基础上发展起来的。

　　中央银行也不例外，它也是从商业银行发展而来的。像中国工商银行这样大的银行稍微改造和发展一步就可以是中央银行了，英格兰银行就是如此。1833年，国会通过法案，规定英格兰银行发行的银行券是法偿货币，于是英格兰银行就成了中央银行。但是，要成为结算中心就不那么容易了，要有一定的规模和网络，工商银行够了，但你看香港，是三家银行发行货币，但结算中心可就变了，英镑在汇丰，港币也在汇丰，但人民币的结算在中银。至于说到中央银行的利率政策和货币政策，这都是货币发行和结算中心的派生物。所以说，中央银行也是从商业银行发展而来，而对于大的商业银行来说，它与中央银行仅有一步之遥。

　　以上我们是从金融产业链的角度，探讨了银行业务的发展和演变，从这个过程我们可以看出：

　　1、商业银行是金融产业中最原始、最传统、最基本的形态，是银行产业链的鼻祖，是金融产业链的核心。

　　2、金融产业中的一切非商业银行机构都是商业银行一项或某几项功能或业务的延伸和专业化。

　　3、商业银行的业务，理论上讲可以覆盖整个金融产业，但是，没有其他任何一家非商业银行机构可以覆盖商业银行。原因就在于商业银行有着一个最根本的小武器——支票账户，它是商业银行独享的权力。

　　第二个问题：从商业银行或商业银行的客户细分来看零售银行

　　世界上的商业银行，不论大小，不论体制，就业务来分，就四大块：零售银行业务（Retail Banking）、公司银行业务（Corporate Banking）、资金部（海外多叫司库部）（Treasury）和后台支持（BackOffice）。零售银行和公司银行大家都很熟悉了，后面我还会具体说。国外的银行都有一个Treasury，它既类似于国内银行的资金部，又有一些不同之处。我的理解是，Treasury有两个功能，第一是保证银行的流动性，也就是我们说的头寸管理。银行的资金有出有进，每天都会有盈余或短缺，这就需要Treasury来平衡，它依靠的是一个成熟的资金市场。第二个就是在满足银行流动性的同时，争取盈利。这就要求Treasury同时运用国内外的资金市场、债券市场和外汇市场进行买卖运作，以达到既保证银行头寸平衡，又获得盈利的目的。还有我们经常提到的衍生品（Derivative）也主要是在这个部门。什么是Derivative呢？讲一个原始的形态，大家就明白了。比如说，德意志银行是德国的老大，在德国市场上得到马克资金的成本是3.5%,而花旗银行在德国市场上的资金成本是3.55%；反过来，花旗银行在纽约美金市场上的筹资成本要低于德意志银行，这就存在着两家银行利率的互换。这就是Derivative的原始形态。有人说，这是国外的大银行，我们还到不了这个程度，其实不然，只要中国的资本账户彻底开放，银行马上就会进入到国际市场，享受全球的繁荣。BackOffice，就是我们说的支持部门或者保证部门，像电脑部、法律部、行政部、办公室，还有我们国际部中相当一部分技术性的工作，比如说，开立信用证。通常人们说的COO（Chief Operating Officer）营运总裁也就是这个部门的领导。

　　现在回过头来看零售银行和公司银行业务。在第一部分，我们看商业银行是从银行的业务来讲；现在谈零售银行，我们要从银行的客户划分来展开。为什么选取这样的角度呢？因为如果你研究商业银行，就会发现，银行的组织架构和业务划分是以客户为导向的，也就是现在流行的Demand-oriented或Market-oriented。

　　首先看Massive业务，就是大众业务，这里有存款、信用卡、转账、代收代付等等......

　　然后是Middle Level客户。中层客户的需求在涵盖大众客户需求之外是有一些特点的，例如，买房-按揭业务，小额贷款-装修、旅游，投资-股票、债券、基金、保险，在中国这是一个不断壮大的群体。

　　接着是TOP LEVEL客户。在上世纪80年代之前，这部分客户不大起眼，进入本世纪来，高端客户日益增加，很多大银行纷纷为这部分客户成立了专门的部门。原因就在于这部分客户，除了有大众和中层客户的需求之外，又有了新的需求重点，那就是税务策划、遗产安排和财富的保值、增值。可以说，对这部分客户的市场开发和争夺已经成了世界大银行的重要工作。原因很简单，随着20世纪经济的持续繁荣和发展，这部分客户群体不断壮大，为这部分人的服务的所得是银行利润中增长最快的一部分，对这部分客户的服务已经超出了原有的零售银行概念，它更多地体现着一家银行的全部智慧，一家银行的全部资源和一家银行的核心竞争力。

　　最后是专业人士（Professional）客户群。包括律师、会计师、独立开业的医生、猎头公司、咨询公司等。这部分专业人士在现代社会日益展露头脚，成为一种新兴的职业团体。

　　以上这四部分客户，我们可以把他们归为零售银行的服务对象，接下来再看看公司银行都有哪些业务。

　　首先是对小企业的贷款。在西方，则视为对无限责任公司的贷款。接着是对中型企业的业务。在香港，银行通常把提供这种服务的部门划分为Trading Department，花旗银行的亚洲总部也从公司银行部门中分出一个部门，专门开发对这部分企业的业务。最后就是对大企业的公司业务。由于在对大企业的业务中，存在公司的重组兼并和银团贷款，所以，有的银行把对大企业的日常业务作为Corporate banking，把重组等业务单独分出来。

　　就业务划分来讲，银行业务链的发展就像生物细胞的演变，由单细胞到双细胞再到多细胞，不断繁衍和进化，其中还不可避免地会发生突变，而在银行业务的发展过程中，这种突变就集中表现在对Middle Level和Top Level客户的服务上，这也是整个银行发展中最具潜力的业务。如何开发和培养这部分业务，靠的不仅仅是零售银行部门，还需要银行所有部门的协调和配合，包括日臻完善的公司银行部门、资金部门和强有力的后台支持。这也就是我要谈的最后一个问题——如何发展我们的零售银行。

　　第三个问题：从商业银行的发展看零售银行的发展

　　从1694年英格兰银行诞生至今，现代商业银行已经走过了300多年的发展道路。从1897年我国第一家由国人创办的中国通商银行建立开始，商业银行在我国也有100多年的发展历史了。在这源远流长的历史进程中，商业银行功能在不断地转变，商业银行业务在不断地扩展，商业银行客户也在不断地更新。最初的商业银行只是充当信用中介和支付中介，为个人和工商业的资金融通和支付结算提供便利。随着经济的发展和社会的进步，商业银行逐步从最初的“零售便利店”走向了功能齐全的“金融百货公司”，商业银行服务的对象也从最早的工商业扩大到了不同阶层的人群和不同性质的机构。可以说，作为一种特殊的盈利企业，现代商业银行不仅承担了社会对金融的大部分需求，而且承载了人们对未来的许多梦想。

　　商业银行在产生之时就对个人和小企业提供基本的存、贷、汇服务，但当时并没有零售银行这一说，零售银行是近几年随着个人业务的升级才出现的一个新概念。零售，在辞典里，是相对于批发而言的一种营销方式；在银行里，它却意味着针对个人和中小企业提供以消费信贷、银行卡业务、网络银行及个人理财业务为代表的金融产品。为什么零售业务会越来越受到商业银行的重视？零售银行的魅力究竟缘自何处？原因很简单，商业银行要千方百计地赢得有潜质，有发展的客户群体，而中级客户、高端客户和专业人士正是市场上的新亮点。他们的需求是在大众业务基础上额外增加的需求，他们的需求是不断更新换代的需求，今天是高端客户的业务，明天就可能成为中端客户的所爱，今天向中端客户提供的业务，明天可能就成为大众业务。这部分客户给银行带来的利润是不可估量的，所以对于零售银行来说，将大众客户细分为中高端客户，再提供不同的服务是零售银行的发展方向。

　　理论界的讨论总是离不开实务界的动态，如何发展中国的零售银行，我看到很多学者见仁见智，提出了一些好的建议，当然，实务界也在不断地探索。零售银行应该向何处走？我认为有三个方面值得关注：

　　首先，零售银行的发展要有观念上的突破。要改变零售业务只是属于零售银行部门的旧观念，树立零售业务属于全银行的新观念。举个例子来说，前几天，我碰见一个在国外大银行工作的同事，他在北京做市场，专门“寻找”有100万美金以上的客户，把这些客户的资产放到国外注册的某一个公司，然后制定投资方案，进行多币种和长短期运用，使得资产组合多元化，从而满足这些客户的不同需求。可以说，如何安排和运作这些资产，如何满足客户的需求，是需要银行的其他部门，比如资金部、公司银行部、电脑部、法律部的协调与配合。所以我反复讲，搞好零售银行是全行的智慧，是全行的管理水平，是全行的人才，是银行在全球的资源的体现。

　　然后就是我反复强调的，零售银行是超级市场的“货架管理"。所以作这样的比喻，是因为从银行的实践中得到启发。在过去，银行“货架”上摆的产品都是，或者说基本上是由零售银行部门生产的，比如零存整取、代收代付、转账结算等业务。随着客户需求的细分和多样化，零售银行管理的“货架”上的产品有的是零售部门生产的，有的是银行其他部门生产的，有的是几个部门生产的合成产品，有的甚至是从外面采购来的产品，比如说银行代卖的保单、基金等，而零售银行就是这个“货架”的管家，它责无旁贷地承担起了管理这个商品货架的职责。

　　接着就是人才的培养和储备问题。零售银行需要什么样的人才？零售银行需要的是一批通晓金融、投资、财务、法律、计算机等知识的复合型人才，是银行各个部门都需要的人才。现在特别是需要一批优秀的金融理财师。目前，我国的零售银行业中的理财业还处在“缺医少药”的局面，而且“缺医”更甚于“少药”，如何尽快培养出合格的金融理财师就成为商业银行乃至社会大众关注的焦点。

　　国际CFP组织是在全球范围内受到广泛认可的专业化理财认证机构，这个组织起源于美国，成立至今已有20多年，但“井喷式”的发展是集中在这五年，尤其在亚太地区发展得更快。去年台湾首次举办CFP资格认证，就有8000多人参加培训，1500多人参加考试。我们金融理财标准委员会举办的几期培训班也是门庭若市，不仅各家银行表现出了极大的热情和参与度，来自各行的学员也表现了很强的学习积极性。当然，金融理财是一门具有量化规律的技术学科，目前迫在眉睫的是要建立和制定金融理财师体制和标准，特别是职业道德准则，这是社会和公众对金融界提出的崇高要求。

　　以上我以漫谈的形式，从不同视角探讨了零售银行的发展。总而言之，零售银行的发展不是一蹴而就的，它需要土壤、需要阳光、需要雨水。这些我们都有，或即将就有。